​3 психологические фишки, которые помогут вам продавать

Реклама — это всегда немного психология. Знание пары-тройки психологических трюков позволяет виртуозно «играть» сознанием потенциального клиента, убеждая его — мягко и ненавязчиво — покупать ваш продукт.

Сегодня мы поговорим о трёх крутых фишках психологии, которые не просто можно, но и нужно использовать при формировании собственного образа.

1. Признавайте ошибки. Признание ошибок спускает с небес непогрешимости на землю реальности. Как ни парадоксально, мало кто хочет связываться с фирмой, которая ни разу в жизни не косячила (точнее, косячила, но не хочет этого признавать): этот эффект называется «эффектом полного провала», и о нём писал психолог Эллиот Арсон (если вдруг вам захочется копнуть поглубже).

Суть: ни один здравомыслящий человек не считает, что компания может предоставить 100% гарантию. Форс-мажоры случаются, люди ошибаются, даже станок на заводе может дать сбой. В конце концов, ошибаются конструкторы, которые отправляют в космос корабли, что уж говорить об обычных производствах. Поэтому признание каких-то прошлых (важно!) ошибок как бы говорит клиентам: «Да, мы тоже люди, но мы вынесли урок и теперь стараемся такого не допустить». По-человечески. Это сразу располагает людей.

Главное не переборщить:

• ошибки должны быть делом минувших дней, чтобы клиент не начал подозревать, что вы способны накосячить именно с ним;
• помимо признания ошибок, нужно рассказывать и о том, как именно вы их решили;
• лучший вариант — некая «техническая ошибка»;
• не пытайтесь разыграть карту с «эффектом провала», если её уже разыгрывают конкуренты; вы же хотите стать тем единственным, а не одним из тысяч, которые пользуются этой уловкой.

Если вы скажете прямо, что не 100% клиентов были абсолютно довольны вашими услугами, был и какой-то процент недовольных (которым вы, к слову, сделали всё бесплатно, вернули деньги или подарили подарок), то это будет гораздо правдоподобнее. Лёгкий способ завоевать доверие со стороны подозрительной аудитории.

2. Не забывайте хвалить себя и сотрудников. Знаете историю Пигмалиона? Это персонаж древнегреческих мифов, скульптор, который вырезал из слоновой кости девушку и влюбился в неё, но чувства статуи были безответны по вполне логичной причине неодушевлённости статуи, и тогда Пигмалион воззвал к Афродите. Богиня любви была настолько тронута сильными чувствами скульптора, что вдохнула в статую жизнь.

В менеджменте «эффект Пигмалиона» используется повсеместно. Смысл его в следующем: если хвалить сотрудника, превознося его и называя работником года, то рано или поздно он действительно начнёт показывать хороший результат — как минимум лучше того, который был раньше. Похвала действует на людей, как вода на розу, побуждая её цвести и благоухать.

В маркетинге, в отличие от менеджмента, этот эффект используется значительно реже. Но почему? Мы можем без особого труда заставить свой мозг работать так, как нам нужно, и мы можем сделать то же самое с разумом других. «Эффект Пигмалиона» великолепно срабатывает в рамках брендинга — если ложиться и вставать с мыслью о том, как сияюще прекрасен ваш бренд, и как хороша ваша продукция даже в рамках небольшой ниши, рано или поздно в это поверите и вы, и ваши сотрудники, и ваши клиенты. Не бойтесь переборщить, вы на войне, а повышение боевого духа здесь не менее важно, чем умение обращаться с винтовкой.

3. Не переборщите с выбором. Считается, что чем выбор больше, тем лучше, однако не всё так просто! Согласно исследованию психологов Марка Леппера и Шины Айенгар, большой выбор — вовсе не так хорошо, как может показаться. Наш мозг отчаянно не любит, когда вариантов куча, начинает стрессовать и артачиться.

То есть, когда есть выбор из двух позиций, например, — это круто. Но с каждым новым добавленным изделием стресс увеличивается, а шанс покупки экспонентно снижается. Был такой эксперимент с вареньем, когда на одном стенде покупателям предлагали попробовать два или три вкуса, а на втором — вдвое больше. Куда охотнее посетители покупали варенье с первой стойке, где им не приходилось мучительно размышлять, какой же из шести вкусов взять.

При наличии кучи равнозначных альтернатив падает ценность покупки — продукт как будто становится ширпотребным. Не говоря о том, что после покупки мы продолжаем беспокоиться, правильное ли решение сделали.

Помните, что вы супер, ваш бренд сияющ, как неогранённый бриллиант, предоставлять клиенту выбор из огромного количества однотипных продуктов не стоит, а признание ошибок из далёкого прошлого (с описанием решения проблемы) приведёт вас к построению более доверительных отношений с целевой аудиторией. И удачи! Всё будет хорошо.