4 типа покупателей, и как продать товар каждому из них

Чтобы добиться увеличения роста продаж, адаптируйте свою стратегию под 4 основных типа клиентов: напористого, экспрессивного, любезного и аналитического.

● Напористый — это покупатель, который чётко знает, чего хочет. У него есть цель, он к ней идёт, игнорируя лишние расшаркивания. Его стремление — принимать решения быстро, получать понятные и конкретные ответы на свои вопросы. Продавцы, изъясняющиеся абстрактно и непонятно, вызывают у него раздражение.

Если покупатель перед вами говорит громко и активно жестикулирует, как бы помогая своим сентенциям, знайте: перед вами — как раз напористый типаж.

Как продать напористому? Будьте профессиональны, подготовьтесь к встрече, отвечайте быстро и чётко на любые вопросы. Не нужно юлить, лебезить и отпускать сомнительные шутки — напористому фамильярность не нужна, ему нужны товары и услуги.

Не нужно просто перечислять преимущества вашего продукта. Убедите напористого, что именно ваш продукт поможет ему в решении задач.

● Экспрессивный — это покупатель, который хочет эмоций, причём положительных. Он открытый, креативный, чувствительный, мечтающий принести благополучие не только и не столько себе, сколько всем вокруг. Вот чего экспрессивный не любит, так это навязывания обязательств. Это — лучший способ его отпугнуть.

Если покупатель перед вами всё больше утверждает, а не спрашивает, явно устремлён на сближение и наполнен энтузиазмом, знайте: перед вами — экспрессивный тип.

Как продать экспрессивному? Поскольку ему важно, чтобы ваш продукт приносил пользу человечеству, напирайте на это: расскажите, например, что под вашим началом работает благотворительный фонд, что вы не тестируете свой продукт на животных и вообще всячески за экологическую чистоту. Ещё экспрессивным нравится постоянство, но отпугивают статистические данные — всякие цифры и проценты.

● Любезный — это покупатель, для которого главное — установить с вами доверительные отношения. Как и экспрессивный, он относится к творческой разновидности, любит новизну, но не совсем понимает, чего хочет. Именно для того, чтобы разобраться с собой, ему нужны вы. Он не так быстр в принятии решений, как напористый, ему нужно посовещаться и взвесить всё, поэтому будьте готовы к тому, что принятие решения подзатянется.

Если покупатель перед вами стремится наладить неформальные доверительные отношения, если он задаёт личные вопросы, дружелюбен и предельно спокоен, знайте: перед вами — любезный типаж.

Как продать любезному? Продемонстрируйте ему свою профессиональность, дайте понять, что вы — настоящий эксперт своего дела. Любезные любят визуализацию, чтобы достучаться до них, вам придётся наглядно показать, как улучшится их жизнь после начала вашего сотрудничества. Не стоит заваливать их информацией и ждать принятия решения: максимально включитесь в процесс, помогайте и консультируйте.

● Аналитик — это покупатель, который хочет получить конкретные аналитические данные. Он знает о вас всё ещё до встречи, поэтому ему бесполезно врать. Принятие решения он основывает на объективной реальности, для чего перерывает огромный массив информации. Сроки он выдерживает, но, в отличие от напористого, никуда не торопится и не подгоняет. Аналитики считаются самым осторожным из 4-х типов.

Если покупатель перед вами осторожничает и проявляет минимум эмоций, требует «голых» фактов и данных статистики, отличается сдержанностью и даже некоторым формализмом, знайте: перед вами — типаж аналитик.

Как продать аналитику? Не торопитесь и не торопите клиента. Будьте готовы к тому, что процесс заключения сделки затянется — пусть и не так, как с любезным. Стремитесь предоставлять только честную и правильную информацию: аналитик не поленится её перепроверить, и вы на 100% утратите его доверие при попытках солгать. Говорите конкретно: вместо абстрактного «у нас международная компания» скажите «мы сотрудничаем со странами СНГ, а также Польшей, Чехией, Францией...». Если аналитик сам не тянется к вам с дружбой, не нужно настаивать и навязываться.

Итак, что хотелось бы сказать в заключение? Не существует единого универсального скрипта, который позволил бы удовлетворить запросы абсолютно всех клиентов. Стремитесь к индивидуальности — и любой из перечисленных типажей это оценит.