​Привлекаем и удерживаем: 5 конкурентных преимуществ, которые помогут вам быть впереди всех

За что воюют современные ритейлеры? За покупателей — логично, — за удобную площадку — особенно в крупных городах, где аренда стоит бешеные деньги, — и за компентентных сотрудников. С потребителем, впрочем, сложнее всего: сейчас производителей много, а покупателей мало, недаром в 2016 желание тратить деньги у россиян упало до исторического минимума. К 2017 году всё более-менее пришло в норму, но до стабильности всё равно далеко.

Работать в условиях рынка стало сложнее, и закономерно возникает вопрос: на что стоит подналечь, чтобы выгодно отстроиться от конкурентов?

1. Учитывать поведенческие особенности клиентов

Раньше достаточно было учесть пол и возраст, но сейчас переменных для составления условного портрета клиента стало намного больше. Значение имеет и то, какими гаджетами он пользуется, и то, какой стиль жизни он ведёт.

Что нужно сделать, чтобы проанализировать поведение клиента и набросать его портрет?

  • Выяснить, как выглядит ваш покупатель сейчас.
  • Определить, сколько покупатель готов тратить.
  • Что для него важно — может, бренд? Обширность выбора? Цены?
  • Что будет, если цена изменится?
  • Делает ли он импульсивные покупки? Какие?
  • Готов ли он тратиться на сопутствующие товары?
  • Какой его средний чек?
  • Влияет ли на его потребительское поведение инфляция, экономические кризисы, ситуация в стране?

Затем нужно выявить, как трафик распределяется по времени в зависимости от сегментов, и выбрать для себя один из трех путей увеличения прибыли:

  • нагнать дополнительный трафик — провести акции или мероприятия в определенное время;
  • привлечь больше покупателей, в том числе с помощью компаний-партнёров;
  • расширить ассортимент, чтобы увеличить средний чек, долю импульсивных и сопутствующих покупок и т. д.

2. Создавать правильную концепцию торговой точки

О том, как быстро и успешно развивается e-commerce, электронная коммерция, вы наверняка знаете. В 2016 году Россия вошла в топ-10 стран с самой быстро развивающейся цифровой экономикой — хотя бы единожды в интернете покупали себе что-нибудь до 89% потребителей. Люди перестают ходить даже в продуктовые магазины, предпочитая заказывать всё нужное на дом.

Если говорить об офлайн-магазинах, то растёт спрос «магазинчиков-у-дома», куда можно заскочить после работы, и крупных супермаркетов — туда россияне предпочитают ездить для массовых закупок. При этом популярность гипермаркетов снижается.

И как понять, который из форматов «выстрелит»? Исследовать дистрибуционную аналитику — она показывает, какие форматы магазинов пользуются наибольшим спросом среди потребителей. Ещё можно посмотреть, в каких районах и зонах города меньше всего прибыли, и отдельно заняться этими областями.

3. Разобраться с ассортиментом

Оптимизировать товарные позиции нужно — особенно розничным магазинам, которые торгуют вещами повседневного спроса.

Сформировать ассортимент можно при помощи этого алгоритма:

  • выявить, что есть в вашем ассортименте уникального; может, это сервис или расположение магазина;
  • выявить целевую аудиторию — кто к вам придёт;
  • выявить категории товаров, которые точно заинтересуют клиентов;
  • определить окружение — кто с вами конкурирует, по каким направлениям.

Дальше формируем предложение:

  • лучшее — уникальному, самому крутому товару;
  • подобрать для уникального, самого крутого товара окружение из сопутствующих товаров;
  • сформировать предложение по обычным товарам, которые так и так входят в «корзину» среднестатистического покупателя.

4. Использовать мерчендайзинг

Или продвигать в конкретном зале конкретный товар — простимулировать посетителей выбрать и приобрести именно его.

В общем-то, тут список предельно прост. Нужно:

  • выставить в торговом зале как можно больше товаров, которые облегчат жизнь потребителя, сделают её комфортнее, решат актуальные для него задачи;
  • продемонстрировать, что умеет товар: наглядно — например, с помощью промоутеров;
  • рассказать клиенту, что может товар, какими свойствами он обладает.

5. Применять программы лояльности

Вот правило: работать не на повышение прибыли, а на удержание постоянных клиентов и привлечение новых. Постоянный клиент, верный и лояльный вашей компании, обойдётся дешевле и принесёт больше прибыли, чем новый. Поэтому программы лояльности нужны и важны, пренебрегать ими не следует.

Что можно сделать:

  • вступить в коалицию с партнёрами из числа не-конкурентов;
  • предложить клиентам накопительно-бонусную систему вместо дисконтных карт;
  • предоставить потребителю «особый статус», персонифицировать предложение, предложить возможность посещать закрытые мероприятия и т. д.;
  • объединиться с банками для выпуска пластиковых бонусных карт;
  • превратить взаимодействие продавца и покупателя в игру — всевозможные акции «купи на сумму выше 500 руб., получи наклейку, собери из наклеек альбом, получи подарок за собранный альбом»;
  • дарить подарки от какой-то суммы.




К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

На какой срок подать рекламу?
13 июля 2014 г.
На какой срок подать рекламу?

Если Вы хотите постоянно получать новых клиентов, то вопрос срока размещения рекламы у Вас не сто...

Кризис в феврале
22 февраля 2015 г.
Кризис в феврале

Февраль уже скоро закончится и я сейчас наблюдаю интересные вещи: с одной стороны я вижу компании, к...

Нужна наружная реклама?
27 декабря 2016 г.
Нужна наружная реклама?

А Ваши клиенты живут в многоэтажных домах? Сравните наружную рекламу с другими носителями....

Как правильно составить рекламный макет?
13 апреля 2016 г.
Как правильно составить рекламный макет?

Чтобы реклама дала максимальную отдачу, она должна не только размещаться на верном носителе в нуж...