5 причин, по которым люди покупают

Задумывались ли вы, почему люди покупают? Ответ на этот вопрос позволит понять, куда двигать бизнес, какие рекламные механизмы использовать, как строить продажи.

Поговорим о 5 основных причинах, которые направляют человека в сторону совершения покупки.

Покупочки

1. Рассуждаем логически

Покупателю нужно приобрести товар — например, холодильник. Это недешёвая покупка на долгие годы, поэтому он проводит время на сайтах, смотрит видеообзоры, сопоставляет характеристики. Иногда прибегает к сарафанному радио, к советам семьи и друзей. Он оценивает дизайн, ища агрегат, который идеально впишется в интерьер кухни. Наконец, он выбирает тот самый холодильник, который и покупает.

Это — подход, основанный на холодной логике и планировании. Человеку нужна техника, он выбирает её и покупает. Обычно переубедить таких клиентов очень сложно, но если они нашли подходящее предложение у вас, то совершат покупку с большой долей вероятности. При условии, что конкуренты не предложат вариант получше.

2. Решаем проблему немедленно

Ещё бывает так, что холодильник ломается внезапно, и всё его содержимое оказывается в зоне риска. В такой ситуации человек уделяет куда меньше внимания планированию — и готов охотно слушать консультантов в магазине.

К этой категории относятся люди, оказавшиеся в ситуации форс-мажора. Она хотят, чтобы их проблема была решена. Человек со сломанным холодильником хочет новый (или быстрый ремонт). Женщина, торопящаяся на праздник, хочет быструю укладку. Проспавший — немедленное такси. К таким клиентам можно и нужно подходить с гарантией быстрого — и качественного — решения их форс-мажорной ситуации.

3. Потому что приятные чувства

Эмоции — одна из ключевых причин, по которой люди покупают вещи. Товар делает им приятно. Причём это может быть как блокнот с милыми рисунками, так и новый автомобиль. Это может быть кухня, а может быть плюшевая игрушка.

Продать человеку что-нибудь через эмоции одновременно проще и тяжелее: менеджер должен чутко ловить настроение, хорошо понимать, что нужно конкретному покупателю. С другой стороны, это риск: радость от покупки может выветриться, человек взглянет на приобретение трезво и поймёт, что его качество оставляет желать лучшего. Поэтому даже эмоциональные продажи нужно проводить с большим уважением к клиенту.

4. Репутация — это важно

Люди покупают у компании, потому что ценят бренд и репутацию. Например, кроссовки продаются у десятков производителей, но люди выбирают один конкретный, потому что знают: обувь прослужит долго, она подойдёт под их одежду, она спроектирована для длительных походов или пробежек, и продавец сразу вернёт деньги, если что-то пойдёт не так.

Можно и по-другому: к примеру, человек покупает некий бренд в определённом магазине, потому что знает: здесь подделок точно не будет.

5. Особенный продукт

И наконец, люди могут покупать вещь, потому что она уникальна. Больше такой нет ни у кого. Хороший пример в этом случае — частники-фермеры, которые продают мясо, рыбу, яйца, молоко или мёд. К ним будут идти вовсе не из-за грамотного оформления входной зоны, не из-за розыгрышей в инстаграме и даже не из-за умопомрачительного сервиса. К ним идут, потому что их продукт уникальный — фермерский, свежий и вкусный.

Размышляли ли вы о том, почему клиенты могут покупать ваш товар? Составьте список. Это позволит не только лучше разобраться в целевой аудитории, но и понять, какое уникальное торговое предложение вы можете сделать. Это поможет вам отстроиться от конкурентов.



К списку статей

Рейтинг: 5,00/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:
Иконка ВКонтакте
Иконка Одноклассники
Иконка WhatsApp
Иконка Viber

Читайте также

​Что я сделал не так? Задайте себе эти 6 вопросов, если сделка провалилась
10 августа 2017 г.
​Что я сделал не так? Задайте себе эти 6 вопросов, если сделка провалилась

Проще всего забыть неудачную сделку как страшный сон, но если вы не будете работать над ошибками, вы...

Как увеличить продажи?
15 марта 2017 г.
Как увеличить продажи?

Хотите увеличить продажи? Ваш товар (услуга) нужна жителям многоэтажных домов?...

​5 легких способов увеличить средний чек на 10–20%
24 мая 2018 г.
​5 легких способов увеличить средний чек на 10–20%

Факт: средний чек эффективнее всего повышают импульсивные покупки — то есть те, которые покупатель в...

8 гениальных рекламных ходов от гигантов бизнеса
28 августа 2017 г.
8 гениальных рекламных ходов от гигантов бизнеса

Предлагаем 8 революционных рекламных ходов, которые если не перевернули рекламный мир, то здорового ...