5 причин, по которым люди покупают

Задумывались ли вы, почему люди покупают? Ответ на этот вопрос позволит понять, куда двигать бизнес, какие рекламные механизмы использовать, как строить продажи.

Поговорим о 5 основных причинах, которые направляют человека в сторону совершения покупки.

1. Рассуждаем логически

Покупателю нужно приобрести товар — например, холодильник. Это недешёвая покупка на долгие годы, поэтому он проводит время на сайтах, смотрит видеообзоры, сопоставляет характеристики. Иногда прибегает к сарафанному радио, к советам семьи и друзей. Он оценивает дизайн, ища агрегат, который идеально впишется в интерьер кухни. Наконец, он выбирает тот самый холодильник, который и покупает.

Это — подход, основанный на холодной логике и планировании. Человеку нужна техника, он выбирает её и покупает. Обычно переубедить таких клиентов очень сложно, но если они нашли подходящее предложение у вас, то совершат покупку с большой долей вероятности. При условии, что конкуренты не предложат вариант получше.

2. Решаем проблему немедленно

Ещё бывает так, что холодильник ломается внезапно, и всё его содержимое оказывается в зоне риска. В такой ситуации человек уделяет куда меньше внимания планированию — и готов охотно слушать консультантов в магазине.

К этой категории относятся люди, оказавшиеся в ситуации форс-мажора. Она хотят, чтобы их проблема была решена. Человек со сломанным холодильником хочет новый (или быстрый ремонт). Женщина, торопящаяся на праздник, хочет быструю укладку. Проспавший — немедленное такси. К таким клиентам можно и нужно подходить с гарантией быстрого — и качественного — решения их форс-мажорной ситуации.

3. Потому что приятные чувства

Эмоции — одна из ключевых причин, по которой люди покупают вещи. Товар делает им приятно. Причём это может быть как блокнот с милыми рисунками, так и новый автомобиль. Это может быть кухня, а может быть плюшевая игрушка.

Продать человеку что-нибудь через эмоции одновременно проще и тяжелее: менеджер должен чутко ловить настроение, хорошо понимать, что нужно конкретному покупателю. С другой стороны, это риск: радость от покупки может выветриться, человек взглянет на приобретение трезво и поймёт, что его качество оставляет желать лучшего. Поэтому даже эмоциональные продажи нужно проводить с большим уважением к клиенту.

4. Репутация — это важно

Люди покупают у компании, потому что ценят бренд и репутацию. Например, кроссовки продаются у десятков производителей, но люди выбирают один конкретный, потому что знают: обувь прослужит долго, она подойдёт под их одежду, она спроектирована для длительных походов или пробежек, и продавец сразу вернёт деньги, если что-то пойдёт не так.

Можно и по-другому: к примеру, человек покупает некий бренд в определённом магазине, потому что знает: здесь подделок точно не будет.

5. Особенный продукт

И наконец, люди могут покупать вещь, потому что она уникальна. Больше такой нет ни у кого. Хороший пример в этом случае — частники-фермеры, которые продают мясо, рыбу, яйца, молоко или мёд. К ним будут идти вовсе не из-за грамотного оформления входной зоны, не из-за розыгрышей в инстаграме и даже не из-за умопомрачительного сервиса. К ним идут, потому что их продукт уникальный — фермерский, свежий и вкусный.

Размышляли ли вы о том, почему клиенты могут покупать ваш товар? Составьте список. Это позволит не только лучше разобраться в целевой аудитории, но и понять, какое уникальное торговое предложение вы можете сделать. Это поможет вам отстроиться от конкурентов.