​5 типажей клиентов и как с ними общаться

Прочитайте выжимку из книги Джеймса Борга «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей»!

Борг уверен, что всех людей можно разделить на 5 типажей. Определив типаж вашего клиента, вы сможете выстроить стратегию общения, которая гарантированно принесёт результат.

Типаж 1. Торопыга

Торопыга спешит, у него много встреч и завидное количество сил. Он говорит быстро и по делу, но открыт для экспериментов и новых решений, поэтому организовать встречу с ним легко. Для него время — это абсолютно точно деньги.

Ему нравится контролировать ситуацию, поэтому попытка перехватить инициативу с вашей стороны его оттолкнёт.

Что делать? Переходите к делу незамедлительно, изъясняйтесь лаконично и понятно, отвечайте на вопросы честно. Разговоры ни о чём и пространные рассуждения разочаруют торопыгу, зато если вы ему понравитесь, то отношения с ним станут для вас продуктивными.

Типаж 2. Скептик

Скептику не нравится общаться с потенциальными партнёрами лично, он будет ускользать от разговора шустрее ужа из влажных рук. Все вопросы он предпочитает решать по почте или через секретарей, а если вам всё-таки удастся уговорить его на встречу, каждое ваше слово будет подвергаться шквальной бомбардировке сомнениями. «Я знаю», — самая частая фраза, которую вы услышите от скептика. Но не дайте себя запутать или запугать: он просто пытается выбить предложение повыгоднее.

Что делать? Позвольте себе немного агрессии, немного напористости. Сделайте так, чтобы позиция собеседника не была по умолчанию превосходящей вашу: вместо того, чтобы сесть за стол друг напротив друга, сядьте на диван рядом. И главное — не ведитесь на провокации и не принимайте нападки скептика на свой счёт.

Типаж 3. Зануда

Зануда медленно разговаривает и никуда не торопится. Он основательно готовится к встречам, задаёт вопросы и хочет услышать вдумчивые ответы. Перед встречей зануда досконально вас изучит, поэтому постарайтесь не сильно приукрашивать действительность: заметит.

Главное в общении с этим типажом — запастись терпением. У вас будут ещё встречи, зануда будет советоваться с огромным количеством других людей, требовать от вас коммерческие предложения по почте и вести километровые переписки.

Что делать? Постарайтесь скопировать его манеру вести беседу, говорите по делу, но не быстро, чётко отвечайте на вопросы. Не опаздывайте на встречу, не перебивайте, внимательно слушайте. И не пропускайте письма — всегда старательно и подробно на них отвечайте, потому что письмо зануда запомнит лучше, чем любой разговор.

Типаж 4. Свой парень

Свой парень сразу приглашает вас на встречу в неформальной обстановке. На ней вы быстро обсуждаете суть вопроса, после чего ваш собеседник честно говорит, готов он с вами работать или нет. Обычно встречи со своими парнями проходят быстро и к взаимному удовлетворению — но и встречается этот типаж довольно редко.

Что делать? Постарайтесь быть таким же открытым и доброжелательным, но не злоупотребляйте чужим радушием.

Типаж 5. Манипулятор

Манипулятор умело прикидывается своим парнем, но если цель второго — заключить взаимовыгодное сотрудничество, то первый просто хочет вас использовать. Он будет долго разглядывать визитку, чтобы вычислить её стоимость, парой пространных вопросов попытается выведать ваш статус. Если он решит, что вы — директор, который принимает решения, то вам предложат чай или кофе. А если он выяснит, что вы — всего лишь менеджер, то вам дадут от ворот поворот.

Что делать? Будьте внимательны, не давайте себя очаровать, не ведитесь на милые улыбки. Ваш оппонент в любой момент готов напасть, поэтому вы должны быть бдительны и уметь за себя постоять. Если вы «покажете зубы», у манипулятора это вызовет уважение.