8 шагов к заключению сделки
О заключении сделки написаны тысячи статей. В них всё: и аналитика, и статистика, и социологические исследования, только отсутствует ответ на вопрос: «А что конкретно сделать, чтобы заключить сделку?».
На него ответим мы — просто и коротко, в 8-ми практических рекомендациях.
1. Привлекайте тех, кто уполномочен. Нет смысла расписывать преимущества вашего товара людям, которые не принимают решения о покупке. Стремитесь вверх — к тому человеку, который купит: начальнику, руководителю, директору компании, к тому, в чьих руках находятся деньги. И даже если в процессе вам пару раз сказали «нет» те, кто решения не принимают, не огорчайтесь и не сдавайтесь — вам нужен клиент, который сидит в самом начале цепочки. Или конце, это как посмотреть.
Правило привлечения уполномоченного работает в любой ситуации, даже если вы продаёте простые потребительские товары. Очень важно ориентироваться на того, в чьих руках сосредоточено больше власти, и взывать к рассудку, а не к эмоциям. Сделки, заключённые «на эмоциях», часто рушатся, зато сделки, принятые с холодной головой, — нет.
2. Получите одобрение влиятельного лица. Как? Прямо! Спросите: «Можете ли вы подтвердить, что собираетесь оформить сделку?». Конечно, положительный ответ — это ещё не сделка, но он существенно увеличит ваши шансы. А при отрицательном не забудьте поинтересоваться, что конкретно беспокоит клиента, и постараться разрешить причину его тревог.
3. Почувствуйте то, что чувствует клиент. Как? Так же, как и в предыдущем пункте: задайте вопрос! «Как вам предложение?». Физиогномика и понимание языка тела — дело хорошее и часто полезное, но ничто не поможет вам больше, чем заданный напрямую вопрос.
Если клиента всё устраивает, подведите его к вопросу заключения сделки, если нет — узнайте, что конкретно его не устраивает и тревожит.
4. Учитесь слушать и слышать. Многие менеджеры начинают разливаться соловьём перед клиентом. Хорошо подвешенный язык — отличное рабочее качество, вот только чуткие уши нисколько не хуже. Слушайте то, что говорит вам клиент, а потом используйте его же аргументы в презентации. Можете начать с простых вопросов: «Что вас интересует?» и «Какое решение вы бы назвали идеальным?».
Только убедитесь предварительно, что вы говорите с правильным человеком. Если клиент не заинтересован, и это заметно, прекратите наседать — вы только вызовете раздражение.
5. Спрашивайте до презентации. Чтобы не тратить время впустую, сразу ставьте клиенту условие: «Я не хочу, чтобы вы тратили своё время напрасно, поэтому давайте я задам вам вопросы до начала презентации». Во-первых, это расположит его к вам, во-вторых, позволит отсеять незаинтересованного клиента до начала презентации.
Не стоит сходу рекламировать товар — в такой ситуации велик риск, что вы ничего не получите. Прощупайте почву. И взывайте к клиенту: помните, что товар должен быть ему полезен.
6. Стремитесь к боссу. От вас его «защищают» десятки подчинённых, и ваша задача — преодолеть эту линию обороны. Всеми правдами и неправдами добивайтесь встречи непосредственно с главным. В конце концов, терять вам нечего, а конкуренты могут быть расторопнее и настойчивее.
7. Анализируйте! Идите в те компании, где высоки шансы заключить сделку. Не ленитесь изучить информацию и проанализировать рынок вместо того, чтобы «бросаться» на всех подряд. Это подарит вам преимущество: пока конкуренты будут обрабатывать всех, в том числе ведущие вникуда нити, вы будете спокойно получать реальных клиентов.
8. Продумайте каждый свой шаг — программу поиска клиентов. Разработайте её, запустите и протестируйте. Используйте данные о тех, кто уже является вашим клиентом, ищите данные о тех, кто полностью соответствует вашему профилю. Хаотичный поиск выстреливает редко, тогда как организованный — часто.
В торговле очень важны организованность и способность к аналитике, обучаемость и настойчивость, а также понимание человеческой психологии. Не упускайте из виду конкурентов — учитесь и на их ошибках тоже. Удачи вам и побольше закрытых сделок!
