8 шагов к заключению сделки

О заключении сделки написаны тысячи статей. В них всё: и аналитика, и статистика, и социологические исследования, только отсутствует ответ на вопрос: «А что конкретно сделать, чтобы заключить сделку?».

Заключение сделки

На него ответим мы — просто и коротко, в 8-ми практических рекомендациях.

1. Привлекайте тех, кто уполномочен. Нет смысла расписывать преимущества вашего товара людям, которые не принимают решения о покупке. Стремитесь вверх — к тому человеку, который купит: начальнику, руководителю, директору компании, к тому, в чьих руках находятся деньги. И даже если в процессе вам пару раз сказали «нет» те, кто решения не принимают, не огорчайтесь и не сдавайтесь — вам нужен клиент, который сидит в самом начале цепочки. Или конце, это как посмотреть.

Правило привлечения уполномоченного работает в любой ситуации, даже если вы продаёте простые потребительские товары. Очень важно ориентироваться на того, в чьих руках сосредоточено больше власти, и взывать к рассудку, а не к эмоциям. Сделки, заключённые «на эмоциях», часто рушатся, зато сделки, принятые с холодной головой, — нет.

2. Получите одобрение влиятельного лица. Как? Прямо! Спросите: «Можете ли вы подтвердить, что собираетесь оформить сделку?». Конечно, положительный ответ — это ещё не сделка, но он существенно увеличит ваши шансы. А при отрицательном не забудьте поинтересоваться, что конкретно беспокоит клиента, и постараться разрешить причину его тревог.

3. Почувствуйте то, что чувствует клиент. Как? Так же, как и в предыдущем пункте: задайте вопрос! «Как вам предложение?». Физиогномика и понимание языка тела — дело хорошее и часто полезное, но ничто не поможет вам больше, чем заданный напрямую вопрос.

Если клиента всё устраивает, подведите его к вопросу заключения сделки, если нет — узнайте, что конкретно его не устраивает и тревожит.

4. Учитесь слушать и слышать. Многие менеджеры начинают разливаться соловьём перед клиентом. Хорошо подвешенный язык — отличное рабочее качество, вот только чуткие уши нисколько не хуже. Слушайте то, что говорит вам клиент, а потом используйте его же аргументы в презентации. Можете начать с простых вопросов: «Что вас интересует?» и «Какое решение вы бы назвали идеальным?».

Только убедитесь предварительно, что вы говорите с правильным человеком. Если клиент не заинтересован, и это заметно, прекратите наседать — вы только вызовете раздражение.

5. Спрашивайте до презентации. Чтобы не тратить время впустую, сразу ставьте клиенту условие: «Я не хочу, чтобы вы тратили своё время напрасно, поэтому давайте я задам вам вопросы до начала презентации». Во-первых, это расположит его к вам, во-вторых, позволит отсеять незаинтересованного клиента до начала презентации.

Не стоит сходу рекламировать товар — в такой ситуации велик риск, что вы ничего не получите. Прощупайте почву. И взывайте к клиенту: помните, что товар должен быть ему полезен.

6. Стремитесь к боссу. От вас его «защищают» десятки подчинённых, и ваша задача — преодолеть эту линию обороны. Всеми правдами и неправдами добивайтесь встречи непосредственно с главным. В конце концов, терять вам нечего, а конкуренты могут быть расторопнее и настойчивее.

7. Анализируйте! Идите в те компании, где высоки шансы заключить сделку. Не ленитесь изучить информацию и проанализировать рынок вместо того, чтобы «бросаться» на всех подряд. Это подарит вам преимущество: пока конкуренты будут обрабатывать всех, в том числе ведущие вникуда нити, вы будете спокойно получать реальных клиентов.

8. Продумайте каждый свой шаг — программу поиска клиентов. Разработайте её, запустите и протестируйте. Используйте данные о тех, кто уже является вашим клиентом, ищите данные о тех, кто полностью соответствует вашему профилю. Хаотичный поиск выстреливает редко, тогда как организованный — часто.

В торговле очень важны организованность и способность к аналитике, обучаемость и настойчивость, а также понимание человеческой психологии. Не упускайте из виду конкурентов — учитесь и на их ошибках тоже. Удачи вам и побольше закрытых сделок!



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Удовлетворите 8 главных потребностей клиента и получите рост продаж
11 октября 2017 г.
Удовлетворите 8 главных потребностей клиента и получите рост продаж

Человек — существо простое. Человек хочет удобств, безопасности, социализации, хочет одобрения, само...

​7 этапов планирования любого маркетингового мероприятия
27 сентября 2017 г.
​7 этапов планирования любого маркетингового мероприятия

Маркетинг — это не отдельные уловки и трюки, это системная работа, которая требует тщательного плани...

«Чтоб ты жил в эпоху перемен», или как избежать спада продаж во время кризиса
02 августа 2016 г.
«Чтоб ты жил в эпоху перемен», или как избежать спада продаж во время кризиса

«Чтоб ты жил в эпоху перемен» — это такое древнее китайское проклятие. Да-да, не пожелание, а именно...

Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать
05 июля 2016 г.
Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать

Развитие каналов продаж очень важно для развития всего бизнеса. Нередко бывает, что старые способы р...