Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать

Развитие каналов продаж очень важно для развития всего бизнеса. Нередко бывает, что старые способы распространять товар перестают приносить нужную прибыль: например, дилеры не дают сведений о рыночной ситуации, плохо реализуется высокомаржинальный товар, а отзывов конечных потребителей нет из-за скверной коммуникации. «Звоночков», которые намекают на необходимость расширения каналов продаж, может быть много, открытым остается вопрос, как же быть в такой ситуации.

Одно из актуальных предложений — расширение b2b до b2c, о котором мы поговорим чуть ниже.

Почему каналы продаж перестают работать?

1. Не хватает информации

Чем шире сеть дилеров, тем сложнее с ней работать, это факт. Когда количество дилеров переваливает за сотню, возникают трудности с контролированием ценовой политики, предоставлением равных условий для всех и удерживания себя в выбранном ценовом сегменте. Кроме того, некоторые дилеры не являются монобрендовыми; для них актуально получение прибыли, а не продвижение определенного производителя.

Как быть? Возможно, стоит провести анализ дилерской сети, сократить ее, а некоторым предложить объединение с субдилерами и сетями. Это поможет, как минимум, разгрузить перегруженный склад и с большей эффективностью контролировать все проводимые операции. Как показывает практика, объем продаж при этом практически не снижается.

2. Нет обратной связи

Скажем сразу, далеко не все дилеры отличаются чистотой побуждений и кристальной честностью: некоторые откровенно завышают объемы продаж и приукрашивают реакцию заказчиков на товар, чтобы начать сотрудничать на более выгодных условиях. Не говоря уже о том, что нередко производитель получает далекие от правды сведения о рыночных тенденциях.

Мало какие дилеры станут прилагать усилия для того, чтобы продавать высокомаржинальный товар; большинство стремится к удержанию клиента путем реализации популярного товара по невысокой цене. Сложно в таких обстоятельствах получить верную обратную связь, которая даст возможность подкорректировать ассортимент в соответствии с запросами конечного пользователя.

Как быть? Нужно всеми силами стремиться к контакту с конечным потребителем, проводить опросы, узнавать, насколько клиенты удовлетворены товаром. Неплохо действуют розыгрыши ценных призов, акции и скидки. Полученная из опросов информация дает возможность понять, что из ассортимента пользуется спросом, а что — нет, и почему. Если речь идет о дилерском магазине, то таким образом можно узнать, довольны ли клиенты работой дилера, и стоит ли продолжать с ним сотрудничать.

3. Изменчивость продаж

Снова возвращаемся к особенностям психологии дилеров: им важно продать побольше и удержать клиента, а не заниматься трудоемким вопросом продвижения редкого или невостребованного товара. Для производства, однако же, актуальна продажа всего ассортимента. В этой точке пути производители и большинства дилеров расходятся.

Что делать? Частично перевести реализацию товаров и услуг из b2b в b2c. К примеру, можно открыть один фирменный магазин при производстве, где осуществлять продажу продукции напрямую конечному клиенту. Опыт показывает, что людям нравится приобретать монобрендовые комплекты «от завода», поскольку они считаются более качественными, свежими и дешевыми. Это не значит, что нужно полностью отказаться от сотрудничества с дилерами: чтобы не ущемлять их, можно ограничить представленные в фирменных магазинах скидки, а также предоставлять дилерам официальные дилерские сертификаты.

Увеличение прибыли через нестандартную выкладку

И наконец, еще один эффективный способ увеличить прибыль — подойти грамотно к выкладке товара, для чего предварительно нужно проанализировать, кто является конечным клиентом, допустим, вашего фирменного магазина. Стоит учитывать, что для посредников значение имеет красота и «продаваемость», а для пользователей — надежность и эффективность.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

В чем главная опасность кризиса?
24 декабря 2014 г.
В чем главная опасность кризиса?

Сейчас достаточно опасное время для бизнеса. С одной стороны это время возможностей, с другой - врем...

Макет рекламы как способ получить отдачу всего за месяц
13 июля 2014 г.
Макет рекламы как способ получить отдачу всего за месяц

Реклама, это долгосрочный продукт. Размещая ее на телевидении, радио или давая наружную рекламу п...

Реклама рекламы — как, о чём и для кого?
18 июня 2014 г.
Реклама рекламы — как, о чём и для кого?

Реклама рекламы... Звучит несколько сюрреалистично, не правда ли? А ведь это, вместе с тем, вполне о...

​Негативные отзывы и что с ними делать
18 января 2017 г.
​Негативные отзывы и что с ними делать

Негативные отзывы — страшно звучит, верно? Многие их боятся и немногие понимают, что они бывают у вс...