Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать

Развитие каналов продаж очень важно для развития всего бизнеса. Нередко бывает, что старые способы распространять товар перестают приносить нужную прибыль: например, дилеры не дают сведений о рыночной ситуации, плохо реализуется высокомаржинальный товар, а отзывов конечных потребителей нет из-за скверной коммуникации. «Звоночков», которые намекают на необходимость расширения каналов продаж, может быть много, открытым остается вопрос, как же быть в такой ситуации.

Одно из актуальных предложений — расширение b2b до b2c, о котором мы поговорим чуть ниже.

Почему каналы продаж перестают работать?

1. Не хватает информации

Чем шире сеть дилеров, тем сложнее с ней работать, это факт. Когда количество дилеров переваливает за сотню, возникают трудности с контролированием ценовой политики, предоставлением равных условий для всех и удерживания себя в выбранном ценовом сегменте. Кроме того, некоторые дилеры не являются монобрендовыми; для них актуально получение прибыли, а не продвижение определенного производителя.

Как быть? Возможно, стоит провести анализ дилерской сети, сократить ее, а некоторым предложить объединение с субдилерами и сетями. Это поможет, как минимум, разгрузить перегруженный склад и с большей эффективностью контролировать все проводимые операции. Как показывает практика, объем продаж при этом практически не снижается.

2. Нет обратной связи

Скажем сразу, далеко не все дилеры отличаются чистотой побуждений и кристальной честностью: некоторые откровенно завышают объемы продаж и приукрашивают реакцию заказчиков на товар, чтобы начать сотрудничать на более выгодных условиях. Не говоря уже о том, что нередко производитель получает далекие от правды сведения о рыночных тенденциях.

Мало какие дилеры станут прилагать усилия для того, чтобы продавать высокомаржинальный товар; большинство стремится к удержанию клиента путем реализации популярного товара по невысокой цене. Сложно в таких обстоятельствах получить верную обратную связь, которая даст возможность подкорректировать ассортимент в соответствии с запросами конечного пользователя.

Как быть? Нужно всеми силами стремиться к контакту с конечным потребителем, проводить опросы, узнавать, насколько клиенты удовлетворены товаром. Неплохо действуют розыгрыши ценных призов, акции и скидки. Полученная из опросов информация дает возможность понять, что из ассортимента пользуется спросом, а что — нет, и почему. Если речь идет о дилерском магазине, то таким образом можно узнать, довольны ли клиенты работой дилера, и стоит ли продолжать с ним сотрудничать.

3. Изменчивость продаж

Снова возвращаемся к особенностям психологии дилеров: им важно продать побольше и удержать клиента, а не заниматься трудоемким вопросом продвижения редкого или невостребованного товара. Для производства, однако же, актуальна продажа всего ассортимента. В этой точке пути производители и большинства дилеров расходятся.

Что делать? Частично перевести реализацию товаров и услуг из b2b в b2c. К примеру, можно открыть один фирменный магазин при производстве, где осуществлять продажу продукции напрямую конечному клиенту. Опыт показывает, что людям нравится приобретать монобрендовые комплекты «от завода», поскольку они считаются более качественными, свежими и дешевыми. Это не значит, что нужно полностью отказаться от сотрудничества с дилерами: чтобы не ущемлять их, можно ограничить представленные в фирменных магазинах скидки, а также предоставлять дилерам официальные дилерские сертификаты.

Увеличение прибыли через нестандартную выкладку

И наконец, еще один эффективный способ увеличить прибыль — подойти грамотно к выкладке товара, для чего предварительно нужно проанализировать, кто является конечным клиентом, допустим, вашего фирменного магазина. Стоит учитывать, что для посредников значение имеет красота и «продаваемость», а для пользователей — надежность и эффективность.