​Что такое эмоциональное убеждение, и почему вам нужно о нём знать

Человек — эмоциональное существо. Насколько бы рациональными и разумными мы с вами ни были, решения мы всё равно часто принимаем на волне эмоций, импульса, сиюминутного желания.

Все мы. Каждый из нас.

Любой грамотный маркетолог знает, что не использовать эту милую человеческую слабость глупо. Вы всё ещё не знаете об эмоциональном убеждении? Тогда читайте статью!

Эмоция vs Разум

Одновременно в нашей голове запущены два процесса: первый — Критическое мышление, второй — Эмоциональное мышление.

Критическое отнимает большое количество сил, требует определённых ресурсов, Эмоциональное же запущено в фоновом режиме по умолчанию. Стоит Критике чуть-чуть ослабить хватку, как вожжи перехватывает Эмоция, заставляя нас принимать импульсивные решения — такие причём, какие в здравом уме мы бы не приняли никогда.

Но решение принято, вещь куплена. Включается рациональность, которой нестерпимо больно от того, что она позволила человеку купить какую-нибудь ерунду. И рациональная часть нашего рассудка начинает удивительную вещь: она «притягивает» логические доводы к эмоциональному поступку.

Например, после тяжёлого рабочего дня вы пошли в магазин и неожиданно для себя купили новый флагманский смартфон. Утром вы проснулись, увидели коробочку и ужаснулись — да зачем он вам? Старый телефон исправно работал, да и не было в планах таких трат.

И тут же активируется критическое мышление: «Да ладно, — убеждает оно вас, — телефон был со скидкой, старый давно уже пора менять, прослужит долго, телефоны от этого бренда всегда служат долго». И всё — вам становится спокойнее.

Какой из этого можно сделать вывод? Тот, который вы видели в самом первом абзаце статьи. Человек эмоционален. Нельзя просто игнорировать эмоциональное мышление, напротив, нужно уделять ему самое пристальное внимание при создании маркетинговой кампании.

Как? Читайте дальше.

Определите категорию своих товаров или услуг

Эмоция работает через 2 фактора: валентность (или положительность/отрицательность эмоции) и активация (высокая эмоция или низкая).

Соответственно:

1. Высокая активация + низкая валентность — сильная негативная эмоция. Негативная эмоция воздействует на человека сильнее, чем позитивная, но этот путь по определению рискован. Его часто используют политики, а ещё государство и благотворительные организации в каких-нибудь кампаниях, призванных заставить людей задуматься. Например, показать умирающего от голода белого медведя в рамках кампании против глобального потепления — это как раз оно. Часто такая реклама становится вирусной.

2. Низкая активация + высокая валентность — несильная положительная эмоция. Лучший выход — юмор, потому что человеку нравится, когда его смешат, он охотно рассказывает о чём-то смешном своим друзьям, делится с подписчиками. К тому же, из-за смеха человек теряет бдительность, ему намного легче что-нибудь продать.

3. Низкая активация + низкая валентность — что-то грустное, но без ажиотажа. Лучше всего сразу привести пример: некая компания, которая жертвует определённую сумму от покупки на нужды приюта для животных. Сначала компания намеренно вас ранит: сообщает, что 9 из 10 животных никогда не найдут своего хозяина. А потом предлагает внести свой вклад в систему приютов: купить вещь, 10% от которой пойдёт на нужды бездомных животных. Человек одновременно успокаивает свою совесть и получает новую вещь — профит.

4. Высокая активация + высокая валентность — радостно и активно! Все спортивные компании, призывающие взобраться на Эверест, все фирмы, мотивирующие начать что-то новое, все они работают именно по 4-ой схеме. Они вдохновляют на позитив, заставляют испытывать счастье и на волне этого восторга делать покупки. Например, рекламу такого плана очень часто делает «Найк».

Как использовать эмоциональное мышление

А теперь о самом главном: как использовать всё это на благо своей компании.

1. Разработайте систему работы с клиентами

Вам нужна стабильность, вам нужен продуманный процесс работы с клиентами. Ответьте на вопросы:

1) Кто они такие — ваши клиенты?

2) Что мы хотим им рассказать в своей рекламе?

3) Как мы хотим рассказать им что-то в своей рекламе?

4) Проверка — работает или нет.

2. Сочетайте текст и картинку

Не бывает так, чтобы работал дизайн, а текст так — сбоку припёка. Не бывает и обратного. Визуальное оформление и текст работают в тесной связке: они рассказывают историю, которая оказывает на клиента нужное вам воздействие.

Вы должны быть сторителлером — уметь рассказывать в рекламе историю. Последние исследования показали, что это гораздо убедительнее и привлекательнее для клиента, чем простое швыряние фактами.

Что с дизайном? Он должен привлекать внимание и вызывать определённую реакцию. Важно всё, от цвета и размера шрифта до выражения лиц людей со стоковых фоток.

3. Меняться? Легко!

Перемены — ваш друг. Если вы не будете меняться, вы не будете расти. Возможно, 0,0001% компаний удалось превратить свою скрепность-неизменность в фишку, но вряд ли вы попадёте в их число.

Да и сыграть на неизменности можно, только вовремя ухватив тренд за хвост.

Внедряйте новые концепции, тестируйте их, запускайте, отказывайтесь, перебирайте, заменяйте. Поражайте воображение, иначе клиенты забудут вас, как цвет вчерашнего неба.

4. Что вы за эмоция?

Вам нужно понимать, какие эмоции ваша компания вызывает у клиентов. Что чувствует посетитель, зайдя на ваш сайт? Выясните это — и продумывайте эмоциональную кампанию, отталкиваясь от фактов. Не действуйте наобум, это чревато.