​Фруктовый рынок как модель активных продаж

Видели ли вы, как продают фрукты на рынке? Приглашают покупателя к лотку, соловьём разливаются, предлагают попробовать, потрогать, понюхать. Продавец постоянно говорит — причём расхваливает не только собственный ассортимент, но и клиента, его жену, детей, собаку, автомобиль, наручные часы...

Фруктовый рынок — это модель активных продаж в миниатюре. На её примере очень просто объяснить, как работают продажи. Этим мы и займёмся. Но сначала опишем, что представляет из себя классическая технология продаж по пунктам:

1. Подготовка.

2. Привлечение внимания.

3. Установка контакта.

4. Презентация товара.

5. Предложение.

6. Проработка возражений.

7. Фиксация условий.

8. Сопровождение сделки.

Неужели некий абстрактный Гиви проходит все эти этапы? Именно! Гиви, быть может, не заканчивал НИУ ВШЭ, но он интуитивно понимает, как нужно действовать. Этот механизм естественен для любого специалиста, который давно работает в продажах.

• Подготовка. Гиви раскладывает свой товар. Он старается придать фруктам привлекательный вид: моет их, полирует тряпочкой, раскладывает по цвету. Это — его витрина. Если витрина не понравится клиенту, продать не получится.


• Привлечение внимание. Потом Гиви встаёт за прилавок и начинает привлекать внимание. Для этого он облачается в пёстрый халат, ставит на арбузы табличку: «Арбуз — сладкий, как первая любовь!» и принимается зазывать. «Подходи, дорогой, покупай, лучше не найдёшь!». Часто таблички просто сияют от вопиющей безграмотности, а голос Гиви так и сквозит акцентом, хотя на деле он может разговаривать на чистейшем русском... Но всё это не имеет значения, потому что для Гиви важно, чтобы клиент его увидел.
• Установка контакта. Когда клиент подходит, Гиви здоровается, представляется и начинает расхваливать своё предложение. «Я тут уже 15 лет торгую, плохого не посоветую», — говорит Гиви, и клиент думает: «О! Значит, хорошие фрукты, раз до сих пор не разорился». Потом Гиви говорит клиенту комплимент — мол, отлично выглядишь, и часики у тебя красивые, и жена прелесть. Вуаля: есть контакт!
• Презентация товара. Потом Гиви представляет свой товар. Он разламывает, разрезает, отрезает кусочки, предлагает попробовать вишню или клубнику. При этом ни на секунду Гиви не прекращает свою аудиопрезентацию: товар награждается немыслимыми эпитетами, о сладости арбуза Гиви рассказывает с таким пылом, что даже лимон, сопровождённый подобными описаниями, покажется сладким. И продолжается это до тех пор, пока клиент не уходит... или не интересуется стоимостью товара.
• Предложение и работа с возражениями. И тогда Гиви говорит: «Вообще 150 руб. за кило, но тебе отдам за 130!». Подход к клиенту становится индивидуальным. Причём Гиви внутренне готов к тому, что цена покажется клиенту слишком высокой, поэтому на каждое возражение у него готов ответ: «Так утром с ветки сорвал», «Зато самое натуральное, со своего огорода», «Свежее/сочнее/больше/слаще на всём рынке на найдёшь!».
• Фиксация условий. Всё, клиент готов. Гиви отмеряет два килограмма (но кладёт на самом деле два пятьсот) и продолжает продавать: «Может, ещё сливы? Яблоки сладкие-сладкие... Груши нежные, персики — возьми попробовать».
• Сопровождение сделки. Чтобы получить лояльность клиента, Гиви предлагает сервис — бесплатный пакет, донести продукты до машины, кладёт «на пробу» яблоко или персик. Именно поэтому к Гиви вернутся снова.

И всё это применимо в абсолютно любых продажах. Пользуйтесь — Гиви знает, что делает! Ведь недаром на рынке он торгует уже больше 15 лет.