Где искать новых клиентов?

Выдержки из книги «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» В.П. Шейнова.

1. Продавайте старым клиентам

Прежде чем искать новых, обратитесь к старым. Маркетологи подчёркивают: перезаключить сделку с имеющимся клиентом в четыре раза проще, чем найти нового, и гораздо дешевле.

Многие считают, что сделка заканчивается, когда клиент совершает покупку. Это не так. Ваши отношения с покупателем продолжаются, потому что ваша цель — сделать его лояльным, верным и постоянным.

2. Просите рекомендации

Ничто не работает лучше, чем сарафанное радио и искренние рекомендации. Друзьям, приятелям, партнёрам и родственникам клиент по определению верит больше, чем рекламе в интернете или на столбе. Поэтому просите рекомендации — не нужно стесняться. Особенно если ваши услуги клиенту понравились.

3. Раздавайте визитки

Некоторые считают визитки пережитком прошлого. Эти «некоторые» неправы — старые-добрые картонные прямоугольники ещё могут сослужить вам службу. Старайтесь раздавать карточки всегда и всем, даже в очереди к банкомату, во время шопинга, по пути на работу или домой.

4. Рекламируйте себя сами

Никто не мешает вам носить «мерч» с логотипом компании, пить из кружки с логотипом компании, наклеить логотип компании и номер телефона на борт автомобиля. Никто не мешает вам ходить с дипломатом, на который нанесён принт. Если вы встретите человека, которому нужны ваши услуги, он сам вступит с вами в разговор. Главное, чтобы «реклама» была понятной.

5. Помните свои корни

Продать бывшему однокласснику, однокурснику, соседу по улице или школьному приятелю намного проще, чем абсолютному незнакомцу. Не спешите стирать из телефонной книги якобы ненужные номера — используйте их! И не забудьте о пункте 2: просите рекомендации.

6. Пишите письма

По статистике, на каждую 1000 отправленных писем приходит 5 ответов. Да, выглядит не очень, но отправить письмо — дело пары кликов, которые вполне могут конвертироваться в настоящего клиента. Почему бы и нет, особенно если на работе выдались свободные 20 минут?

7. Ходите на выставки

А также на конференции, симпозиумы, круглые столы и другие мероприятия, посвящённые вашей сфере деятельности. Выставки — лучший способ «поторговать лицом», найти партнёров и клиентов. Да, лень, да, нет времени, но это вложение обязательно отобьётся.

8. Выступайте почаще

Если есть возможность — выступайте на публике! Конечно, не все птички поют, не каждый бизнесмен — прирождённый оратор, но это умение можно в себе развить. Так вы быстро примелькаетесь и сможете продвигать себя перед благодарной аудиторией.

9. Держите в поле зрения важных людей

Помните, что решение принимает не предприятие, его принимает конкретный человек. Имеет смысл не спускать глаз со всевозможных важных и знаковых персон — причём поддерживать с ними не только формальные, но и неформальные отношения: поздравлять с праздниками, приглашать на отдых, играть вместе в гольф и т. д.

10. Знайте, когда и где продавать

Будьте находчивым. Например, продажа холодной воды длинной очереди в жару окупится 100%, как и продажа фастфуда рядом с университетом. Научитесь понимать, что нужно вашим потенциальным клиентам в данный конкретный момент — и вы научитесь извлекать из этого пользу для своего кошелька.

11. Продавайте тем, кто вынужден ждать

Иногда людям приходится ждать, и ждать долго: в очереди на концерт, в аэропорту, когда задержали рейс, на остановке общественного транспорта и т. д. Ждать скучно, человеку хочется чем-то занять мысли. Тут-то и придёте вы со своим предложением. Человек изначально благосклонно к вам настроен, потому что он скучает, а вы можете его развлечь. Это нужно использовать к своей выгоде.

12. Используйте телефон

Телефонный маркетинг был и остаётся эффективным способом привлекать новых клиентов. Однако доверять прозвон абы кому нельзя: оператор должен чётко осознавать, что делает, понимать, как отвечать той или иной категории людей, уметь ориентироваться в нестандартных ситуациях, быть стрессоустойчивым и прекрасно знать, что, как, зачем и кому вы продаёте.

Сажайте на телефон только крутых специалистов!

13. Рассылайте каталоги, брошюры и проспекты

Да, это может влететь в копеечку, но нет ничего нагляднее для потенциального клиента, чем глянцевый каталог, который можно пролистать, посмотреть, почитать. Сетевики давно это поняли, поэтому большой упор делают именно на рекламных каталогах и проспектах.

В среднем, отклик на проспекты такой: 5% от тех людей, которые слышали о вашей компании, до 2% от тех людей, которым она совсем не знакома.

14. Используйте СМИ

Да даже «на правах рекламы». Выберите газету, журнал или интернет-издание, которое пользуется спросом среди ваших коллег, и договоритесь о статье. Не нужно делать тупую рекламу — сделайте что-нибудь полезное. Например, расскажите своим потенциальным клиентам, как сэкономить, как вернуть деньги, как выбрать гарантированно качественный товар. Снабдите статью иллюстрациями или красивыми фото. Сделайте так, чтобы ей поверили, а вас восприняли как компетентного специалиста.

Прошла эра тупой рекламы, настала эра рекламы, которая на самом деле помогает.

15. Завязывайте контакты

Если вы небольшая фирма, стремитесь познакомиться со всеми владельцами небольших фирм в округе. Поверьте, знание окружения вам поможет.

16. И наконец, знайте своего клиента!

Ни один из советов не будет работать, если вы не знаете своего клиента. Ни один маркетинговый ход, ни одно гениальное решение, ни один отработанный сотнями компаний план. Хотите услышать, как звучит самый главный совет? Вот так: вы должны знать человека, которому продаёте.