Группа поддержки ваших продавцов

потребители с покупками

Даже на лучших в мире продавцах не выехать — им нужна группа поддержки, которая снимет с них груз лишней работы и позволит полностью сфокусироваться на заключении сделки. В группу поддержки входят техспециалисты, рекламщики и маркетологи, сотрудники делопроизводства, логисты, все те, которые «расчищают» дорогу для продажников и позволяют им не заботиться о каких-то технических моментах.

Нельзя, чтобы их было слишком мало, ведь тогда продавцам придётся тратить время на другую работу, на чужую работу. И нельзя, чтобы их было слишком много, потому что тогда компания будет нести издержки.

Так сколько их должно быть, маленьких помощников Санты? На счастье, крутые зарубежные аналитики уже провели исследование и всё выяснили.

Сколько вспомогательного персонала нужно компании

Согласно исследованию техногиганта MсКinsey, крепкая компания не обойдётся без:

  • клиентской поддержки,
  • делопроизводства и администрации (сюда входят бухгалтеры),
  • руководства подразделений — например, руководителя отдела продаж.

Аналитики исследовали опыт крупных корпораций с высокой чистой прибылью относительно объёма вложений (ROI). У них было что-то общее в организации внутренних процессов, и после некоторого мозгового штурма эксперты смогли выделить ровно четыре переменные, от которых зависит прибыльность компании — то есть, эффективность её продавцов. Вот они.

1. 50–60% — для поддержки

Поддержкой продажников должны заниматься около половины сотрудников. 30% будет слишком мало, больше 60% — нерентабельно и попросту дорого.

Почему столько? Во-первых, поддержка освобождает для сотрудников отдела продаж время, которое они тратят непосредственно на выполнение своей основной функции: привлечения клиентов и заключения сделок, иными словами того, что держит большинство предприятий на плаву. Во-вторых, когда каждый сотрудник занят своим делом, компания в целом демонстрирует высокую экономическую эффективность.

2. Правильно подобрать состав

Состав едва ли не важнее размеров «группы поддержки». Вы не сможете эффективно работать без делопроизводителей и администраторов, которые решают постоянно возникающие рутинные «бумажные» задачи. Именно эти две категории — самые важные из поддерживающих.

Предположим, у нас есть две компании, у которой одинакового размера группы клиентской поддержки, но у первой делопроизводство больше, чем у второй. Легко догадаться, какая будет эффективнее статистически, в соответствии с исследованием экспертов.

3. Набрать ровно столько руководителей, сколько нужно

Не будем томить и сразу назовём оптимальное соотношение (в соответствии с исследованиями, конечно): между 10:1 и 5:1, в идеале — 8:1. Где 8 относится к продавцам, а единица — к руководству.

Слишком большое количество подчинённых снижает эффективность контроля, а вместе с ним — эффективность работы всего отдела. Но если подчинённых у руководителя мало, особенно если в компании несколько небольших отделов продаж каждый с собственным руководителем, то всё это начинает обходиться предприятию в кругленькую сумму — высококлассные продавцы стоят дорого, а руководство ещё дороже.

4. Автоматизировать всё, что поддаётся автоматизации

Тут просто: чем больше процессов автоматизированы и оцифрованы, тем проще, и тем выше по итогам прибыль компании, её эффективность. Например: оцифровка планирования позволяет сэкономить до 25% времени, ранее затрачиваемого на планирование, и увеличить выручку на 5%, просто потому что машины исключают человеческие ошибки, а это очень круто.

Собственная система коммуникации внутри компании с чётко построенным механизмом согласования позволяет существенно сэкономить время, которое сотрудники тратят на бессмысленные походы «на поклон» к руководителю. Часто продавцы вынуждены заниматься оформительской работой — подготовкой сопровождающей сделку документации. Этот процесс тоже можно автоматизировать, высвободив огромное количество времени для всех.

Понятно, что первоначальные затраты на автоматизацию будут немаленькими, непросто и переучить сотрудников работать с цифрой, а не делать всё по-старому, однако экономия станет настолько существенной, что любые расходы быстро окупятся.

В качестве резюме можно сказать, что для идеальной работы компании нужны:

  • 50–60% делопроизводителей, административных работников и сотрудников клиентского сервиса,
  • большая часть из них должна относиться именно к административно-делопроизводственному аппарату,
  • на каждые 8 продажников должен приходиться один грамотный руководитель,
  • чем больше рутинных процессов автоматизированы, тем лучше для всех.


К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Игра на контрасте: как стать успешным, отличаясь от других
06 сентября 2017 г.
​Игра на контрасте: как стать успешным, отличаясь от других

В стае белых лебедей мы первым делом обращаем внимание на чёрного, в стае чёрных — на белого. Так сл...

Как привлечь 500 клиентов за 21 день?
09 июля 2014 г.
Как привлечь 500 клиентов за 21 день?

Рекламы много, но какая действительно работает? Какая реклама привлекает внимание потребителей и д...

«Чтоб ты жил в эпоху перемен», или как избежать спада продаж во время кризиса
02 августа 2016 г.
«Чтоб ты жил в эпоху перемен», или как избежать спада продаж во время кризиса

«Чтоб ты жил в эпоху перемен» — это такое древнее китайское проклятие. Да-да, не пожелание, а именно...

​Реклама в лифтах: как заставить ее работать на 100%
15 января 2018 г.
​Реклама в лифтах: как заставить ее работать на 100%

Несмотря на повальное интернетизирование, печатная реклама по-прежнему работает и будет работать, по...