«Нам ничего не нужно», или как бороться с отказами по телефону
Любой менеджер рано или поздно сталкивается с категорическим отказом, который доносится из телефона ещё до начала презентации. Мы предлагаем 6 маленьких шпаргалок, которые помогут сломить железную волю клиента и мотивировать его хотя бы дослушать ваше предложение. А в лучшем случае — воспользоваться им!
Отказ # 1. «Нам ничего не нужно»
● «Прекрасно! Если вам не нужны наши услуги, значит, дела у вас идут замечательно. Однако я всё равно предлагаю встретиться и пообщаться — просто на случай, если вы решите увеличить свою прибыль».
● «Я понимаю, но всё равно предлагаю встретиться. Наше общение ни к чему вас не обяжет, зато вы получите исчерпывающую информацию о рынке и наших возможностях. А если у нас найдутся точки соприкосновения, мы сможем сразу обсудить перспективы партнёрства».
● «Замечательно! Тем более предлагаю встретиться. Бизнес не стоит на месте — возможно, мы сможем заинтересовать вас».
Отказ #2. «У нас уже есть поставщик»
● «И вы не хотите сравнить его с конкурентным предложением?»
● «Не сомневаюсь, что ваш поставщик — достойный партнёр. Однако у нас есть информация по рынку, о которой вы, возможно, хотите узнать больше. Встреча ни к чему вас не обязывает — она займёт всего полчаса. Когда вам удобно?»
Отказ #3. «Я не хочу с вами работать»
● «Могу ли я узнать, почему?»
Отказ #4. «Ждём ваше предложение по электронной почте»
● «Разумеется, немедленно займусь этим. Но наш ассортимент очень широк, и простое коммерческое предложение даёт о нём только общее представление. Мы могли бы встретиться, чтобы я рассказал о нашем товаре в режиме реального времени, а также разработал бы индивидуальное предложение для вашей компании. Когда вам будет удобно?»
● «Мы подходим к каждому клиенту строго индивидуально, поэтому у нас нет общих коммерческих предложений. Предлагаю встретиться, чтобы я мог выслушать ваши пожелания и на их основе подготовить коммерческое предложение именно для вас. Или проконсультировать вас по ассортименту на месте».
Отказ #5. «Мы уже сформировали бюджет»
● «Встреча совершенно бесплатна. Мы могли бы обсудить перспективы сотрудничества в будущем, чтобы к моменту составления бюджета на следующий квартал вы уже имели всю информацию».
Отказ #6. «Ваше предложение нас не интересует»
● «Могу ли я узнать, по какой причине?»
Даже если вам отказали, ничего страшного в этом нет. Вы всегда можете перезвонить позднее, иначе сформулировать предложение, связаться с другим сотрудником компании или передать клиента своему коллеге. Отказ зависит от десятков переменных, и если вам не повезло сегодня, то вполне может повезти завтра.
