Как добиться успеха в условиях рынка?

В чём вообще заключается коммерческий успех предприятия? В достижении той степени удовлетворенности клиента, когда на протяжении длительного срока он приобретает большее количество товаров по более высокой цене. Для этого, разумеется, нужна реклама. Но реклама — тоже палка о двух концах: так, если в рекламном объявлении обещано больше, чем есть в реальности, клиенты довольно быстро отвернутся от компании-обманщика.

И всё же: как стать успешным на современном рынке? Вот несколько советов.

● Предложите то, чего нет у конкурентов

Для того, чтобы вырваться вперёд в какой-либо области, произвести впечатление и запомниться клиентам, нужно что-то новенькое, необычное и оригинальное, то, чего нет у других. Какое-то радикальное изменение, выделяющее Ваш продукт на фоне аналогов, обеспечит Вам большую прибыль, чем мелкие инновации типа изменения цвета, добавления незначительных функций и т. д.

Используйте эту схему: «У нашего товара есть _____, который _____», где на месте первого прочерка идёт какая-либо функция, а на месте второго — её отличие от аналогичной функции конкурентов.

● Учитесь видеть то, чего нет

Откройте свою собственную область и станьте в ней лидером! Да, это нелегко: мы «настроены» так, что видим только уже существующие вещи, которые были прописаны для нас в окружающей действительности. Смотрите на вещи как художник, учитесь видеть то, чего не хватает в окружающем пространстве. Так Исидор Гусс, иммигрант из Польши, заметил отсутствие в Нью-Йорке продажи солений на развес, организовал бизнес и сумел быстро подняться. Почему? Потому что он заметил «белое пятно» на пёстром фоне.

● Не забывайте о потребностях

Есть ещё один способ найти свободное пространство — ориентироваться на потребности клиентов. Именно так поступил специалист компании Procter & Gamble Алан Джордж Лафли: тщательно изучив своих клиентов, он выявил, что они предпочитают убирать дом щёткой и совочком. С толком использовав полученные данные, специалисты компании ввели на рынок «Свиффер», ручной пылесос, который одновременно сметает грязь и «запаковывает» её в специальную коробочку.

По словам самого Лафли, принцип ориентации на потребности является для него ключевым последние 35 лет, причём не только в сфере бизнеса, но и в семейной жизни. Не начинайте продумывать продукт, которого пока нет. В первую очередь подумайте о человеке — что ему нужно?

● Выравнивайте бренд

Что такое «выравнивание бренда»? Это намеренное отсечение ненужных сфер деятельности компании и сосредоточение на той области, в которой фирма добилась наибольшего успеха. Допустим, есть некий вымышленный бренд «Чаппер». В процессе «поисков себя» компания занималась пошивом одежды, производством обуви и массой других вещей, но особую известность приобрела благодаря эргономичным детским коляскам эконом-класса. Поразмыслив, аналитики отказались от одежды и обуви, зато к коляскам прибавили слинги и кроватки.

Есть и ещё один момент: нужно хорошо подумать, прежде чем вводить ещё одну сферу деятельности под своим брендом, особенно если на рынке имеются сильные конкуренты. Возможно, игра просто не будет стоить свеч.

● Имя — это важно!

Название — один из самых ценных активов бренда: только подумайте, именно под ним Вас запомнят миллионы клиентов. В выборе названия всегда старайтесь отличиться от конкурентов, не делайте название чрезмерно длинным (хватит четырёх слогов), стремитесь к его лёгкости в произношении и написании, но не забывайте и о том, что оно должно ассоциироваться со сферой Вашей деятельности. Хорошо, если название можно как-нибудь интересно обыграть — в дальнейшем это сильно облегчит жизнь Вашему рекламному отделу.