
Написано множество инструкций о том, как выявить целевую аудиторию, узнать потребности клиента, споз...
Клиентам часто бывает «дорого». Это нормально. Клиентам «дорого», потому что вы не убедили их в ценности вашего продукта. Продавцу или производителю очевидно, почему товар стоит таких денег, но покупателю — нет. Ему нужно об этом рассказать.
Вопрос о цене может переключить продавца в оборонительную позицию, которая превращает процесс продажи в какое-то фехтование. Даже если победу в бою одерживает продавец, никакого удовольствия от приобретения вещи покупатель уже не получает. А значит — больше он к вам не придет.
Поэтому нужно делать упор на то, чтобы клиент покупал радостно, а платил «от сердца», совершенно добровольно, а не из-за того, что покупатель фигурально повалил его на лопатки и вцепился в глотку. Это задает нужный настрой и хорошее настроение, а еще поможет вам получить не одноразового клиента, а постоянного.
Рассказываем о 3 способах показать клиенту, что товар стоит своих денег.
1. Чтобы покупать у вас было легко и приятно, нужно раз и навсегда усвоить 4 истины:
1) Знайте преимущества своего товара — и умейте объяснить, какую пользу он принесет клиенту.
2) Будьте отлично информированным. Никакого невнятного блеяния — на любой вопрос клиента у вас должен иметься ответ.
3) Умейте доступно и просто объяснить, какую пользу ваш товар принесет клиенту в долгосрочной перспективе.
4) Поддерживайте разговор. Предоставьте клиенту налаженный канал связи с вашей компанией.
2. Чтобы купить, нужно увидеть, поэтому демонстрация — это очень важно. Причем она может быть не только визуальной при личной встрече, но и вполне себе дистанционной. Вы можете:
1) «показать» клиенту, в чем польза вашего товара;
2) рассказать историю — например, о том, как ваш товар помог какому-нибудь человеку;
3) объяснить, из чего и какими способами изготавливается ваш товар.
3. Чтобы продать, нужно быть внимательным. И речь идет не только о каких-то материальных вещах. Клиент дает вам эмоции — и вы должны относиться к его эмоциям уважительно.
Что можно сделать? Дать ему полезную информацию — действительно полезную, а не бессмысленную рекламу. Пообщаться с ним, если он настроен миролюбиво и не прочь завязать беседу на необременительные темы.
И повторим напоследок: не вступайте с клиентом в бой, не устраивайте гладиаторское побоище, которое оставит у обеих сторон гадостное послевкусие. Лучше следуйте трем советам выше, и клиент совершенно искренне полюбит ваш товар.
Написано множество инструкций о том, как выявить целевую аудиторию, узнать потребности клиента, споз...
Ах, если бы продавать можно было как по мановению волшебной палочки! Если бы существовали магические...
Задумывались ли вы, почему люди покупают? Ответ на этот вопрос позволит понять, куда двигать бизнес,...
Такое впечатление, что бизнесмены начали просыпаться после спячки, отошли от потрясений и начали дей...