Как доказать клиенту, что товар стоит своих денег
Клиентам часто бывает «дорого». Это нормально. Клиентам «дорого», потому что вы не убедили их в ценности вашего продукта. Продавцу или производителю очевидно, почему товар стоит таких денег, но покупателю — нет. Ему нужно об этом рассказать.
Вопрос о цене может переключить продавца в оборонительную позицию, которая превращает процесс продажи в какое-то фехтование. Даже если победу в бою одерживает продавец, никакого удовольствия от приобретения вещи покупатель уже не получает. А значит — больше он к вам не придет.
Поэтому нужно делать упор на то, чтобы клиент покупал радостно, а платил «от сердца», совершенно добровольно, а не из-за того, что покупатель фигурально повалил его на лопатки и вцепился в глотку. Это задает нужный настрой и хорошее настроение, а еще поможет вам получить не одноразового клиента, а постоянного.
Рассказываем о 3 способах показать клиенту, что товар стоит своих денег.
1. Чтобы покупать у вас было легко и приятно, нужно раз и навсегда усвоить 4 истины:
1) Знайте преимущества своего товара — и умейте объяснить, какую пользу он принесет клиенту.
2) Будьте отлично информированным. Никакого невнятного блеяния — на любой вопрос клиента у вас должен иметься ответ.
3) Умейте доступно и просто объяснить, какую пользу ваш товар принесет клиенту в долгосрочной перспективе.
4) Поддерживайте разговор. Предоставьте клиенту налаженный канал связи с вашей компанией.
2. Чтобы купить, нужно увидеть, поэтому демонстрация — это очень важно. Причем она может быть не только визуальной при личной встрече, но и вполне себе дистанционной. Вы можете:
1) «показать» клиенту, в чем польза вашего товара;
2) рассказать историю — например, о том, как ваш товар помог какому-нибудь человеку;
3) объяснить, из чего и какими способами изготавливается ваш товар.
3. Чтобы продать, нужно быть внимательным. И речь идет не только о каких-то материальных вещах. Клиент дает вам эмоции — и вы должны относиться к его эмоциям уважительно.
Что можно сделать? Дать ему полезную информацию — действительно полезную, а не бессмысленную рекламу. Пообщаться с ним, если он настроен миролюбиво и не прочь завязать беседу на необременительные темы.
И повторим напоследок: не вступайте с клиентом в бой, не устраивайте гладиаторское побоище, которое оставит у обеих сторон гадостное послевкусие. Лучше следуйте трем советам выше, и клиент совершенно искренне полюбит ваш товар.
