​Как не нужно продавать: 10 способов сорвать сделку

Без лишних предисловий — рассказываем, как не нужно продавать.

Как не нужно продавать

1. Преждевременная работа с претензиями

Попытка отбиться от претензий, которых пока нет, выглядит подозрительно, будто вы не уверены в своём продукте и заранее знаете, что он не отличается высоким качеством. Поэтому не нужно гнать коней — если клиента всё устраивает, не создавайте себе лишних проблем и на отрабатывайте претензии при их отсутствии.

2. Передача инициативы

Предлагая клиенту «позвонить» или «узнать больше по телефону», вы закономерно ничего не получаете. Поэтому инициативу нужно удерживать в своих руках: твёрдо говорите: «Я позвоню вам в четверг, и мы всё обсудим. Вам удобнее в первой или во второй половине дня?». Помните: клиент не обязан выполнять работу за вас.

3. Вместо эффекта — характеристики

Клиенту важно знать, как товар изменит его жизнь. Ему важен эффект, а не какие-то там характеристики. Вместо того, чтобы расписывать функции продукта, расскажите, как продукт улучшит жизнь клиента. Характеристики можно перечислять только как аргумент, но не как самостоятельную цель.

4. Панибратство и лицемерие

Клиенты — не идиоты. Они чувствуют, когда им пытаются что-то «впарить», и сразу теряют к такому «впаривальщику» доверие. Поэтому будьте профессиональны — вежливы, аккуратны, корректны. Безусловно, существуют люди, которым нравится, когда по телефону их называют «братухой», но таких — меньшинство.

5. Поспешность

Да, иногда раннее коммерческое предложение может сработать, но чаще всего оно отпугивает. Предлагать нужно только тогда, когда вы полностью поняли потребности клиента, определили проблему и пути её решения, когда заручились устным согласием. И не делайте это «от балды»: составление коммерческого предложения требует времени и умений.

6. Пустой трёп

Многие люди преувеличивают собственное красноречие. Да, возможно, вам удастся заболтать кого-нибудь, но в большинстве случаев излишний пустой трёп отпугивает и раздражает. Поэтому, если вы не великий спец с «серебряным языком», перейдите в пассивное положение: слушайте пожелания клиента и обыгрывайте их с выгодой для себя.

7. Бесперспективные пути

Первое, что нужно сделать во время встречи с клиентом, — выяснить, нужен ли ему ваш товар. Иногда успех кружит голову: ура, вам удалось уговорить клиента на личную встречу, что в нынешнем веке интернета, голосовых сообщений и нехватки времени дорогого стоит. Но поверьте, с бесперспективным клиентом лучше распрощаться сразу. Это сэкономит и ваше, и его время.

8. Закрытие сделки = завершение процесса

Многие считают, что с закрытием сделки заканчиваются и отношения с клиентом. Разумеется, это не так. Более того, думать так — верный способ потерять клиента. Закрыв сделку, вы должны перейти к выстраиванию отношений с клиентом, чтобы сделать его лояльным, чтобы он вернулся к вам снова. Долгосрочное партнёрство — это всегда выгоднее и прибыльнее, чем единственная закрытая сделка.

9. Невыполнение договорённостей

По умолчанию для 95% клиентов вы — мошенник, который ищет способ на них нажиться. И они продолжат так считать, пока вы не докажете им обратное. Поэтому невыполнение даже незначительной договорённости с вашей стороны способно на корню подрубить сделку. Один провал — вы проиграли. Так что обещайте только то, что можете и готовы выполнить.

10. Раннее требование рекомендаций

Не нужно спрашивать у клиента в самом начале вашего сотрудничества: «Кому вы могли бы нас посоветовать?». Ни один человек в здравом уме не будет рекомендовать своим друзьям или партнёрам услуги фирмы, о которой он сам пока ещё ничего не знает. Просить рекомендации имеет смысл уже после того, как услуги были оказаны, и в случае, если клиент остался вами доволен.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Пора захватывать мир! Три главных тренда цифрового маркетинга
01 марта 2018 г.
​Пора захватывать мир! Три главных тренда цифрового маркетинга

Каждому маркетологу хотелось бы получить заветную кнопочку «сделать всё классно», которая моментальн...

Россия замкнула рейтинг самых падких на рекламу стран
28 ноября 2016 г.
Россия замкнула рейтинг самых падких на рекламу стран

Аналитики Euromonitor составили рейтинг самых «падких» на рекламу стран мира. Проанализировав пок...

Нужна реклама на транспорте?
27 декабря 2016 г.
Нужна реклама на транспорте?

А Ваши клиенты живут в многоэтажных домах? Сравните рекламу на транспорте с другими носителями...

​Что связывает свидетелей, параноиков и тоннели?
23 ноября 2017 г.
​Что связывает свидетелей, параноиков и тоннели?

«Продавайте подсознательному», — призывают «прокачанные» в психологии маркетологи. Человек — это тол...