​Как не нужно продавать: 10 способов сорвать сделку

Без лишних предисловий — рассказываем, как не нужно продавать.

1. Преждевременная работа с претензиями

Попытка отбиться от претензий, которых пока нет, выглядит подозрительно, будто вы не уверены в своём продукте и заранее знаете, что он не отличается высоким качеством. Поэтому не нужно гнать коней — если клиента всё устраивает, не создавайте себе лишних проблем и на отрабатывайте претензии при их отсутствии.

2. Передача инициативы

Предлагая клиенту «позвонить» или «узнать больше по телефону», вы закономерно ничего не получаете. Поэтому инициативу нужно удерживать в своих руках: твёрдо говорите: «Я позвоню вам в четверг, и мы всё обсудим. Вам удобнее в первой или во второй половине дня?». Помните: клиент не обязан выполнять работу за вас.

3. Вместо эффекта — характеристики

Клиенту важно знать, как товар изменит его жизнь. Ему важен эффект, а не какие-то там характеристики. Вместо того, чтобы расписывать функции продукта, расскажите, как продукт улучшит жизнь клиента. Характеристики можно перечислять только как аргумент, но не как самостоятельную цель.

4. Панибратство и лицемерие

Клиенты — не идиоты. Они чувствуют, когда им пытаются что-то «впарить», и сразу теряют к такому «впаривальщику» доверие. Поэтому будьте профессиональны — вежливы, аккуратны, корректны. Безусловно, существуют люди, которым нравится, когда по телефону их называют «братухой», но таких — меньшинство.

5. Поспешность

Да, иногда раннее коммерческое предложение может сработать, но чаще всего оно отпугивает. Предлагать нужно только тогда, когда вы полностью поняли потребности клиента, определили проблему и пути её решения, когда заручились устным согласием. И не делайте это «от балды»: составление коммерческого предложения требует времени и умений.

6. Пустой трёп

Многие люди преувеличивают собственное красноречие. Да, возможно, вам удастся заболтать кого-нибудь, но в большинстве случаев излишний пустой трёп отпугивает и раздражает. Поэтому, если вы не великий спец с «серебряным языком», перейдите в пассивное положение: слушайте пожелания клиента и обыгрывайте их с выгодой для себя.

7. Бесперспективные пути

Первое, что нужно сделать во время встречи с клиентом, — выяснить, нужен ли ему ваш товар. Иногда успех кружит голову: ура, вам удалось уговорить клиента на личную встречу, что в нынешнем веке интернета, голосовых сообщений и нехватки времени дорогого стоит. Но поверьте, с бесперспективным клиентом лучше распрощаться сразу. Это сэкономит и ваше, и его время.

8. Закрытие сделки = завершение процесса

Многие считают, что с закрытием сделки заканчиваются и отношения с клиентом. Разумеется, это не так. Более того, думать так — верный способ потерять клиента. Закрыв сделку, вы должны перейти к выстраиванию отношений с клиентом, чтобы сделать его лояльным, чтобы он вернулся к вам снова. Долгосрочное партнёрство — это всегда выгоднее и прибыльнее, чем единственная закрытая сделка.

9. Невыполнение договорённостей

По умолчанию для 95% клиентов вы — мошенник, который ищет способ на них нажиться. И они продолжат так считать, пока вы не докажете им обратное. Поэтому невыполнение даже незначительной договорённости с вашей стороны способно на корню подрубить сделку. Один провал — вы проиграли. Так что обещайте только то, что можете и готовы выполнить.

10. Раннее требование рекомендаций

Не нужно спрашивать у клиента в самом начале вашего сотрудничества: «Кому вы могли бы нас посоветовать?». Ни один человек в здравом уме не будет рекомендовать своим друзьям или партнёрам услуги фирмы, о которой он сам пока ещё ничего не знает. Просить рекомендации имеет смысл уже после того, как услуги были оказаны, и в случае, если клиент остался вами доволен.