​Как пережить спад продаж и остаться на плаву

Спады продаж случаются. Нужно относиться к ним не как к великой трагедии, а как к этакому челленджу — проверке компании на прочность и возможности отыскать новые пути для её развития.

Давайте разберёмся, почему возникает спад продаж, и как с ним справиться.

Почему снижаются продажи

1) Сезонный спад — это когда продажи падают каждый год в один и тот же сезон, например, летом, когда из-за жары становится тяжело работать. Обычно сезонные спады не влияют на общегодовой доход компании, поэтому волноваться из-за них не нужно, достаточно единожды разработать эффективную стратегию и придерживаться её постоянно.

2) Спад из-за конкурентов — когда на рынке появляется новый сильный игрок, или когда недобросовестные «коллеги» принимаются демпинговать. Вступать в открытое противостояние с заведомо более сильным противником бессмысленно. Бессмысленно и демпинговать — это никогда не приводит ни к чему хорошему.

3) Спад из-за снижения популярности продукта — что ж, мода такая вещь. Бытовая и цифровая техника могут потерять в популярности, потому что на рынке появилось что-то более привлекательное для клиента. Нужно отслеживать тренды в вашей области, чтобы не оказаться в отстающих.

4) Спад из-за кризиса — когда худо приходится практически всем. Тут всё логично: люди не хотят необдуманно тратить деньги, потому что не знают, сколько продлятся проблемы на рынке. Они ждут нормализации ситуации.

5) Спад из-за сотрудников — когда менеджеры продают то, что удобно им, а не то, что нужно компании. Не слишком опытные «продажники» часто примеряют всё на себя, исходя из мнения, что раз товар не привлекателен для них, значит, и для клиентов он привлекательным не будет. Проверьте и то, добросовестно ли работают мерчендайзеры.

7 способов спасти свой бизнес во время спада

1. Ставить на стабильные продукты. Или на «звёзд» с «дойными коровами», если пользоваться терминологией «Бостон Консалтинг Групп». Согласно их исследованию, любой продукт проходит в своей жизни четыре этапа:

• выход на рынок или «трудные дети»;
• рост или «звезды»;
• зрелость или «дойные коровы»;
• упадок или «собаки».

Легче и приятнее всего работать с «трудными детьми», потому что они активно развиваются и продаются, их сравнительно легко продвигать. Но в период спада «Бостон Консалтинг Групп» рекомендует делать ставку на «звёзд» и «дойных коров», потому что они надёжнее, стабильнее и направлены на более широкий рынок. Если у компании есть «трудные дети», но из-за спада нет ресурсов на их «выращивание», стоит временно притормозить с продвижением.

2. Чётко придерживаться позиционирования. В тяжёлые времена велик соблазн взять на продажу что-нибудь, не соответствующее концепции магазина, но это никогда не приведёт к позитивному результату. Вы просто размоете концепцию, собьёте с толку имеющихся клиентов и не сможете привлечь новых.

Например, если вы продаёте одежду больших размеров, не стоит поддаваться на уговоры взять в разработку одежду средних и маленьких размеров. Если ваша фирма известна, о вас уже знают как о магазине «для крупных людей», поэтому люди с небольшим размером к вам не придёт, а старая клиентура может переметнуться к конкурентам.

3. Не устанавливать «специальные цены» даже для лучших клиентов. Придерживайтесь привычных стратегий и удерживайте колебания цен в максимально узком диапазоне. Если вы сделаете «роскошную» скидку какому-нибудь клиенту, об этом может узнать клиент, оставшийся без скидки, но потратившийся на рекламную кампанию. В итоге первый клиент получит возможность продавать товар по низкой стоимости, а второй клиент не сможет продать вообще ничего — у конкурентов ведь дешевле!

Вы трагически испортите репутацию и потеряете не только второго клиента, но и многих других. Рынок сравнительно узок, о вашей «подставе» узнают многие.

4. Перебрать всех своих партнёров и оставить лучших. Имеет смысл оценивать «профит» от работы с каждым партнёром. Для этого их нужно выписать и оценить: указать положительные и отрицательные моменты сотрудничества с ними. Убедитесь, надёжен ли поставщик, если занимаетесь розницей. Убедитесь, что партнёр поможет вам продвинуться и закрепиться на рынке, если ваша сфера — это оптовые продажи. Обнаружив, что сотрудничество не приносит вашей компании никакой выгоды, смело разорвите отношения.

Избавьтесь от «балласта» и сконцентрируйтесь на тех партнёрах, которые вам выгодны!

5. Работать с несколькими партнёрами. Работать только с одним партнёром очень рискованно, потому что может получиться так, что по какой-то причине партнёр откажется от сотрудничества с вами, и вы окажетесь в тяжёлой ситуации. Поэтому необходимо соблюдать баланс — не отсекать абсолютно всех партнёров, кроме одного «любимчика», а гармонично распределять ресурсы между несколькими.

можно не беспокоиться, если какой-то из поставщиков или дистрибьюторов откажется от работы с вами.

6. Объяснить преимущества вашего товара всем сотрудникам. «Топы» могут блестяще провести презентацию товара: они знают все его конкурентные преимущества, говорят складно и убедительно. Но когда дело доходит до продавцов-консультантов в магазинах сети, выясняется, что они вообще не знают, о чём рассказать клиенту. Они перечисляют функционал, могут подобрать по цвету, но не в состоянии объяснить, чем эта вещь отличается от аналогичной из соседнего магазина.

Нужно проводить обучение и следить за тем, чтобы все «изюминки» новых товаров доносились до линейных сотрудников так же, как до «топовых».

7. Поручить сотрудникам то, что критически важно для компании. В малом и среднем бизнесе часто бывает так, что какой-то сотрудник выполняет сразу несколько задач: он и продаёт, и «подрабатывает» офис-менеджером, и помогает в бухгалтерии, и является сисадмином. Это приводит к «раздёргиванию» и не позволяет сотруднику сосредоточиться на важных для компании вещах.

В спадовое время нужно выяснить, что требуется сделать для блага компании, и избавить квалифицированных специалистов от другой работы. Пусть менеджеры полностью сосредоточатся на продажах, реклама — на продвижении, пусть специалисты ищут пути, которые помогут вам остаться на плаву, а не выполняют всю офисную работу. Во время спада продаж это особенно важно.