​Как пережить спад продаж и остаться на плаву

Спады продаж случаются. Нужно относиться к ним не как к великой трагедии, а как к этакому челленджу — проверке компании на прочность и возможности отыскать новые пути для её развития.

Давайте разберёмся, почему возникает спад продаж, и как с ним справиться.

Почему снижаются продажи

1) Сезонный спад — это когда продажи падают каждый год в один и тот же сезон, например, летом, когда из-за жары становится тяжело работать. Обычно сезонные спады не влияют на общегодовой доход компании, поэтому волноваться из-за них не нужно, достаточно единожды разработать эффективную стратегию и придерживаться её постоянно.

2) Спад из-за конкурентов — когда на рынке появляется новый сильный игрок, или когда недобросовестные «коллеги» принимаются демпинговать. Вступать в открытое противостояние с заведомо более сильным противником бессмысленно. Бессмысленно и демпинговать — это никогда не приводит ни к чему хорошему.

3) Спад из-за снижения популярности продукта — что ж, мода такая вещь. Бытовая и цифровая техника могут потерять в популярности, потому что на рынке появилось что-то более привлекательное для клиента. Нужно отслеживать тренды в вашей области, чтобы не оказаться в отстающих.

4) Спад из-за кризиса — когда худо приходится практически всем. Тут всё логично: люди не хотят необдуманно тратить деньги, потому что не знают, сколько продлятся проблемы на рынке. Они ждут нормализации ситуации.

5) Спад из-за сотрудников — когда менеджеры продают то, что удобно им, а не то, что нужно компании. Не слишком опытные «продажники» часто примеряют всё на себя, исходя из мнения, что раз товар не привлекателен для них, значит, и для клиентов он привлекательным не будет. Проверьте и то, добросовестно ли работают мерчендайзеры.

7 способов спасти свой бизнес во время спада

1. Ставить на стабильные продукты. Или на «звёзд» с «дойными коровами», если пользоваться терминологией «Бостон Консалтинг Групп». Согласно их исследованию, любой продукт проходит в своей жизни четыре этапа:

  • выход на рынок или «трудные дети»;
  • рост или «звезды»;
  • зрелость или «дойные коровы»;
  • упадок или «собаки».

Легче и приятнее всего работать с «трудными детьми», потому что они активно развиваются и продаются, их сравнительно легко продвигать. Но в период спада «Бостон Консалтинг Групп» рекомендует делать ставку на «звёзд» и «дойных коров», потому что они надёжнее, стабильнее и направлены на более широкий рынок. Если у компании есть «трудные дети», но из-за спада нет ресурсов на их «выращивание», стоит временно притормозить с продвижением.

2. Чётко придерживаться позиционирования. В тяжёлые времена велик соблазн взять на продажу что-нибудь, не соответствующее концепции магазина, но это никогда не приведёт к позитивному результату. Вы просто размоете концепцию, собьёте с толку имеющихся клиентов и не сможете привлечь новых.

Например, если вы продаёте одежду больших размеров, не стоит поддаваться на уговоры взять в разработку одежду средних и маленьких размеров. Если ваша фирма известна, о вас уже знают как о магазине «для крупных людей», поэтому люди с небольшим размером к вам не придёт, а старая клиентура может переметнуться к конкурентам.

3. Не устанавливать «специальные цены» даже для лучших клиентов. Придерживайтесь привычных стратегий и удерживайте колебания цен в максимально узком диапазоне. Если вы сделаете «роскошную» скидку какому-нибудь клиенту, об этом может узнать клиент, оставшийся без скидки, но потратившийся на рекламную кампанию. В итоге первый клиент получит возможность продавать товар по низкой стоимости, а второй клиент не сможет продать вообще ничего — у конкурентов ведь дешевле!

Вы трагически испортите репутацию и потеряете не только второго клиента, но и многих других. Рынок сравнительно узок, о вашей «подставе» узнают многие.

4. Перебрать всех своих партнёров и оставить лучших. Имеет смысл оценивать «профит» от работы с каждым партнёром. Для этого их нужно выписать и оценить: указать положительные и отрицательные моменты сотрудничества с ними. Убедитесь, надёжен ли поставщик, если занимаетесь розницей. Убедитесь, что партнёр поможет вам продвинуться и закрепиться на рынке, если ваша сфера — это оптовые продажи. Обнаружив, что сотрудничество не приносит вашей компании никакой выгоды, смело разорвите отношения.

Избавьтесь от «балласта» и сконцентрируйтесь на тех партнёрах, которые вам выгодны!

5. Работать с несколькими партнёрами. Работать только с одним партнёром очень рискованно, потому что может получиться так, что по какой-то причине партнёр откажется от сотрудничества с вами, и вы окажетесь в тяжёлой ситуации. Поэтому необходимо соблюдать баланс — не отсекать абсолютно всех партнёров, кроме одного «любимчика», а гармонично распределять ресурсы между несколькими.

можно не беспокоиться, если какой-то из поставщиков или дистрибьюторов откажется от работы с вами.

6. Объяснить преимущества вашего товара всем сотрудникам. «Топы» могут блестяще провести презентацию товара: они знают все его конкурентные преимущества, говорят складно и убедительно. Но когда дело доходит до продавцов-консультантов в магазинах сети, выясняется, что они вообще не знают, о чём рассказать клиенту. Они перечисляют функционал, могут подобрать по цвету, но не в состоянии объяснить, чем эта вещь отличается от аналогичной из соседнего магазина.

Нужно проводить обучение и следить за тем, чтобы все «изюминки» новых товаров доносились до линейных сотрудников так же, как до «топовых».

7. Поручить сотрудникам то, что критически важно для компании. В малом и среднем бизнесе часто бывает так, что какой-то сотрудник выполняет сразу несколько задач: он и продаёт, и «подрабатывает» офис-менеджером, и помогает в бухгалтерии, и является сисадмином. Это приводит к «раздёргиванию» и не позволяет сотруднику сосредоточиться на важных для компании вещах.

В спадовое время нужно выяснить, что требуется сделать для блага компании, и избавить квалифицированных специалистов от другой работы. Пусть менеджеры полностью сосредоточатся на продажах, реклама — на продвижении, пусть специалисты ищут пути, которые помогут вам остаться на плаву, а не выполняют всю офисную работу. Во время спада продаж это особенно важно.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Потребительские тренды 2016 года
26 июля 2016 г.
Потребительские тренды 2016 года

Специалисты агентства Initiative подготовили отчёт по проведенным исследованиям и объявили потреб...

​Простая математика: формула увеличения прибыли для любого бизнеса
20 июня 2017 г.
​Простая математика: формула увеличения прибыли для любого бизнеса

Понимать прибыль очень просто, достаточно взглянуть на эту формулу: входящий поток × повторные прода...

Россия замкнула рейтинг самых падких на рекламу стран
28 ноября 2016 г.
Россия замкнула рейтинг самых падких на рекламу стран

Аналитики Euromonitor составили рейтинг самых «падких» на рекламу стран мира. Проанализировав пок...

Жестокая битва за рынок
18 июня 2015 г.
Жестокая битва за рынок

Последние 2 недели мая были достаточно напряженными - сказывается отсутствие достаточного количества...