​Как привлечь действительно классного клиента

как привлечь клиента

Написано множество инструкций о том, как выявить целевую аудиторию, узнать потребности клиента, спозиционировать товар и стартегировать рекламу. Теперь поговорим о том, как привлечь клиента — причём такого, сотрудничество с которым принесёт огромную выгоду вашему бизнесу.

Итак, как же привлечь реально крупного клиента?

Как подойти

«Холодные» звонки. К «холодным» звонкам многие относятся прохладно, но они по-прежнему хороши, если требуется проработать большой массив корпоративных заказчиков и потенциальных клиентов среднего пошиба. Понятно, что при выходе на крупного клиента, которого хочется заполучить, «холодные» звонки — сомнительное решение.

Чтобы повысить эффективность прозвона, предварительно соберите мини-досье на клиента: узнайте, чем компания занимается, как она устроена, кто вам нужен, узнайте ФИО должностного лица. Все эти данные в 99% случаев можно получить, изучив корпоративный сайт или страницы в социальных сетях.

Входящие обращения или когда клиенты сами на вас выходят. Пожалуй, каждой компании хотелось бы, чтобы клиентов не нужно было искать, и чтобы они образовывались как-нибудь сами. Случается это сравнительно редко, но возможно и такое, если «засветиться» в правильных местах:

  • экспертных журналах, газетах и блогах,
  • на книжных полках в качестве автора,
  • в СМИ,
  • на выставках, конференциях, митапах.

Есть вариант, что компания отслеживает крупные публикации и выйдет на вас сама, пожелав работать с признанным в области экспертом. Так часто работают действительно крупные клиенты, которые беспокоятся о своей репутации и стремятся к лучшему.

Агенты влияния — «ниточка», которая ведёт в самое сердце крупной компании, той компании, которая принесёт отличную сделку. Зачастую пробраться в такие корпорации очень тяжело или почти невозможно, в отличие от коммуникации со сравнительно компактными мелкими и средними компаниями, и агенты влияния становятся фактически единственной возможностью что-то сделать.

Умение находить агентов влияния и налаживать с ними отношения — целая наука. Обычно это осведомлённый человек внутри корпорации, который знает вас и знает систему изнутри. Причём позиция его должна быть сравнительно высокой, чтобы он знал, как решаются дела, кто имеет влияние внутри компании, кто способен повлиять на руководителя, кто распоряжается финансами и выносит окончательное решение, какие отношения царят между отделами и между директорами. Отличные кандидаты на должность агентов влияния — заместители директоров, секретарь генерального директора или даже его шофёр, который по долгу службы знает обо всём.

Чем может помочь агент влияния? Во-первых, подсказать, на какие точки воздействовать, чтобы точно добиться встречи. Во-вторых, рассказать о ценностях руководителя, чтобы можно было войти к нему в доверие на «дружеской» почве. В-третьих, порекомендовать вас тому, кто проводит партнёрский отбор, и таким образом миновать «вахтёров».

Чаще всего помогают агенты влияния из хорошего отношения, а не за откаты и некую «мзду», поэтому и благодарить их в случае успеха лучшего всего подарками. Хороший агент влияния — человек, с которым вы состоите в приятельских или даже дружеских отношениях.

Как работают рекомендации от агентов влияния

Предположим, у вас есть агент влияния в желаемой компании, но нет ни одной идеи, как попросить его «помочь». Что ж, существует как минимум шесть способов ненавязчиво отрекомендовать себя через знакомого внутри компании таким образом, чтобы это не слишком сильно бросалось в глаза.

1. Прямая рекомендация, когда агент напрямую советует вас своему начальству или другу из искомой компании: например, представляет лично во время обеда или на какой-нибудь бизнес-тусовке, или же организует деловой обед на троих.

2. Прямая рекомендация, но без личного представления. Например, агент может позвонить своему другу, представить и отрекомендовать вас, а потом назначить встречу, так что первая ваша с потенциальным клиентом встреча происходит тет-а-тет. Эта рекомендация чуть хуже, потому что вы едете встречаться с человеком, которого не знаете, и который не знает вас. Могут случиться неприятные накладки.

3. Прямая рекомендация, но договариваться нужно самим. Всё то же самое, но встречу агент не назначает, просто «подогревает» представителя компании и предоставляет вам контакты для созвона. Здесь придётся поработать: заинтересовать потенциального клиента и договориться о встрече.

4. Непрямая рекомендация, когда нужно позвонить и сказать, что вы звоните по рекомендации того-то. В этой ситуации есть риск не пройти дальше вахтёра, потому что неизвестно, сколько людей пытаются с таким же подходом пробиться к руководству (и совсем не факт, что все они искренни).

5. Не-совсем-рекомендация. Агент влияния предоставляет вам нужную информацию, однако запрещает упоминать в разговоре, от кого конкретно были получены эти данные. Почему рекомендатель не хочет «светиться» в разговоре? Возможно, он не хочет, чтобы начальство узнало о разглашении «конфиденциальных» данных, а может, не в восторге от вас в качестве партнёра. Довольно зыбкая ситуация, но может сработать.

6. Нерекомендация, когда агент влияния просто упоминает о своей компании и говорит что-то в духе: «Работают по твоему профилю, можешь попробовать им позвонить». Всё остальное нужно делать самостоятельно: искать контакты, пробиваться, заинтересовывать.

Бизнес-тусовки. Хорошо иметь рекомендателя, но скажем прямо: это не всегда возможно. В искомой компании может не оказаться ни одного человека, с помощью которого можно было бы как-нибудь набиться на встречу с тем, кто принимает решения. В такой ситуации неплохо помогают бизнес-тусовки — отраслевые мероприятия, специально созданные для налаживания полезных контактов.

К бизнес-тусовкам относятся:

  • корпоративные мероприятия,
  • презентации, конференции, выставки,
  • бизнес-тренинги, семинары, лекции,
  • обучение,
  • всевозможные форумы.

Лучше выбрать профессиональные семинары — на них вы встретите меньшее количество праздных людей и большее количество представителей целевой аудитории, реально заинтересованных в сотрудничестве. Наконец, семинар можно организовать и раскрутить самостоятельно, прицельно ударив в целевую аудиторию: если вы занимаетесь продвижением интернет-магазинов, можно провести семинар на тему перехода бизнеса в онлайн. Абсолютно все заинтересованные участники будут компаниями или предпринимателями, с которыми можно наладить отношения.

«Случайные» встречи , которые, разумеется, не так уж и случайны. Да, это знакомство с людьми на отдыхе, в ресторанах, кафе, фитнес-центрах, всевозможных клубах, на матчах спортивных команд. И, как было сказано выше, это не происходит полностью случайно: талантливый менеджер знает, где отдыхают крупные бизнесмены, и едет туда же; знает хобби представителей компании, которую хотелось бы заиметь в клиенты, и идёт туда; посещает фитнес-клубы и рестораны, где замечена «крупная рыба». Система «случайных» встреч даёт возможность построить сеть контактов не хуже, чем в «Линкедине», обзавестись агентами влияния или напрямую завязать отношения с человеком, принимающим решения в корпорации, на которую вы нацелены. Понятно, что этот механизм не приведёт к немедленному и желанному результату, но может быть очень и очень полезен в качестве сопутствующего.

Корпоративные сводники. Это профессиональные сводники, обладающие широкой сетью контактов и согласные за гонорар, услуги или долю в деле свести одного уважаемого человека с другим не менее уважаемым человеком. Часто в качестве сводников выступают деятели культуры и всевозможные шоумены, однако не всегда, и проще всего выйти на нужного человека, порасспрашивав людей в бизнес-тусовке. Дёшево услуги сводников не обходятся, но знакомство и сотрудничество с ними открывает совершенно новые и неизвестные для стандартных менеджеров пути налаживания связей между предприятиями.

Лучше всего использовать все каналы, грамотно комбинируя их и чередуя в зависимости от потенциального клиента, которого вам хотелось бы перевести из разряда «потенциальных» в разряд «активных». С некоторыми сработают и «холодные» звонки с визитами, но некоторые требуют совершенно индивидуального подхода.




К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​И снова о важном: как повысить продажи?
13 ноября 2019 г.
​И снова о важном: как повысить продажи?

Большая часть публикаций в блоге так или иначе касается темы повышения продаж. Неудивительно — это г...

​Как повысить продажи без снижения стоимости товара
31 августа 2020 г.
​Как повысить продажи без снижения стоимости товара

Когда речь заходит о повышении продаж или отстройке от конкурентов, одно из первых предложений — сбр...

​Пора захватывать мир! Три главных тренда цифрового маркетинга
01 марта 2018 г.
​Пора захватывать мир! Три главных тренда цифрового маркетинга

Каждому маркетологу хотелось бы получить заветную кнопочку «сделать всё классно», которая моментальн...

Мифы о рекламе в лифтах
11 июня 2016 г.
Мифы о рекламе в лифтах

Сегодня мы расскажем Вам о самых популярных заблуждениях рекламодателей о рекламе в лифтах....