​Как продать свою идею?

как продать идеюЕсли вы читаете этот текст, значит, вы, скорее всего, маркетолог. Значит, вам наверняка приходилось сталкиваться с ситуацией, когда вы часами напролёт ломали голову, размышляя, как же удовлетворить потребности клиентов — причём так удовлетворить, чтобы они даже головы в сторону конкурентов не повернули.

Значит, на вашу макушку, фигурально выражаясь, уже наверняка падало знаменитое яблоко Ньютона (которое, к слову, свалилось не на голову известного учёного, а просто упало рядом). Охваченный запалом, вы наверняка кинулись к директору, а он... не испытал от грандиозной идеи ни толики вашего восторга.

Как же так? Ведь в ретроспективе мысль казалась вам восхитительной, работающей, эффективной. Почему же в середине пламенной речи голос ваш надломился, и шеф, почуяв тень сомнения, пришёл к недовольство? Как так вышло, что теперь вы сидите перед директором, как на лобном месте, и выслушиваете сухие факты, на которые не можете толком ответить?

А потому, дорогой читатель, что продавать идеи нужно уметь. И продать идеи гораздо ничуть не проще, чем шкаф, автомобиль или пресловутую «ручку» с собеседования по продажам.

Ну, что ж, мы предлагаем пять рекомендаций, которые однажды помогли выдающимся деятелям современности. Быть может, помогут они и вам.

1. Будь подготовлен!

как продать идею

Вспыхнувшая над головой «лампочка» — ещё не повод сломя голову бросаться к шефу на поклон. Прежде, чем озвучить свою мысль, как следует подготовьтесь к возможным вопросам и сомнениям. Идея должна выглядеть жизнеспособной, выгодной и максимально конкретной, она должна располагать планом реализации, иначе её просто не воспримут всерьёз.

Представьте, что вы уже сидите перед директором. Какие вопросы он может задать? Что может вызвать его сомнения? А что поможет их развеять? На мгновение вообразите, что вы — и есть свой собственный шеф, перед которым уселся «юноша бледный со взором горящим». Такие своеобразные «ролевые игры» здорово помогают в проработке сценария переговоров. Кроме того, вы сами поймёте, стоит ли игра свеч.

В далёком 1893 году в Чикаго должна была состояться Всемирная выставка. Чтобы впечатлить гостей (а главное — утереть нос французам с их Эйфелевой башней), инженер Джордж Феррис придумал колесо обозрения. Набросав схемы, он пришёл в бюджетный комитет, где и предложил сделать аттракцион главной достопримечательностью выставки. Однако бюрократы нашли его идею взбалмошной, небезопасной, сложновыполнимой и неразумно дорогой.

Другой бы на месте Ферриса махнул рукой, но Джордж оказался не таким. Засучив рукава, он принялся за работу: расписал более подробные схемы, прикинул стоимость, нашёл инвесторов и через 5 месяцев вернулся к комитету. У них просто не нашлось возражений. И первое в мире колесо обозрения — или «колесо Ферриса», Ferris wheel, — украсило собой Чикагскую выставку.

2. «Ключик» к сердцу начальника

Ёмкая метафора стоит десятка сухих фактов. Найдите «ключик» к сердцу своего руководителя, как некогда Боно из культовой рок-группы U2 подобрал «ключик» к сердцу американского сенатора Джесси Хелмса.

Рок-музыкант пришёл на встречу к пожилому сенатору, который отличался весьма консервативными взглядами, и попытался убедить его принять участие в проекте, направленном на помощь Африке в борьбе со СПИДом. Он приводил аргумент за аргументом, рассыпался в цифрах и фактах, но сенатору слушать его было скучно. И тогда Боно вспомнил, что Хелмс, как и многие ультраконсерваторы, крайне религиозен.

Находчивый музыкант сменил тактику, сравнив СПИД с проказой, и напомнил, что Иисус Христос велел заботиться о бедных и больных. Неожиданно Хелмс заинтересовался его словами, а потом и вовсе заявил, что сделает всё возможное для того, чтобы поддержать идею Боно.

Как видите, одно умное сравнение работает эффективнее, чем все слайды из Power Point. Если вы умеете слушать и неплохо разбираетесь в психологии, то легко поймёте, на какие точки следует надавать, чтобы директор обратил на вашу идею внимание.

«Ключик» к сердцу начальника

3. Лучше один раз увидеть

Наглядность работает практически в любой ситуации. Легенда гласит, что Боб Богл, один из основателей крупнейшего в мире супермаркета WALMART, сначала написал на листке его название, а только потом объяснил, что ему вообще нужно.

А другой менеджер по имени Джон Стегнер как-то раз помог компании сэкономить миллионы долларов, организовав систему централизованных закупок. Поначалу руководители не желали его слушать, и тогда Джон разузнал, по какой стоимости на разных заводах закупаются обыкновенные перчатки, купил по паре каждого вида, приклеил к ним ценники и принёс в переговорную. Топ-менеджеры лишились дара речи: они и представить себе не могли, что где-то перчатки покупают по $3 за пару, а где-то — аж за $17. Если бы не наглядная демонстрация такой досадной неувязки, Джону бы просто никто не поверил.

Понятное дело, далеко не все могут урвать хотя бы пять минут директорского времени, как это получилось у Джона Стегнера. Именно на этот случай существуют «презентации для лифта»: короткий рассказ об идее, задача которого — заинтересовать. Длиться такая презентация должна не дольше минуты, но за минуту вам придётся рассказать, какую проблему решит ваша идея, какие цели перед ней стоят, что она из себя представляет, какие ресурсы потребует, а также какими преимуществами располагает по сравнению с другими методиками.

4. Предупреждая желания

Стив Джобс и Стив войняк

Ваша идея должна отражать интересы начальника. Поймите, что для него важно, и воздействуйте через призму его ценностей, как некогда Стив Джобс воздействовал на Стива Возняка

На заре создания Apple Возняк крайне скептически относился к идее Джобса, и тогда Джобс обратился к Возняку через то, что было важно для них обоих, — через дружбу. Впоследствии Возняк опишет этот момент в своей автобиографии: они сидели в машине, и Джобс сказал вдруг, что пусть даже они «прогорят», у них останется компания, у основания которой будут стоять два лучших друга. Возняк был тронут — все его сомнения развеялись, и он понял вдруг, что хочет этого не меньше, чем Джобс.

Или вспомните, наконец, старую русскую сказку про суп из топора. Хитрый солдат сумел убедить злую каргу, что получить суп она хочет не меньше, чем он. Что в итоге? И солдат, и старуха получили желаемое: он — наваристый суп, она — желанные зрелища.

Зато если ваша идея и интересы начальника идут вразрез, то ничего не выйдет. Поэтому имеет смысл узнать хоть чуть-чуть больше о своём руководителе, его взглядах на жизнь и будущее компании, его интересах и ценностях. В конце концов, однажды это может помочь вам воплотить в жизнь действительно стоящую идею.

5. Выучите язык руководителя

Да, ценности важны, но не меньшее значение имеет язык — наше основное средство коммуникации. Научитесь говорить на языке босса, потому что нет более короткого способа прийти к взаимопониманию.

Однажды Дональд Трамп, нынешний кандидат в президенты США и влиятельнейший бизнесмен, решил открыть в Атлантик-сити казино, для чего ему потребовалась помощь юриста. Один из приятелей Трампа порекомендовал ему обратиться к адвокату по имени Ник Райбис. Однако Райбис оказался очень молод, о чём Трамп не преминул сообщить: «Сомневаюсь, что такой молодой человек сможет справиться с настолько сложным проектом».

Но Райбису, как выяснилось, палец в рот тоже класть не стоило. «Сомневаюсь, что такой молодой человек сможет оплатить мои услуги», — дерзко заявил адвокат, чем немедленно завоевал уважение Трампа.

Надеемся, эти пять рекомендаций помогут вам реализовать свои идеи. Будьте настойчивее, дерзайте, стремитесь вперёд! Помните, наконец, что известнейшей британской писательнице Джоан Роулинг, автору книг о Гарри Поттере, отказали десятки издательств, прежде чем одно решилось опубликовать историю о приключениях юного волшебника. Сейчас о Гарри Поттере знают абсолютно все, а Роулинг числится среди миллиардеров.

Желаем вам успехов!



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

В чем главная опасность кризиса?
24 декабря 2014 г.
В чем главная опасность кризиса?

Сейчас достаточно опасное время для бизнеса. С одной стороны это время возможностей, с другой - врем...

​Игнор, равнодушие и хамство: как НЕ НУЖНО работать с клиентами
26 июля 2017 г.
​Игнор, равнодушие и хамство: как НЕ НУЖНО работать с клиентами

Итак, вы закупились товаром, запустили соблазнительные акции, установили конкурентные расценки и сел...

Пошаговая инструкция: как планировать развитие отдела продаж
27 июля 2017 г.
Пошаговая инструкция: как планировать развитие отдела продаж

Руководить отделом продаж без чёткого плана невозможно — это как двигаться в непонятном направлении,...

Как заставить работать рекламу
24 января 2016 г.
Как заставить работать рекламу

Раньше, когда миром правили традиционные СМИ, достаточно было выделить на рекламу бюджет, разработат...