Как сегментировать целевую аудиторию

целевая аудитория фото

Можно много говорить о том, насколько понимание целевой аудитории важно для бизнеса, но какой в этом толк, если не приводится никакой осязаемой стратегии. Что ж, стратегия существует, и она работает. Рассказываем о сегментировании целевой аудитории — и о том, что сделать, чтобы чётко знать, для кого вы работаете.

Сегментирование ЦА по методу 5 W

Обычно сегментирование требует специализированных знаний. Впрочем, есть варианты попроще — так, известную методику 5W предложил Марк Шеррингтон, основавший одну из крупнейших консалтинговых фирм в мире.

5W — это пять вопросов, начинающийся с английской W:

  • what (что): по типу товара — к примеру, вино в бутылках, пакетах, разливное;
  • who (кто): по потребителю — дети, мужчины, женщины, пожилые люди, владельцы собак и т. д.;
  • why (почему): по мотивации — или почему именно этот товар будут покупать, может, он дешевле или качественнее;
  • when (когда): по времени — сюда относятся товары, которые приурочены к какой-то дате, скажем, школьная форма к 1 сентября или утиные тушки к Новому году;
  • where (где): по месту сбыта — супермаркеты, специализированные магазины, рынки.

Попробуйте взять товар конкурента и составить для него табличку, которая последовательно отвечала бы на все вопросы. Например, вино «Ласковые сети» в тетрапаке, продаётся в обыкновенных супермаркетах, целевая аудитория — женщины и мужчины 40–50 лет, покупают, потому что стоит дешевле аналогов в стекле и другой таре.

Таким нехитрым способом вы можете сегментировать и свою ЦА — просто сделайте табличку.

Составление портрета типичного представителя ЦА

Старый, но эффективный метод — составить портрет типичного пользователя вашей продукции. Безусловно, просто фантазировать не стоит, составление портрета происходит с опорой на реальные данные, полученные во время опросов офлайн и онлайн, переговоров с профессионалам, проведения маркетологических исследований, с помощью классического «тайного покупателя». Можно присовокупить к этому личные наблюдения, но никогда не использовать исключительно их. Ваше мнение может подвести, особенно если вы сами не относитесь к ЦА товара или услуги.

Типичный портрет выглядит так. У вас — магазин настольных игр. На что похож типичный покупатель? Сергей, 24 года, живёт в Перми, холост, без детей, работает системным администратором, подрабатывает вёрсткой сайтов. Любит видеоигры, настольные игры, собирается в антикафе и опенспейсах с компанией друзей и подруг, чтобы поиграть. Отслеживает новинки.

Составить опрос можно в сервисе «Гугл», кстати, а потом структурировать и подбить данные.

Важен ещё один момент, а именно причина, по которой представитель ЦА посещает именно ваш магазин, заказывает вашу услугу. Мотивация бывает разная: функциональная, когда люди покупают действительно качественные вещи, к примеру, бытовую химию; социальную — это покупка модной одежды или крутых гаджетов для поддержания своего статуса; личностная, потому что некоторые предметы люди покупают «просто потому что».

Человек купит качественную дорогую оправу для очков, потому что она не развалится спустя пару месяцев, приобретёт подвеску «Пандора», чтобы быть в тренде, и закупится на «Ярмарке Мастеров» бижутерией ручной работы, потому что она на 100% подойдёт его вкусам и интересам.

Как составить рекламное предложение под ЦА

Итак, нам удалось более-менее сегментировать аудиторию, у нас есть наше место под солнцем и даже портрет типичного покупателя. Дело за малым — составить рекламную кампанию, решить, где и что мы будем размещать.

Где разместить? Определите те места, где чаще всего бывают потенциальные клиенты, например, лифты и подъезды многоэтажных домов, можно распространить листовки в кафе, неконкурирующих магазинах, нанять промоутеров для раздачи, задействовать СМИ.

Когда разместить? Это тоже важно, особенно если речь идёт о промоутерах или рекламных роликах на ТВ, а также о каналах в интернете — если вы рекламируете что-то с помощью пабликов Вконтакте взрослым людям, нужно делать так, чтобы они или были на перерыве, или уже дома после работы.

Что разместить? И наконец, каждому носителю требуется свой макет и свой подход, но опираться всегда нужно на ЦА. Что заденет их за живое? Что обратит на себя их внимание?

В принципе, ничего особо сложного в этом нет, главное — вооружиться большим информацией и подходить к вопросу сегментирования ЦА с толком, с чувством, с расстановкой. И поверьте, это того стоит: определив, к кому хотите обратиться, вы увеличите эффективность рекламной кампании на 100%.



К списку статей

Рейтинг: 5,00/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Как потребитель принимает решение о покупке?
29 января 2016 г.
Как потребитель принимает решение о покупке?

Деятельность современных компаний зиждется на угадывании потребительских желаний, которое, в свою оч...

Как сделать рекламу эффективной?
03 июня 2015 г.
Как сделать рекламу эффективной?

Как сделать рекламу эффективной? Как добиться того, чтобы она работала? Как создать правильный макет...

Как управлять маркетингом? Постановка правильных и неправильных задач
11 мая 2016 г.
Как управлять маркетингом? Постановка правильных и неправильных задач

Нередко встречается мнение, что хороший маркетолог сродни волшебнику, способному сделать «хорошо» пр...

Как реклама заставляет нас менять привычки
18 января 2019 г.
Как реклама заставляет нас менять привычки

Реклама побуждает людей покупать больше. А ещё реклама незаметно, но неотвратимо изменяет наше созна...