​Нобелевский лауреат Ричард Талер — о поведенческой психологии человека

ричард талерВ 2017 году Нобелевскую премию в области экономики получил Ричард Талер, профессор Чикагского университета. Он написал исследование, посвященное человеческим привычкам, на которых базируются поведенческие паттерны — или стандартное поведение при принятии каких-либо решений.

И первым, о чем сказал Талер, было следующее: экономисты понятия не имеют, как ведут себя люди.

Экономисты представляют на месте потребителя этакого Спока — инопланетянина из культового научно-фанастического сериала «Звездный путь», в природе которого заложены рациональность, логичность и сверхвысокий интеллект. Но Талер возражает: типичный потребитель — скорее Гомер Симпсон из не менее культовых «Симпсонов». Он импульсивен, временами глуповат, порой склонен совершать идиотские поступки. Он совершенно нерационален — им управляют эмоции.

Запомните, говорит Ричард Талер: ваш покупатель — не сверхразумный Спок. Ваш покупатель — эмоциональный Гомер.

Две стороны одной медали

Спок отвечает за рациональную сторону совершения покупки, Гомер — за эмоциональную. И бренды, которые воздействуют именно на эмоциональную сторону, как правило успешнее своих «рациональных» коллег.

А теперь сделаем выводы из исследования Ричарда Талера и разберемся с тем, как нужно воздействовать на клиента.

1. Гомер Симпсон есть даже в сфере b2b

Почему-то маркетологи считают, что b2b чем-то отличается от b2c. По их мнению, уж эти-то точно Споки или как минимум роботы-андроиды из фантастики. А некоторые боятся, что из-за «человеческого» подхода их фирму просто перестанут уважать. Ведь несолидно же.

Но даже в ситуации, когда на кону стоят миллиарды долларов, сделка заключается между двумя людьми. А люди эмоциональны, нерациональны и импульсивны.

2. Чем проще, тем лучше

Ни к чему накручивать многомудрные речи. Ни к чему пугать людей заумными словами и сложными схемами. Знаете, Стив Джобс во всех своих обращениях к инвесторам и будущим партнерам был предельно прост — и это невзирая на очевидную гениальность Стива Джобса. Он напирал на эмоции: завязывал с аудиторией контакт и умудрялся продать ей продукт, надавив на нужные точки.

Поэтому сокращайте. Пишите коротко, понятно и ясно. Делайте простые презентации. И опирайтесь на эмоциональный контакт.

3. Эмоциональный комфорт важнее креатива

Фирмы, в которых все отношения строятся на постоянном конкурировании, агрессии и неуважении друг к другу, действительно существуют, но мало кто задерживается в них надолго. Это не компании-однодневки, но часто предприятия с ужасной текучкой, в которой остаются только поистине «зубастые» игроки.

И если вы хотите создать дружный коллектив, в котором комфортно будет всем, вам придется пожертвовать какими-то вещами в угоду эмоциональному климату.

Что это? Объясним на примере усредненной американской компании. В Америке очень остро стоит расовый вопрос, и если предприятие имеет возможность как-то сыграть на этой теме, но ему придется несколько раз подумать. Иногда между креативом и комфортом приходится выбирать, и умные управленцы выбирают отнюдь не творчество.

4. Объясните, почему именно вы

Одних эмоций мало. Вот работающая схема: эмоции + выгоды. Докажите своему Гомеру Симпсону, что сотрудничать с вами выгодно и приятно. Причем в самых простых выражениях. И здесь нужно соблюдать тонкий баланс: во-первых, не относиться к своему клиенту как к идиоту, а во-вторых — не усложнять сверх меры.

Но вы непременно справитесь. Дерзайте!

поведенческой психологии человека




К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Как продать свою идею?
01 августа 2016 г.
​Как продать свою идею?

Если вы читаете этот текст, значит, вы, скорее всего, маркетолог. Значит, вам наверняка приходилось ...

14 способов влюбить в себя клиентов
16 ноября 2017 г.
14 способов влюбить в себя клиентов

Удержать клиента сложнее, чем привлечь. Предприниматель Джон Рэмптон считает, что компания должна по...

Маркетинговые прогнозы на 2016 год
27 января 2016 г.
Маркетинговые прогнозы на 2016 год

По мнению экспертов, в 2016 году наберёт популярность «динамический дуэт» маркетинга и а...

​Ретаргетинг в офлайн-торговле, или как управлять поведением покупателей
02 февраля 2017 г.
​Ретаргетинг в офлайн-торговле, или как управлять поведением покупателей

Каждый коммерсант желает знать, как заставить посетителя совершить незапланированную покупку. Может ...