Почему не работает реклама?

Как сделать работающую рекламу? В первую очередь, нужно понимать, что разработка рекламного проекта — лишь один из этапов, а не «волшебная кнопочка», которая моментально сделает Вашу компанию успешной.

Чтобы реклама сработала, делать её нужно последовательно, с учётом сложных, спорных, особенных моментов. Давайте узнаем, каких именно.

Маркетинг, реклама и постановка проблемы

Что такое «маркетинг» для российского специалиста? В большинстве случаев под этим термином подразумевается сама реклама, в том числе манипуляции с акциями, ценами, брендами. Об истинном назначении маркетинга — особенно в секторе b2b — пока, увы, догадываются немногие. Уже сегодня те руководители, которые стремятся безболезненно пережить кризис, должны понимать: маркетинг — это ключ к успеху.

Например, в сегменте FMCG — товары широкого потребления — реклама уверенно вытеснила маркетинг. Владельцы гипермаркетов полагают, что достаточно давать скидки и рассказывать о них населению, и всё, дело сделано. Тем более, у монополистов в этой сфере почти нет конкуренции.

При этом, на обычные для крупных гипермаркетов проблемы никто не обращает внимания, и решать их никто не стремится. Вспомните свой покупательский опыт. Наверняка там найдутся и незаполненные кассы без продавцов в час-пик, и грубость консультантов или их отсутствие, и некачественный товар и «просрочка», и какой-то совершенно непонятный мерчендайзинг. Супермаркеты могут быть абсолютно разными, но меняется, по сути, только вывеска. Все проблемы у них одинаковы.

FMCG «любит» традиционную рекламу, причём мало какие компании отслеживают результат. Есть ли эффект от размещения в СМИ, от раздачи листовок и флаеров? Кому какое дело, главное — задействовать как можно большее количество каналов. Что в итоге? А в итоге у потребителя остаётся ощущение, что в торговой сети А снова какие-то скидки, но какие — непонятно. Наверняка такие же, как в торговой сети Б. Неудивительно, что реклама не работает, не запоминается и не производит нужного впечатления.

маркетинг

Что важно покупателю?

Вспомните свой личный покупательский опыт. Если Вам действительно нужна какая-то вещь, особенно из ассортимента товаров широкого потребления, то до скидок Вам никакого дела нет. Скорее всего, Вы выберете магазин, где:

  • удобно и быстро;
  • проверенный ассортимент, качество, сервис.

Большинство магазинов работают с 9:00 до 22:00. Если Вам нужно купить что-нибудь перед работой или после смены, то Вы пойдёте туда, где открыто, вне зависимости от грубости обслуживающего персонала, подозрительного качества продуктов и т. д. Но если у Вас есть возможность выбора, то пойдёте Вы в проверенное место с качественными товарами и вежливыми продавцами.

Эти два параметра важно учитывать при построении рекламной кампании.

Что должен сделать маркетолог?

В классической цепочке AIDA (внимание, интерес, желание, действие) реклама, по-хорошему, может послужить только первому этапу. Чтобы активировать дальнейшие пункты схемы, необходимо выстроить дальнейшие продуманные сообщения и мягко подвести клиента к совершению действия. И никакая, даже самая гениальная реклама не приведёт к нужному результату, если доверие клиента подорвано рекламщиками-обманщиками.

Как быть? Ответ — в клиентоориентированности. Ваш интерес к клиенту должен быть выше, чем интерес клиента к товару. Например, совершенно недопустима ситуация, когда продавец «оценивает» покупателя по внешнему виду, решает, что тому не по карману представленная в магазине продукция, и сходу объявляет: «У нас для Вас ничего нет!» или даже не проявляет должного интереса к его персоне. Никакие дальнейшие скидки и распродажи, никакие видеоролики и флаеры больше не привлекут клиента в этот магазин. Клиентоориентированность должна быть прописана в корпоративном кодексе, этим должен заниматься отдельный человек. А то нередко бывает так, что маркетолог отвечает за рекламу, топ-менеджеры — за бюджет, а клиент как бы остаётся «неприкаянным».

Многие компании стремятся заработать быстро, поэтому используют рекламу. Маркетинговые проекты позволят заработать больше, но в долгосрочной перспективе, стимулируя лояльность уже имеющихся клиентов. Совершивший покупку клиент игнорируется, а этого ни в коем случае нельзя допускать.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Программа лояльности: из количества в качество?
29 ноября 2013 г.
Программа лояльности: из количества в качество?

Тот факт, что потребитель готов искать марку, если ее нет в ближайшем магазине, есть не лояльность, ...

​Современные тенденции маркетинга
04 августа 2016 г.
​Современные тенденции маркетинга

Экономический ландшафт подвержен влиянию технического прогресса не меньше, чем все прочие области че...

Комплексное продвижение во время кризиса
16 марта 2015 г.
Комплексное продвижение во время кризиса

Я сейчас наблюдаю, как некоторые руководители в попытках получить доход фиксируются на одном – макси...

Нужна реклама на стендах?
15 марта 2017 г.
Нужна реклама на стендах?

Хотите, чтобы стенд с рекламой ваших услуг выглядел эстетично? Разместите аккуратно оформленное объя...