Почему не работает реклама?

Как сделать работающую рекламу? В первую очередь, нужно понимать, что разработка рекламного проекта — лишь один из этапов, а не «волшебная кнопочка», которая моментально сделает Вашу компанию успешной.

Чтобы реклама сработала, делать её нужно последовательно, с учётом сложных, спорных, особенных моментов. Давайте узнаем, каких именно.

Маркетинг, реклама и постановка проблемы

Что такое «маркетинг» для российского специалиста? В большинстве случаев под этим термином подразумевается сама реклама, в том числе манипуляции с акциями, ценами, брендами. Об истинном назначении маркетинга — особенно в секторе b2b — пока, увы, догадываются немногие. Уже сегодня те руководители, которые стремятся безболезненно пережить кризис, должны понимать: маркетинг — это ключ к успеху.

Например, в сегменте FMCG — товары широкого потребления — реклама уверенно вытеснила маркетинг. Владельцы гипермаркетов полагают, что достаточно давать скидки и рассказывать о них населению, и всё, дело сделано. Тем более, у монополистов в этой сфере почти нет конкуренции.

При этом, на обычные для крупных гипермаркетов проблемы никто не обращает внимания, и решать их никто не стремится. Вспомните свой покупательский опыт. Наверняка там найдутся и незаполненные кассы без продавцов в час-пик, и грубость консультантов или их отсутствие, и некачественный товар и «просрочка», и какой-то совершенно непонятный мерчендайзинг. Супермаркеты могут быть абсолютно разными, но меняется, по сути, только вывеска. Все проблемы у них одинаковы.

FMCG «любит» традиционную рекламу, причём мало какие компании отслеживают результат. Есть ли эффект от размещения в СМИ, от раздачи листовок и флаеров? Кому какое дело, главное — задействовать как можно большее количество каналов. Что в итоге? А в итоге у потребителя остаётся ощущение, что в торговой сети А снова какие-то скидки, но какие — непонятно. Наверняка такие же, как в торговой сети Б. Неудивительно, что реклама не работает, не запоминается и не производит нужного впечатления.

маркетинг

Что важно покупателю?

Вспомните свой личный покупательский опыт. Если Вам действительно нужна какая-то вещь, особенно из ассортимента товаров широкого потребления, то до скидок Вам никакого дела нет. Скорее всего, Вы выберете магазин, где:

  • удобно и быстро;
  • проверенный ассортимент, качество, сервис.

Большинство магазинов работают с 9:00 до 22:00. Если Вам нужно купить что-нибудь перед работой или после смены, то Вы пойдёте туда, где открыто, вне зависимости от грубости обслуживающего персонала, подозрительного качества продуктов и т. д. Но если у Вас есть возможность выбора, то пойдёте Вы в проверенное место с качественными товарами и вежливыми продавцами.

Эти два параметра важно учитывать при построении рекламной кампании.

Что должен сделать маркетолог?

В классической цепочке AIDA (внимание, интерес, желание, действие) реклама, по-хорошему, может послужить только первому этапу. Чтобы активировать дальнейшие пункты схемы, необходимо выстроить дальнейшие продуманные сообщения и мягко подвести клиента к совершению действия. И никакая, даже самая гениальная реклама не приведёт к нужному результату, если доверие клиента подорвано рекламщиками-обманщиками.

Как быть? Ответ — в клиентоориентированности. Ваш интерес к клиенту должен быть выше, чем интерес клиента к товару. Например, совершенно недопустима ситуация, когда продавец «оценивает» покупателя по внешнему виду, решает, что тому не по карману представленная в магазине продукция, и сходу объявляет: «У нас для Вас ничего нет!» или даже не проявляет должного интереса к его персоне. Никакие дальнейшие скидки и распродажи, никакие видеоролики и флаеры больше не привлекут клиента в этот магазин. Клиентоориентированность должна быть прописана в корпоративном кодексе, этим должен заниматься отдельный человек. А то нередко бывает так, что маркетолог отвечает за рекламу, топ-менеджеры — за бюджет, а клиент как бы остаётся «неприкаянным».

Многие компании стремятся заработать быстро, поэтому используют рекламу. Маркетинговые проекты позволят заработать больше, но в долгосрочной перспективе, стимулируя лояльность уже имеющихся клиентов. Совершивший покупку клиент игнорируется, а этого ни в коем случае нельзя допускать.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Виктор Шейнов: 19 способов привлекать клиентов
25 июля 2017 г.
​Виктор Шейнов: 19 способов привлекать клиентов

Виктор Шейнов — социолог и психолог из Белоруссии, автор свыше 30 книг и более 100 научных работ. Ег...

Как увеличить оборот в кризис? 3 опробованные стратегии
21 января 2016 г.
Как увеличить оборот в кризис? 3 опробованные стратегии

Кризис никого не щадит, продолжая затрагивать практически все сферы бизнеса. Но большинство руководи...

Рекламный рынок несёт потери
18 октября 2015 г.
Рекламный рынок несёт потери

Количество брендов, которые рекламируют в России свои товары и услуги, сократилось почти на 10%. О т...

​Осень — жаркая пора для бизнеса. Начинайте продвижение!
04 августа 2016 г.
​Осень — жаркая пора для бизнеса. Начинайте продвижение!

Лето прошло. Казалось бы, самое время грустить о прошедших тёплых деньках, но стоит ли тратить на эт...