​Почему сделка сорвалась

сделка сорвалась

Каждая сделка по-своему уникальна, и каждая сделка похожа на все остальные. Например, причины, по которым она срывается, всегда более или менее одинаковые.

Предлагаем 6 возможных причин сорвавшейся сделки: прочитайте, проанализируйте и сделайте «работу над ошибками».

1. Шаблоны вместо индивидуального подхода

И если все сделки более-менее похожи, то двух совсем одинаковых клиентов не существует. Не стоит использовать единый шаблонный подход, нужно делать индивидуальное предложение. Зачем клиенту товар? Что он хочет решить? Что получить?

2. Отсутствие пользы для клиента

Принесли ли вы клиенту пользу? Получил ли он то, за чем пришёл? Не нужно сходу рекламировать продукт — рекламные предложения очень заметны. Клиент поймёт, что вы просто хотите продать, и сделка провалится. Не рекламируйте — предлагайте свою помощь в решении проблемы.

3. Отсутствие необходимости в покупке именно вашего товара

Сделка должна быть выгодна не только вам, но и клиенту. Более того: она в первую очередь должна быть выгодна клиенту. И вы должны отыскать правильные рычаги воздействия. Как это сделать? Убедить клиента в том, что без вашего товара его жизнь будет значительно хуже.

4. Отсутствие последовательности в презентации товара

Действуйте поэтапно, не пропускайте даже те шаги, которые кажутся вам неважными. Допустим, клиент почти убеждён, и вам кажется, что некоторые этапы можно опустить. Но сделка берёт и срывается, хотя, казалось бы, договор почти у вас в кармане. Этапы при заключении сделки придумывались не просто так — они на самом деле помогают.

5. Продажа не тому человеку, который принимает решения

Нужно иметь неплохие дипломатические навыки, чтобы добраться до начальства. Особенно учитывая то, что желания пропускать вас наверх ни у кого из младших служащих нет. Поэтому трижды проверьте, может ли ваш собеседник принимать решения, а если нет — не тратьте своё и чужое время даром. Презентуйте только тому, кто может поставить подпись под договором.

6. Использование «техники мистера Хайда» там, где это не нужно

Допустим, вы почти закрыли сделку, но в финале решили поэкспериментировать и применили жёсткую технику ведения переговоров. Клиенту это не понравилось, и сделка сорвалась. Такое бывает: «техника мистера Хайда» не универсальна, она подходит не всем.

Умение делать выводы из собственных ошибок, анализировать их и прорабатывать очень важно для менеджеров по продажам. Сделки срываются — такое бывает. Но значение имеет только то, какой вывод вы из этого сделаете.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Нобелевский лауреат Ричард Талер — о поведенческой психологии человека
18 января 2018 г.
​Нобелевский лауреат Ричард Талер — о поведенческой психологии человека

В 2017 году Нобелевскую премию в области экономики получил Ричард Талер, профессор Чикагского универ...

На какой срок подать рекламу?
13 июля 2014 г.
На какой срок подать рекламу?

Если Вы хотите постоянно получать новых клиентов, то вопрос срока размещения рекламы у Вас не сто...

​7 этапов планирования любого маркетингового мероприятия
27 сентября 2017 г.
​7 этапов планирования любого маркетингового мероприятия

Маркетинг — это не отдельные уловки и трюки, это системная работа, которая требует тщательного плани...

Партизанский маркетинг: что, как, зачем
03 сентября 2017 г.
Партизанский маркетинг: что, как, зачем

Партизанский маркетинг — это дешёвый маркетинг, а дешёвый маркетинг любят всем. На что это похоже? Н...