​Почему сделка сорвалась

Каждая сделка по-своему уникальна, и каждая сделка похожа на все остальные. Например, причины, по которым она срывается, всегда более или менее одинаковые.

Предлагаем 6 возможных причин сорвавшейся сделки: прочитайте, проанализируйте и сделайте «работу над ошибками».

1. Шаблоны вместо индивидуального подхода

И если все сделки более-менее похожи, то двух совсем одинаковых клиентов не существует. Не стоит использовать единый шаблонный подход, нужно делать индивидуальное предложение. Зачем клиенту товар? Что он хочет решить? Что получить?

2. Отсутствие пользы для клиента

Принесли ли вы клиенту пользу? Получил ли он то, за чем пришёл? Не нужно сходу рекламировать продукт — рекламные предложения очень заметны. Клиент поймёт, что вы просто хотите продать, и сделка провалится. Не рекламируйте — предлагайте свою помощь в решении проблемы.

3. Отсутствие необходимости в покупке именно вашего товара

Сделка должна быть выгодна не только вам, но и клиенту. Более того: она в первую очередь должна быть выгодна клиенту. И вы должны отыскать правильные рычаги воздействия. Как это сделать? Убедить клиента в том, что без вашего товара его жизнь будет значительно хуже.

4. Отсутствие последовательности в презентации товара

Действуйте поэтапно, не пропускайте даже те шаги, которые кажутся вам неважными. Допустим, клиент почти убеждён, и вам кажется, что некоторые этапы можно опустить. Но сделка берёт и срывается, хотя, казалось бы, договор почти у вас в кармане. Этапы при заключении сделки придумывались не просто так — они на самом деле помогают.

5. Продажа не тому человеку, который принимает решения

Нужно иметь неплохие дипломатические навыки, чтобы добраться до начальства. Особенно учитывая то, что желания пропускать вас наверх ни у кого из младших служащих нет. Поэтому трижды проверьте, может ли ваш собеседник принимать решения, а если нет — не тратьте своё и чужое время даром. Презентуйте только тому, кто может поставить подпись под договором.

6. Использование «техники мистера Хайда» там, где это не нужно

Допустим, вы почти закрыли сделку, но в финале решили поэкспериментировать и применили жёсткую технику ведения переговоров. Клиенту это не понравилось, и сделка сорвалась. Такое бывает: «техника мистера Хайда» не универсальна, она подходит не всем.

Умение делать выводы из собственных ошибок, анализировать их и прорабатывать очень важно для менеджеров по продажам. Сделки срываются — такое бывает. Но значение имеет только то, какой вывод вы из этого сделаете.