
Одним из важнейших этапов в b2b-продажах считается завершение сделки, но нередко бывает так, что пер...
Руководить отделом продаж без чёткого плана невозможно — это как двигаться в непонятном направлении, опираясь только на «авось». План должен быть, особенно если вы собираетесь с нуля создать свой отдел продаж, если у вас уже есть отдел, но он отстаёт по всем пунктам, или если вы собираетесь немного переквалифицировать своих «продажников» — например, от активных продаж до работы с постоянными клиентами. В общем же смысле план нужен любой компании, которая хочет добиться успеха на рынке и получить прибыль.
План представляет из себя документ, который определяет принципы, направления и способы достижения целей в рамках корпоративной стратегии.
Ничего страшного, если ваша компания совсем маленькая — буквально на несколько сотрудников. В маленьких фирмах с небольшим количеством сотрудников на одного работника, как правило, возлагаются обязанности нескольких специалистов, а роль планировщика и оценщика отводится директору. Небольшие предприятия находятся в режиме постоянно поиска новых клиентов и удержания старых, потому что потеря даже одного партнёра может сказаться на будущем компании крайне негативно.
Иначе обстоят ситуации в больших фирмах с устоявшейся клиентской базой. Менеджеры по продажам в больших компаниях и перезаключают договоры, и занимаются отвоёвыванием части рынка, на которой можно будет продвигать и закреплять свой бренд. Если этого не делать, из большой компания очень быстро перейдёт в статус маленькой.
Такому предприятию планирование необходимо. Если нескольких сотрудников директор может контролировать сам, получая ежедневные устные отчёты, то в большой сразу возникает ряд проблем:
1. Поставка цели.
2. Разработка системы анализа.
3. Поиск средств, которые помогут добиться цели.
4. Оценка ситуации, в которой ваш отдел продаж находится на данный момент.
5. Подбор оптимальной стратегии.
6. Выбор конкретных действий, которые помогут быстро и эффективно решить поставленные задачи.
1. Определить, какая роль отводится отделу продаж в общей корпоративной стратегии. Да, корпоративная стратегия у компании тоже должна быть, причём план развития должен идти не в противовес ей, а как бы дополняя и служа общей цели.
2. Назначить временной промежуток, за который необходимо реализовать каждую из задач, а также весь план целиком. Чаще всего планы пишутся на ближайшие 3–5 лет.
3. Изучить кадровый состав, чтобы понять, соответствует ли он заявленной цели. Если нет — наметить пути решения проблемы, нанять новых специалистов или повысить квалификацию уже имеющихся.
4. Стандартизировать процессы — по возможности. Единый стандарт позволяет работать слаженнее, спокойнее, эффективнее.
5. Автоматизировать процесс взаимодействия отдела продаж с другими отделами, а также с клиентами и партнёрами.
6. Составить конкретные этапы выполнения конкретных задач, назначить для них исполнителей и тех, кто будет исполнителей контролировать. Желательно расписывать этапы поквартально или помесячно.
Одним из важнейших этапов в b2b-продажах считается завершение сделки, но нередко бывает так, что пер...
Любите ли вы Новый год? Большинство ваших клиентов любят и поэтому охотно покупают новые вещи, польз...
Многие — и мы в их числе — пишут статьи о том, как непоправимо изменится мир после пандемии. Однако ...
Сейчас достаточно опасное время для бизнеса. С одной стороны это время возможностей, с другой - врем...