
Иногда на ошибках научиться проще, чем на инструкциях о том, как правильно. Более того: ошибки лучше...
Процесс «купли-продажи» — движущая сила мира: студенты «покупают» знания у ВУЗ и «продают» их работодателям, работодатели «покупают» знания сотрудников и «продают» их клиентам. В магазине, на отдыхе, в образовательных учреждениях и больницах — покупки и продажи происходят постоянно, непрерывно, перманентно.
Но есть продажи прямые, есть непрямые, у каждого типа свои особенности, преимущества и недостатки, свои ключевые приёмы. В этой статье мы поговорим о прямых продажах как об основном «двигателе» взаимоотношений в B2B-сфере.
… продажи, совершённые напрямую, без посредников, лично. Клиент и продавец в данной ситуации взаимодействуют пусть необязательно лицом к лицу, но всегда без промежуточного звена. Например, если покупатель заказывает что-то через сайт у конкретного продавца, это тоже прямые продажи, пусть два участника процесса даже не увидят друг друга воочию.
Самым известным и распространённым способом продавать напрямую является деятельность торговых представителей, которые всегда выстраивают отношения с клиентом напрямую, пусть и будучи своего рода посредником между компанией или производителем и конечным покупателем. Дистрибьюторская торговля от производителя тоже представляет из себя пример прямых продаж.
Для прямых продаж характерны:
Непосредственно прямое взаимодействие — очень важная черта, в ходе диалога на удобной клиенту территории продавец может понять, как клиент относится к продукции, компании, конкурентам, настроен ли он на сотрудничество, кратковременное или долгосрочное, нужно ли изменить что-то как в продукции, так и в способе её презентации.
Причём прямые продажи — понятие довольно общее, это целый принцип, включающий в себя множество отдельных методик. Например:
Чем лучше продажник понимает свой товар и своих клиентов, чем более эффективную стратегию строит, тем лучше идёт его бизнес.
Прямые продажи — не единственный способ сбывать продукцию. Само слово «прямые» подразумевает наличие противоположного способа — непрямых продаж, которые также называются «посредническими» и совершаются с участием некоторого промежуточного звена: это франчайзеры, дилеры, дистрибьютеры, мерчендайзеры. Если прямые продажи применяются, как правило, малым и средним бизнесом, где ставка делается именно на взаимодействие, то непрямые активно используются крупными компаниями, сетями, оптовиками, которые сбывают произведённый ими товар. Например: если небольшой дизайнер одежды, сам придумывающий и сам отшивающий вещи, будет контактировать с клиентом прямо, то огромный завод по производству одежды будет передавать свои вещи на сбыт в магазины, будет развивать сеть по стране, продавать франшизу и взаимодействовать с потребителем через дистрибьюторов.
1. Личный контакт позволяет быстрее установить доверительные отношения с клиентом и закрепить их, сделав покупателя своим лояльным и постоянным партнёром. Цель любого взаимодействия — заполучить клиента на долгий срок, а не однократно, и прямые продажи в данной ситуации — очень эффективный метод.
2. Возможность отследить реакцию потенциального клиента не только вербально, но и невербально. Хороший продажник — не только продажник, но и немного психолог, который должен читать язык тела и видеть невербальные намёки. Возможно, клиенту некомфортно от излишне навязчивой тактики, но он стесняется сказать об этом прямо.
3. Обратную связь можно получить сразу же и быстро выяснить, что не так, что отталкивает, почему не удаётся завершить сделку. Это очень полезно, потому что процесс работы менеджера по продажам — это бесконечный анализ совершённых и несовершённых сделок.
4. Экономия средств. Тут всё просто: большинство способов прямых продаж даже не подразумевают наличия отдельного помещения — это существенная экономия денег.
Также прямые продажи помогают отточить навык красноречия, умение взаимодействовать с людьми, что по определению хорошее качество.
Минусы — довольно малое количество человек, которых менеджер по продажам может «обработать» за единицу времени. В идеале, это face-to-face взаимодействие, один на один: один продавец может переговорить с одним покупателем и убедить одного покупателя приобрести товар. Многие непрямые способы продаж обладают более «веерным» способом покрытия потенциальной аудитории.
У покупателя тоже есть преимущества:
Оттолкнуть потенциального клиента может только чрезмерная навязчивость продавца.
1. Поприветствовать, доброжелательно и с уважением.
2. Заинтересовать — суметь вызвать интерес уже в первую минуту взаимодействия.
3. Представиться, назвать имя, назвать компанию, но не нужно говорить длинную и скучную речь, пары предложений достаточно.
4. Презентовать свой товар. Хорошо, если вы разработаете свою «фишку». Апеллируйте к тому, как сможете помочь своему клиенту, пытайтесь решить проблему.
К презентации необходимо готовиться, очень малое количество опытных специалистов могут выдать классный продающий текст экспромтом. Сначала напишите речь, потом произнесите её и запишите, потом проведите работу над ошибками — и так до тех пор, пока не получится нечто блестящее. И не волнуйтесь. С трясущимся голосом вы ничего не продадите.
5. Грамотно подведите к цене. Сразу подготовьте инструменты борьбы с главным возражением: «Дорого!».
6. Завершите сделку. Помните, что ваша цель — получить постоянного клиента, поэтому сделка не заканчивается в момент передачи денег, она продолжается в рамках сервисного обслуживания, консультаций, последующих ответов на вопросы, которые могут возникнуть в ходе эксплуатации вашего товара.
Хорошо, если вы всегда будете на связи.
Напоследок предлагаем 5 эффективных методик прямых продаж, с которых можно начать продвигать свой бизнес. И помните: любые продажи — это бесконечный анализ того, что получилось и не получилось, это изменение технологий и механизмов, отказ от того, что не работает, в пользу работающего. Удачи!
1. Искусственное ограничение срока действия крайне выгодной акции.
2. Грамотная работа с ценой: описать, как быстро товар окупит себя, какую выгоду он принесёт.
3. Увлечь клиента мыслью, что такой товар есть у всех, а значит, клиенту он тоже обязательно нужен.
4. Демонстрация непосредственного эффекта или привлечение клиентов, которые уже воспользовались товаром и убедились в его эффективности.
5. Работа с товарами конкурентов: продемонстрировать преимущества своего товара по сравнению с конкурентными.
Иногда на ошибках научиться проще, чем на инструкциях о том, как правильно. Более того: ошибки лучше...
Из-за начавшегося в 2014 году кризиса население сильно обеднело, что отразилось на популярности скид...
У вас когда-нибудь возникал вопрос, почему ваша реклама не приносит прибыль? Ответить на него неслож...
Реклама туристических услуг отличается от рекламы любых других услуг и тем более товаров: у неё есть...