Прямые продажи: плюсы, минусы, отличия от непрямых и то, в чём они могут вам помочь

прямые продажи

Процесс «купли-продажи» — движущая сила мира: студенты «покупают» знания у ВУЗ и «продают» их работодателям, работодатели «покупают» знания сотрудников и «продают» их клиентам. В магазине, на отдыхе, в образовательных учреждениях и больницах — покупки и продажи происходят постоянно, непрерывно, перманентно.

Но есть продажи прямые, есть непрямые, у каждого типа свои особенности, преимущества и недостатки, свои ключевые приёмы. В этой статье мы поговорим о прямых продажах как об основном «двигателе» взаимоотношений в B2B-сфере.

Прямые продажи — это…

… продажи, совершённые напрямую, без посредников, лично. Клиент и продавец в данной ситуации взаимодействуют пусть необязательно лицом к лицу, но всегда без промежуточного звена. Например, если покупатель заказывает что-то через сайт у конкретного продавца, это тоже прямые продажи, пусть два участника процесса даже не увидят друг друга воочию.

Самым известным и распространённым способом продавать напрямую является деятельность торговых представителей, которые всегда выстраивают отношения с клиентом напрямую, пусть и будучи своего рода посредником между компанией или производителем и конечным покупателем. Дистрибьюторская торговля от производителя тоже представляет из себя пример прямых продаж.

Для прямых продаж характерны:

  • презентация своей продукции,
  • прямое взаимодействие с клиентом,
  • ответы на вопросы, объяснение сути предложения.

Непосредственно прямое взаимодействие — очень важная черта, в ходе диалога на удобной клиенту территории продавец может понять, как клиент относится к продукции, компании, конкурентам, настроен ли он на сотрудничество, кратковременное или долгосрочное, нужно ли изменить что-то как в продукции, так и в способе её презентации.

Причём прямые продажи — понятие довольно общее, это целый принцип, включающий в себя множество отдельных методик. Например:

  • обход по квартирам, сейчас практически сошедший на нет из-за обилия мошенников и общего нежелания людей взаимодействовать с назойливыми незнакомцами,
  • торговля на улице, при помощи инфостенда или переносного прилавка,
  • онлайн через интернет-магазин или соцсети, по телефону — дистанционно, без необходимости встречаться с клиентом лицом к лицу.

Чем лучше продажник понимает свой товар и своих клиентов, чем более эффективную стратегию строит, тем лучше идёт его бизнес.

Что, если не прямые продажи

Прямые продажи — не единственный способ сбывать продукцию. Само слово «прямые» подразумевает наличие противоположного способа — непрямых продаж, которые также называются «посредническими» и совершаются с участием некоторого промежуточного звена: это франчайзеры, дилеры, дистрибьютеры, мерчендайзеры. Если прямые продажи применяются, как правило, малым и средним бизнесом, где ставка делается именно на взаимодействие, то непрямые активно используются крупными компаниями, сетями, оптовиками, которые сбывают произведённый ими товар. Например: если небольшой дизайнер одежды, сам придумывающий и сам отшивающий вещи, будет контактировать с клиентом прямо, то огромный завод по производству одежды будет передавать свои вещи на сбыт в магазины, будет развивать сеть по стране, продавать франшизу и взаимодействовать с потребителем через дистрибьюторов.

Преимущества и недостатки прямых продаж

1. Личный контакт позволяет быстрее установить доверительные отношения с клиентом и закрепить их, сделав покупателя своим лояльным и постоянным партнёром. Цель любого взаимодействия — заполучить клиента на долгий срок, а не однократно, и прямые продажи в данной ситуации — очень эффективный метод.

2. Возможность отследить реакцию потенциального клиента не только вербально, но и невербально. Хороший продажник — не только продажник, но и немного психолог, который должен читать язык тела и видеть невербальные намёки. Возможно, клиенту некомфортно от излишне навязчивой тактики, но он стесняется сказать об этом прямо.

3. Обратную связь можно получить сразу же и быстро выяснить, что не так, что отталкивает, почему не удаётся завершить сделку. Это очень полезно, потому что процесс работы менеджера по продажам — это бесконечный анализ совершённых и несовершённых сделок.

4. Экономия средств. Тут всё просто: большинство способов прямых продаж даже не подразумевают наличия отдельного помещения — это существенная экономия денег.

Также прямые продажи помогают отточить навык красноречия, умение взаимодействовать с людьми, что по определению хорошее качество.

Минусы — довольно малое количество человек, которых менеджер по продажам может «обработать» за единицу времени. В идеале, это face-to-face взаимодействие, один на один: один продавец может переговорить с одним покупателем и убедить одного покупателя приобрести товар. Многие непрямые способы продаж обладают более «веерным» способом покрытия потенциальной аудитории.

У покупателя тоже есть преимущества:

  • он может немедленно оценить товар,
  • немедленно расспросить о нём, задать вопросы, получить ответы,
  • процесс купли-продажи осуществляется в обстановке, изначально удобной клиенту,
  • и наконец, продающиеся таким способом товары, как правило, дешевле «магазинных» аналогов, потому что в их стоимость не закладывается выплата денег на аренду помещения, на зарплаты сотрудникам и персоналу.

Оттолкнуть потенциального клиента может только чрезмерная навязчивость продавца.

Негласные (но очевидные) правила прямого продажника

1. Поприветствовать, доброжелательно и с уважением.

2. Заинтересовать — суметь вызвать интерес уже в первую минуту взаимодействия.

3. Представиться, назвать имя, назвать компанию, но не нужно говорить длинную и скучную речь, пары предложений достаточно.

4. Презентовать свой товар. Хорошо, если вы разработаете свою «фишку». Апеллируйте к тому, как сможете помочь своему клиенту, пытайтесь решить проблему.

К презентации необходимо готовиться, очень малое количество опытных специалистов могут выдать классный продающий текст экспромтом. Сначала напишите речь, потом произнесите её и запишите, потом проведите работу над ошибками — и так до тех пор, пока не получится нечто блестящее. И не волнуйтесь. С трясущимся голосом вы ничего не продадите.

5. Грамотно подведите к цене. Сразу подготовьте инструменты борьбы с главным возражением: «Дорого!».

6. Завершите сделку. Помните, что ваша цель — получить постоянного клиента, поэтому сделка не заканчивается в момент передачи денег, она продолжается в рамках сервисного обслуживания, консультаций, последующих ответов на вопросы, которые могут возникнуть в ходе эксплуатации вашего товара.

Хорошо, если вы всегда будете на связи.

Шпаргалка для начинающего: 5 методик прямых продаж

Напоследок предлагаем 5 эффективных методик прямых продаж, с которых можно начать продвигать свой бизнес. И помните: любые продажи — это бесконечный анализ того, что получилось и не получилось, это изменение технологий и механизмов, отказ от того, что не работает, в пользу работающего. Удачи!

1. Искусственное ограничение срока действия крайне выгодной акции.

2. Грамотная работа с ценой: описать, как быстро товар окупит себя, какую выгоду он принесёт.

3. Увлечь клиента мыслью, что такой товар есть у всех, а значит, клиенту он тоже обязательно нужен.

4. Демонстрация непосредственного эффекта или привлечение клиентов, которые уже воспользовались товаром и убедились в его эффективности.

5. Работа с товарами конкурентов: продемонстрировать преимущества своего товара по сравнению с конкурентными.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Что делать, если всё плохо
31 июля 2020 г.
​Что делать, если всё плохо

Иногда наступает чёрная полоса, и сейчас — посреди пандемии и кризиса — чёрная полоса наступает у мн...

​Виктор Шейнов: 19 способов привлекать клиентов
25 июля 2017 г.
​Виктор Шейнов: 19 способов привлекать клиентов

Виктор Шейнов — социолог и психолог из Белоруссии, автор свыше 30 книг и более 100 научных работ. Ег...

Рекламное агентство «Русмедиа»
28 декабря 2016 г.
Рекламное агентство «Русмедиа»

Размещаем информацию на антивандальных сендах жилых домов....

Почему ускользает перспективный клиент? Объясняем
20 июня 2018 г.
Почему ускользает перспективный клиент? Объясняем

Каждый продажник сталкивался с ситуацией, когда сделка почти-почти состоялась, осталось просто перед...