Прямые продажи: плюсы, минусы, отличия от непрямых и то, в чём они могут вам помочь

Процесс «купли-продажи» — движущая сила мира: студенты «покупают» знания у ВУЗ и «продают» их работодателям, работодатели «покупают» знания сотрудников и «продают» их клиентам. В магазине, на отдыхе, в образовательных учреждениях и больницах — покупки и продажи происходят постоянно, непрерывно, перманентно.

Но есть продажи прямые, есть непрямые, у каждого типа свои особенности, преимущества и недостатки, свои ключевые приёмы. В этой статье мы поговорим о прямых продажах как об основном «двигателе» взаимоотношений в B2B-сфере.

Прямые продажи — это…

… продажи, совершённые напрямую, без посредников, лично. Клиент и продавец в данной ситуации взаимодействуют пусть необязательно лицом к лицу, но всегда без промежуточного звена. Например, если покупатель заказывает что-то через сайт у конкретного продавца, это тоже прямые продажи, пусть два участника процесса даже не увидят друг друга воочию.

Самым известным и распространённым способом продавать напрямую является деятельность торговых представителей, которые всегда выстраивают отношения с клиентом напрямую, пусть и будучи своего рода посредником между компанией или производителем и конечным покупателем. Дистрибьюторская торговля от производителя тоже представляет из себя пример прямых продаж.

Для прямых продаж характерны:

• презентация своей продукции,
• прямое взаимодействие с клиентом,
• ответы на вопросы, объяснение сути предложения.

Непосредственно прямое взаимодействие — очень важная черта, в ходе диалога на удобной клиенту территории продавец может понять, как клиент относится к продукции, компании, конкурентам, настроен ли он на сотрудничество, кратковременное или долгосрочное, нужно ли изменить что-то как в продукции, так и в способе её презентации.

Причём прямые продажи — понятие довольно общее, это целый принцип, включающий в себя множество отдельных методик. Например:

• обход по квартирам, сейчас практически сошедший на нет из-за обилия мошенников и общего нежелания людей взаимодействовать с назойливыми незнакомцами,
• торговля на улице, при помощи инфостенда или переносного прилавка,
• онлайн через интернет-магазин или соцсети, по телефону — дистанционно, без необходимости встречаться с клиентом лицом к лицу.

Чем лучше продажник понимает свой товар и своих клиентов, чем более эффективную стратегию строит, тем лучше идёт его бизнес.

Что, если не прямые продажи

Прямые продажи — не единственный способ сбывать продукцию. Само слово «прямые» подразумевает наличие противоположного способа — непрямых продаж, которые также называются «посредническими» и совершаются с участием некоторого промежуточного звена: это франчайзеры, дилеры, дистрибьютеры, мерчендайзеры. Если прямые продажи применяются, как правило, малым и средним бизнесом, где ставка делается именно на взаимодействие, то непрямые активно используются крупными компаниями, сетями, оптовиками, которые сбывают произведённый ими товар. Например: если небольшой дизайнер одежды, сам придумывающий и сам отшивающий вещи, будет контактировать с клиентом прямо, то огромный завод по производству одежды будет передавать свои вещи на сбыт в магазины, будет развивать сеть по стране, продавать франшизу и взаимодействовать с потребителем через дистрибьюторов.

Преимущества и недостатки прямых продаж

1. Личный контакт позволяет быстрее установить доверительные отношения с клиентом и закрепить их, сделав покупателя своим лояльным и постоянным партнёром. Цель любого взаимодействия — заполучить клиента на долгий срок, а не однократно, и прямые продажи в данной ситуации — очень эффективный метод.

2. Возможность отследить реакцию потенциального клиента не только вербально, но и невербально. Хороший продажник — не только продажник, но и немного психолог, который должен читать язык тела и видеть невербальные намёки. Возможно, клиенту некомфортно от излишне навязчивой тактики, но он стесняется сказать об этом прямо.

3. Обратную связь можно получить сразу же и быстро выяснить, что не так, что отталкивает, почему не удаётся завершить сделку. Это очень полезно, потому что процесс работы менеджера по продажам — это бесконечный анализ совершённых и несовершённых сделок.

4. Экономия средств. Тут всё просто: большинство способов прямых продаж даже не подразумевают наличия отдельного помещения — это существенная экономия денег.

Также прямые продажи помогают отточить навык красноречия, умение взаимодействовать с людьми, что по определению хорошее качество.

Минусы — довольно малое количество человек, которых менеджер по продажам может «обработать» за единицу времени. В идеале, это face-to-face взаимодействие, один на один: один продавец может переговорить с одним покупателем и убедить одного покупателя приобрести товар. Многие непрямые способы продаж обладают более «веерным» способом покрытия потенциальной аудитории.

У покупателя тоже есть преимущества:

• он может немедленно оценить товар,
• немедленно расспросить о нём, задать вопросы, получить ответы,
• процесс купли-продажи осуществляется в обстановке, изначально удобной клиенту,
• и наконец, продающиеся таким способом товары, как правило, дешевле «магазинных» аналогов, потому что в их стоимость не закладывается выплата денег на аренду помещения, на зарплаты сотрудникам и персоналу.

Оттолкнуть потенциального клиента может только чрезмерная навязчивость продавца.

Негласные (но очевидные) правила прямого продажника

1. Поприветствовать, доброжелательно и с уважением.

2. Заинтересовать — суметь вызвать интерес уже в первую минуту взаимодействия.

3. Представиться, назвать имя, назвать компанию, но не нужно говорить длинную и скучную речь, пары предложений достаточно.

4. Презентовать свой товар. Хорошо, если вы разработаете свою «фишку». Апеллируйте к тому, как сможете помочь своему клиенту, пытайтесь решить проблему.

К презентации необходимо готовиться, очень малое количество опытных специалистов могут выдать классный продающий текст экспромтом. Сначала напишите речь, потом произнесите её и запишите, потом проведите работу над ошибками — и так до тех пор, пока не получится нечто блестящее. И не волнуйтесь. С трясущимся голосом вы ничего не продадите.

5. Грамотно подведите к цене. Сразу подготовьте инструменты борьбы с главным возражением: «Дорого!».

6. Завершите сделку. Помните, что ваша цель — получить постоянного клиента, поэтому сделка не заканчивается в момент передачи денег, она продолжается в рамках сервисного обслуживания, консультаций, последующих ответов на вопросы, которые могут возникнуть в ходе эксплуатации вашего товара.

Хорошо, если вы всегда будете на связи.

Шпаргалка для начинающего: 5 методик прямых продаж

Напоследок предлагаем 5 эффективных методик прямых продаж, с которых можно начать продвигать свой бизнес. И помните: любые продажи — это бесконечный анализ того, что получилось и не получилось, это изменение технологий и механизмов, отказ от того, что не работает, в пользу работающего. Удачи!

1. Искусственное ограничение срока действия крайне выгодной акции.

2. Грамотная работа с ценой: описать, как быстро товар окупит себя, какую выгоду он принесёт.

3. Увлечь клиента мыслью, что такой товар есть у всех, а значит, клиенту он тоже обязательно нужен.

4. Демонстрация непосредственного эффекта или привлечение клиентов, которые уже воспользовались товаром и убедились в его эффективности.

5. Работа с товарами конкурентов: продемонстрировать преимущества своего товара по сравнению с конкурентными.