Виктор Шейнов: 19 способов привлекать клиентов
Виктор Шейнов — социолог и психолог из Белоруссии, автор свыше 30 книг и более 100 научных работ. Его перу принадлежат такие бестселлеры как «Искусство управлять людьми», «Ложь и приемы защиты от неё», «Манипулирование сознанием» и «Искусство торговли». Выдержку из последней книги мы и приводим.
19 способов привлекать клиентов от Виктора Шейнова!
1. Используйте нынешних и бывших клиентов. Статистика подсказывает, что вы имеете 1 шанс из 2 перезаключить сделку с нынешним клиентом и 1 шанс из 4 на то, что бывший клиент к вам вернётся. А с новыми клиентами шансы хуже — 1 к 20. Поэтому не стесняйтесь ходить по уже проторенным тропкам.
2. Получайте рекомендации. Просите рекомендации от своих нынешних клиентов! Сарафанное радио — лучший способ получить новых клиентов, самый сильный аргумент в пользу того, чтобы обратиться именно к вашей компании.
3. Используйте визитные карточки. Всегда держите в бумажнике десяток «визиток» и раздавайте их в любой подходящий момент. В очереди, при встрече со старыми знакомыми, в поезде, разговорившись с попутчиком, и т. д.
4. Продавайте одноклассникам. Многие сделали свой бизнес на продаже товаров и услуг бывшим одноклассникам. Почему бы и нет — вы сразу имеете доверие и сразу можете получить рекомендации.
5. Рекламируйте себя подручными вещами. Нанесите рекламу на автомобиль, носите с собой папку с логотипом и номером телефона.
6. Рассылайте письма. Опять же, по статистике на каждую 1 000 отправленных писем компания получает около 5 ответов. Что ж, для начала результат весьма неплох.
7. Стремитесь к публичным выступлениям. Если у вас нет страха перед публикой, вы любите и умеете говорить, используйте любую подвернувшуюся возможность для того, чтобы рассказать о себе. Если страх есть, запишитесь на курсы ораторского мастерства, которые помогут вам справиться со скованностью и научат правильно говорить.
8. Участвуйте в выставках и других профессиональных мероприятиях. Это — отличный способ завести новые знакомства и представить свою продукцию потенциальным клиентам.
9. Читайте газеты и журналы, исследуйте сайты. Особое внимание обращайте на разделы «Новые назначения» и «Кто есть кто», которые помогут вам сориентироваться на рынке и понять, к каким людям выгоднее всего обратиться с предложением о сотрудничестве.
10. Следите за людьми. Каждая компания — это люди, которые могут ошибаться, а ещё исходить из своих персональных симпатий, «хотелок» и соображений. Поэтому важно не только следить за выгодными для вашей фирмы предприятиями, но и за ключевыми людьми на этих предприятиях. Заручившись их доверием, вы получите их симпатию, которую можно будет использовать в личных целях.
11. Окажитесь в нужном месте. Например, продавая холодный лимонад в парке летом, вы однозначно получите большой приток клиентов. Анализируйте рынок — и будьте там, где вы больше всего нужны.
12. Окажитесь в нужное время. Например, во время перерыва все студенты устремляются в столовую, и персонал столовой должен это понимать. Хотите получить выгоду — отследите пиковое время и предложите своим клиентам больше.
13. Используйте вынужденное ожидание клиентов. К примеру, человеку приходится ждать, пока он едет в лифте. Это безумно утомительно, взгляд сам «обшаривает» стены, желая хоть за что-нибудь зацепиться. Поэтому настолько эффективна реклама в лифтах — она пользуется вынужденной информационной депривацией потенциального клиента.
14. Сажайте на телефон умелых продажников. Они должны отвечать на все вопросы клиента правильно, корректно и быстро, а ещё своевременно обзванивать клиентов и поставщиков с целью оповещения их о тех или иных событиях. Не говоря уже о «холодных звонках» — они всегда в тренде!
15. Рассылайте рекламные проспекты по почте. Да, стоит это дорого, зато приносит эффект. Составьте список людей, которым нужно разослать каталоги, буклеты, брошюры или журналы: этими людьми могут быть текущие и бывшие клиенты, ваши коллеги, люди по рекомендациям. Список обновляйте ежегодно. Рискованнее — рассылать рекламу людям, которые ничего о вас не знают.
16. Пользуйтесь СМИ. Причём не только и не столько объявлениями, а заказанными статьими о работе вашей компании. Закажите интервью о работе, сделайте и разместите в журнале красивые профессиональные снимки. Такая информация вызывает доверие у читателей.
17. Вступайте в организации и клубы. Помните — вам нужно расширять круг общения, потому что любой из ваших знакомых может стать вашим клиентом. Вращаясь в «светском» или профессиональном обществе, вы будете в курсе всех дел. Однако помните, что этот способ окупает себя не сразу.
18. Обрастайте личными связями. Начните с мелких фирм — приходите и знакомьтесь с владельцами и персоналом. На верхушку крупной фирмы пробраться сложнее, но со временем вы сможете и это. Главное — быть понастойчивее.
19. Изучайте клиентов, анализируйте рынок. Ищите общее. Древнее правило рекламы гласит: «Определи у своих клиентов 5 общих черт — и ты предугадаешь, кто станет твоим следующим клиентом».
