
Чтобы клиент захотел у вас купить, нужно опираться на его потребности. И здесь вам поможет пирамида ...
Прямая продажа происходит при непосредственном контакте продавца и покупателя. Во время сделки проводится презентация, продавец рассказывает о товаре, отвечает на вопросы, работает с возражениями. Востребован и хорош этот метод в области продажи косметических и бытовых средств, пищевых добавок, хотя теоретически, при должном желании и подготовке, может использоваться практически в любых направлениях.
Вы наверняка сталкивались с прямыми продажами, даже если о продажном деле имеете весьма смутное представление. Именно так работают многие косметические бренды, например, «Орифлейм» и «Эйвон»: достаточно приобрести стартовый набор — и можно начинать своё дело.
Хорошо расходятся и различные «инновационные» товары. Хит последних лет — система нагревания табака «Айкос», которая тоже реализуется при личном контакте, с возможностью взять прибор в аренду и опробовать прямо на месте.
Хороши они в первую очередь тем, что клиент получает взаимодействие, максимально персонализированную консультацию. Второй плюс — отсутствие необходимости сидеть в офисе и ждать, а клиентам — приезжать в конкретную точку. Прямые продажи, как правило, весьма мобильны.
А ещё:
Есть у прямых продаж и недостатки, причём как для менеджера, так и для покупателей. Например, продавец обязан пройти обучение, он должен знать всё о своём товаре, должен уметь прорабатывать возражения. Это «набивается» опытом. Кроме того, обязательно качество «прямого» продажника — харизма, умение расположить к себе клиента, способность поддерживать беседу. И если навыкам продаж можно обучиться, последние пункты требуют в большей степени определённого склада характера.
Клиенты тоже могут столкнуться с некоторыми неприятными моментами:
Некоторые люди по умолчанию настроены скептически и негативно к продуктам, которые реализуются напрямую.
Безусловно, каждое взаимодействие с клиентом уникально и индивидуально, потому что все люди разные, но существует шаблон, по которому работаю многие продажники. Шаблон этот никогда не остаётся неизменным: с опытом он видоизменяется, специалист разрабатывает что-то своё, улучшает, расширяет схему.
Предлагаем её вам — с этого вы вполне можете начать:
1) Поздоровайтесь, установите зрительный контакт, улыбнитесь.
2) Спросите у клиента что-нибудь такое, на что ответить можно только «Да». Лучше подготовьте список заранее.
3) Расспросите клиента о его потребностях. Постарайтесь выстроить диалог так, чтобы получить максимальное количество полезной информации за минимальное время.
4) Проведите презентацию. Выберите максимум три товара, следите за реакцией клиента, как только он проявил интерес, начинайте делать упор на том товаре, который он выбрал. Фокусируйтесь на том, как продукт поможет улучшить жизнь вашего собеседника.
5) Используйте уловки, о которых мы расскажем дальше.
6) Возьмите оплату, отдайте товар, заключите договор, если он предполагается. Некоторые называют этот этап «завершением сделки», но сделка не оканчивается с обменом продукта на деньги: дайте понять, что в случае чего вы всегда готовы прийти на помощь. Тогда вы не потеряете своего клиента.
Чтобы клиент захотел у вас купить, нужно опираться на его потребности. И здесь вам поможет пирамида ...
Современная реальность — мир переизбытка предложения. Практически в любой ситуации у клиента есть во...
Все бизнес-гуру пишет про необходимость выявить целевую аудиторию. Знать свою ЦА — альфа и омега люб...
Существуют основные законы рекламы, которые работают для любой сферы, универсальны и полезны. Но ест...