​Всё что вы хотели знать о прямых продажах

Прямая продажа происходит при непосредственном контакте продавца и покупателя. Во время сделки проводится презентация, продавец рассказывает о товаре, отвечает на вопросы, работает с возражениями. Востребован и хорош этот метод в области продажи косметических и бытовых средств, пищевых добавок, хотя теоретически, при должном желании и подготовке, может использоваться практически в любых направлениях.

Вы наверняка сталкивались с прямыми продажами, даже если о продажном деле имеете весьма смутное представление. Именно так работают многие косметические бренды, например, «Орифлейм» и «Эйвон»: достаточно приобрести стартовый набор — и можно начинать своё дело.

Хорошо расходятся и различные «инновационные» товары. Хит последних лет — система нагревания табака «Айкос», которая тоже реализуется при личном контакте, с возможностью взять прибор в аренду и опробовать прямо на месте.

Чем хороши прямые продажи и чем они плохи

Хороши они в первую очередь тем, что клиент получает взаимодействие, максимально персонализированную консультацию. Второй плюс — отсутствие необходимости сидеть в офисе и ждать, а клиентам — приезжать в конкретную точку. Прямые продажи, как правило, весьма мобильны.

А ещё:

• многие товары можно опробовать заранее;
• многие товары дешевле аналогов из масс-маркета;
• взаимодействие с продавцом — возможность получить все ответы;
• отсутствие необходимости ездить, а значит экономия времени.

Есть у прямых продаж и недостатки, причём как для менеджера, так и для покупателей. Например, продавец обязан пройти обучение, он должен знать всё о своём товаре, должен уметь прорабатывать возражения. Это «набивается» опытом. Кроме того, обязательно качество «прямого» продажника — харизма, умение расположить к себе клиента, способность поддерживать беседу. И если навыкам продаж можно обучиться, последние пункты требуют в большей степени определённого склада характера.

Клиенты тоже могут столкнуться с некоторыми неприятными моментами:

• излишней навязчивостью и даже хамством;
• мошенничеством и попытками «нажиться» на честном имени.

Некоторые люди по умолчанию настроены скептически и негативно к продуктам, которые реализуются напрямую.

Исчерпывающая схема прямых продаж

Безусловно, каждое взаимодействие с клиентом уникально и индивидуально, потому что все люди разные, но существует шаблон, по которому работаю многие продажники. Шаблон этот никогда не остаётся неизменным: с опытом он видоизменяется, специалист разрабатывает что-то своё, улучшает, расширяет схему.

Предлагаем её вам — с этого вы вполне можете начать:

1) Поздоровайтесь, установите зрительный контакт, улыбнитесь.

2) Спросите у клиента что-нибудь такое, на что ответить можно только «Да». Лучше подготовьте список заранее.

3) Расспросите клиента о его потребностях. Постарайтесь выстроить диалог так, чтобы получить максимальное количество полезной информации за минимальное время.

4) Проведите презентацию. Выберите максимум три товара, следите за реакцией клиента, как только он проявил интерес, начинайте делать упор на том товаре, который он выбрал. Фокусируйтесь на том, как продукт поможет улучшить жизнь вашего собеседника.

5) Используйте уловки, о которых мы расскажем дальше.

6) Возьмите оплату, отдайте товар, заключите договор, если он предполагается. Некоторые называют этот этап «завершением сделки», но сделка не оканчивается с обменом продукта на деньги: дайте понять, что в случае чего вы всегда готовы прийти на помощь. Тогда вы не потеряете своего клиента.

5 уловок, которые помогут вашим специалистам продавать успешнее и эффективнее

• Окончание предложения. Ничто не действует на покупателя лучше, чем осознание, что прекрасный продукт вот-вот закончится, или что цена на него может взлететь в любую секунду. Этим простейшим и эффективным трюком до сих пор пользуются менеджеры-продавцы «Айкос».

• Эффект повсеместного увлечения. Тогда как некоторые гонятся за эксклюзивностью, других покупателей можно привлечь мыслью о невероятной модности вашего продукта. Нужно продемонстрировать, как много людей им пользуются, причём не абы кто, а знаменитости, звёзды, трендсетеры, блогеры.

• Расшифровка высокой стоимости — сумейте показать клиенту, что в долгосрочной перспективе продукт станет невероятно выгодным приобретением, что его хватит на несколько лет, что каждый потраченный рубль совершенно обоснован.

• Сравнение через плюсы. Всегда можно сопоставить свой продукт с конкурентным, но ни в коем случае не принижая конкурента: во-первых, это незаконно, во-вторых, просто неэтично и вызывает подозрения. Давите на свои плюсы!

• Демонстрация или отзывы от тех, кто уже воспользовался продукцией. Отзывы прекрасно работают, ещё лучше — видеоотзывы и отзывы на личных страницах клиентов, ещё лучше — непосредственная демонстрация «умений» продукта, как при продаже пылесосов «Кирби».