«Выбор без выбора». Повышаем эффективность переговоров с клиентами

Холодные звонки — непростая работа. В среднем, эффективность этого метода привлечения клиентов держится на отметке где-то в 18%, плюс-минус в зависимости от сезона и специфики сферы, в которой задействована компания. Механизмы увеличения этой отметки разрабатываются постоянно, успешные и не очень, и в этой статье мы предлагаем Вам опробовать один из самых эффективных.

Увеличиваем результативность холодных звонков с 18% до 80%

Техника называется «выбор без выбора». Её суть заключается в том, чтобы предоставить потенциальному клиенту иллюзорную возможность выбрать между двумя услугами, акциями, предложениями. Иными словами, поставить вопрос не так: «Вы покупаете у нас услугу или не покупаете», а так: «Вы покупаете у нас услугу А или услугу Б». Разумеется, клиент всегда имеет возможность отказаться от любых услуг, но в большинстве случаев он машинально принимается выбирать из названных категорий. Это позволяет оперативно назначить встречу, а затем передать общение с потенциальным клиентом опытному менеджеру по продажам.

Примеры реализации механизма «выбор без выбора»

Допустим, есть колл-центр, который занимается привлечением потенциальных клиентов в компании через холодные звонки. Своим собственным клиентам они предлагают следующее: или 10 бесплатно привлечённых клиентов с последующим заключением договора с максимальной ценой за один звонок, или заключение договора с 50% предоплатой сразу же. У клиента появляется возможность выбрать, причём не в рамках «воспользоваться или не воспользоваться услугой», а в рамках «воспользоваться предложением А и предложением Б».

То же самое можно реализовать ещё на этапе прописывания сценария холодных звонков. Например, использовать следующие фразы:

• «Когда Вам будет удобнее встретиться, завтра или в среду?»
• «Менеджер может заехать к Вам. Как удобнее: до обеда или после?»
• «Мы предлагаем Вам или услуги на месяц, или на полгода, но со скидкой. Что Вам предпочтительнее?»