​Что я сделал не так? Задайте себе эти 6 вопросов, если сделка провалилась

Проще всего забыть неудачную сделку как страшный сон, но если вы не будете работать над ошибками, вы не будете двигаться вперёд. Всё пошло не так, как вам хотелось? Что ж, «прогоните» себя по этим 6 вопросам — и выясните, где именно вы ошиблись.

1. «Отнёсся ли я к клиенту индивидуально?»

Каждый, абсолютно каждый клиент требует к себе индивидуального подхода. Двух на 100% одинаковых людей не существует, даже если речь идёт об однояйцевых близнецах. И не бывает универсальной модели общения с клиентом. Только индивидуальность.

2. «Принёс ли я пользу?»

Клиент хочет, чтобы вы ему помогли. Если вы отнесётесь к его проблеме с равнодушием, он будет возмущён, и сделка, само собой, провалится. Поэтому ваша задача — проявить участие, искренне попытаться разобраться с проблемой клиента.

3. «Действовал ли я последовательно?»

Строго следуйте технологии продаж. Если вам кажется, что вы уже убедили клиента, что всё вот-вот получится... поверьте, вам кажется. Доведите презентацию до конца.

4. «Смог ли я убедить клиента, что ему нужна эта сделка?»

Да, сделка нужна вам. Но клиент должен быть уверен в том, что сделка нужна именно ему. Если вы не сможете убедить его в том, что ему просто необходимо с вами работать, ничего не получится, сделка сорвётся, а вы останетесь ни с чем. Вы должны понимать, какие у клиента проблемы, и как вы можете их решить. Без хамства, дешёвых манипуляций и агрессии.

5. «Говорил ли я с тем, кто принимает решение?»

Вы могли месяц расписывать достоинства своей продукции, чтобы в конечном итоге узнать: человек, с которым вы общались, в принципе не уполномочен принимать какие-либо решения. Поэтому разузнайте всё, прежде чем переходить к презентации. Узнайте, кто самый главный, какие у него приоритеты, что он хочет. И на этом базируйте свою речь.

6. «Правильно ли я завершил сделку?»

Допустим, вы в совершенно будничном порядке провели переговоры, всё вроде бы шло замечательно, а потом вы услышали про эффективную агрессивную систему мистера Хайда... и решили её опробовать. Просто чтобы обезопасить себя. И сделка провалилась — ваш неудавшийся партнёр опешил от вашей агрессии. Такое тоже бывает. Поэтому помните: лошадей на переправе не меняют.

Вы провалили сделку. Ничего страшного. Проанализируйте свою неудачу, проработайте ошибки и идите дальше!