​Что я сделал не так? Задайте себе эти 6 вопросов, если сделка провалилась

сделка провалилась

Проще всего забыть неудачную сделку как страшный сон, но если вы не будете работать над ошибками, вы не будете двигаться вперёд. Всё пошло не так, как вам хотелось? Что ж, «прогоните» себя по этим 6 вопросам — и выясните, где именно вы ошиблись.

1. «Отнёсся ли я к клиенту индивидуально?»

Каждый, абсолютно каждый клиент требует к себе индивидуального подхода. Двух на 100% одинаковых людей не существует, даже если речь идёт об однояйцевых близнецах. И не бывает универсальной модели общения с клиентом. Только индивидуальность.

2. «Принёс ли я пользу?»

Клиент хочет, чтобы вы ему помогли. Если вы отнесётесь к его проблеме с равнодушием, он будет возмущён, и сделка, само собой, провалится. Поэтому ваша задача — проявить участие, искренне попытаться разобраться с проблемой клиента.

3. «Действовал ли я последовательно?»

Строго следуйте технологии продаж. Если вам кажется, что вы уже убедили клиента, что всё вот-вот получится... поверьте, вам кажется. Доведите презентацию до конца.

4. «Смог ли я убедить клиента, что ему нужна эта сделка?»

Да, сделка нужна вам. Но клиент должен быть уверен в том, что сделка нужна именно ему. Если вы не сможете убедить его в том, что ему просто необходимо с вами работать, ничего не получится, сделка сорвётся, а вы останетесь ни с чем. Вы должны понимать, какие у клиента проблемы, и как вы можете их решить. Без хамства, дешёвых манипуляций и агрессии.

5. «Говорил ли я с тем, кто принимает решение?»

Вы могли месяц расписывать достоинства своей продукции, чтобы в конечном итоге узнать: человек, с которым вы общались, в принципе не уполномочен принимать какие-либо решения. Поэтому разузнайте всё, прежде чем переходить к презентации. Узнайте, кто самый главный, какие у него приоритеты, что он хочет. И на этом базируйте свою речь.

6. «Правильно ли я завершил сделку?»

Допустим, вы в совершенно будничном порядке провели переговоры, всё вроде бы шло замечательно, а потом вы услышали про эффективную агрессивную систему мистера Хайда... и решили её опробовать. Просто чтобы обезопасить себя. И сделка провалилась — ваш неудавшийся партнёр опешил от вашей агрессии. Такое тоже бывает. Поэтому помните: лошадей на переправе не меняют.

Вы провалили сделку. Ничего страшного. Проанализируйте свою неудачу, проработайте ошибки и идите дальше!



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Позиционирование товара — что это, как это, зачем это?
23 октября 2018 г.
Позиционирование товара — что это, как это, зачем это?

Позиционирование не имеет никакого отношения к мерчендайзу. Так называется поиск ниши рынка, где тов...

​8 хитроумных маркетинговых решений
18 октября 2017 г.
​8 хитроумных маркетинговых решений

Мы часто пишем о необычных способах, с помощью которых вчерашние «ноунеймы» превратились в лидеров г...

Как построить работающую программу лояльности?
29 августа 2016 г.
Как построить работающую программу лояльности?

Компании чего только не делают, лишь бы добиться лояльности со стороны клиентов. Всевозможные акции ...

​10 главных грехов маркетинга по Филипу Котлеру
18 июля 2019 г.
​10 главных грехов маркетинга по Филипу Котлеру

Филип Котлер — всемирно известный маркетолог, магистр экономики и доктор философии, единственный в м...