Формула SOFTEN поможет наладить контакт даже с закрытым собеседником
Некоторым людям проще расположить к себе других. Они открыты, красиво говорят, умеючи используют язык тела, с детства у них получалось обзаводиться друзьями и налаживать контакты. Повзрослев, они превратились в «душу компании» и талантливых менеджеров. Если такой прирождённый переговорщик идёт в продавцы, то быстро делает карьеру и тут.
Но не все на свете прирождённые сладкоголосые лисы, умеющие проболтать себе дорогу куда угодно. Есть люди интровертные, есть те, которым в силу исключительно психологических особенностей тяжелее даётся общение с незнакомыми людьми. Однако научиться располагать к себе может кто угодно — по крайней мере, так считает Артур Вассмер, автор книги Making Contact.
Он разработал формулу SOFTEN (с английского это слово переводится как «смягчать»), которая поможет справиться с волнениями и расскажет, как действовать, чтобы вызвать у собеседника симпатию и ощущение всепоглощающего доверия, такого важного в работе менеджера по продажам.
SOFTEN — аббревиатура, которая состоит из 6 частей: Smile (улыбаться), Open Posture (держать открытую позу), Forward Lean (склоняться вперёд), Touch (прикасаться), Eye Contact (устанавливать зрительный контакт) и Nod (кивать).
Рассмотрим каждую составляющую подробнее.
1. Улыбка. Пожалуй, самое очевидное тут: нет ничего, что располагало бы быстрее и эффективнее, чем искренняя улыбка. Можно потренироваться перед зеркалом, попытаться сделать так, чтобы улыбка не выглядела гримасой или оскалом. И обязательно касалась глаз — прохладное движение губ, не распространяющееся на глаза, часто выглядит скорее как угроза.
2. Открытая поза. Тело и ступни обращены к собеседнику, плечи расправлены, руки и ноги не скрещены. При этом поза должна быть расслабленной и непринуждённой — не нужно стоять по стойке «смирно», как солдат на плацу.
3. Наклон к собеседнику. Не нужно прямо нависать над ним, источая угрозу. Достаточно слегка наклониться, сместить вес с пятки на носок. Это движение — рефлекс, который возникает у тела, когда рассудок хочет повнимательнее понять собеседника, этот рефлекс прекрасно считается как заинтересованность, как желание узнать побольше и получше. Особенно важно, если вы выше. Когда высокий собеседник не склоняет голову, это считывается как нежелание продолжать беседу.
4. Прикосновения. Важный, хоть и весьма непростой момент: тут нужно вовремя считать, можно ли коснуться собеседника. Касайтесь только в тот момент, когда это уместно. Тронуть за плечо, за руку. Опять же, рукопожатие — это важно, ведь люди склонны запоминать человека по тому, как он пожимает руку, поэтому имеет смысл отработать этот жест так же, как отрабатывается умеренно приятная искренняя улыбка. Согласно этикету, первой руку протягивают женщины и мужчины с более высоким статусом, не забывайте это.
5. Зрительный контакт. Старайтесь смотреть человеку в лицо, но и сами сохраняйте своё лицо открытым и доброжелательным. Не посматривайте в угол, не опускайте глаза на колени, этим вы проявляете закрытость и на корню душите желание вести с вами беседу. Более того, со временем вы обретёте уникальный навык считывания эмоций с лица собеседника, а это невероятно важно в деле налаживания контактов и заключения сделок.
Часто мы даже не осознаём, что во время разговора смотрим в сторону. Постарайтесь отследить это, поймать себя на моменте, когда вы неосознанно отворачиваете лицо. И воспрепятствовать этому — даже рефлексы, впитанные с молоком матери, можно выдрессировать, обучив себя правильному поведению. Поначалу будет непросто. Но помните, что привычка вырабатывается 21 день, а обычно и того меньше.
6. Кивок. Это невербальное «да», демонстрация того, что вы — весь внимание, что вы слушаете собеседника и следите за ходом беседы. Кивок может приободрить и успокоить, если человеку некомфортно, он показывает хорошее отношение. Можете сами обратить внимание, насколько проще общаться с тем, кто смотрит на вас открыто и время от времени кивает.
Эти шесть пунктов могут показаться ерундой, но они невероятно важны. Проследите за собой в диалоге с клиентами, попробуйте следовать формуле SOFTEN, и мы гарантируем: скоро вы заметите, насколько проще стало общаться с окружающими, и насколько больше доверия вы вызываете у людей.
