​Эй, где мои покупатели? Объясняем, почему клиенты не спешат в ваш магазин

Вы открыли магазин, но покупатели равнодушны к заманчивому предложению, а если и откликаются на него, то уходят с пустыми руками. У таких неприятностей всегда есть причины.

Давайте разберёмся в шести самых распространённых из них, а вы проверите, попадает ли ваша кампания под какие-нибудь из этих пунктов.

1. Неудачное место

Между удачным местом и высокой прибылью есть самая непосредственная связь. Магазин, спрятанный в глубине дворов старого города без каких-либо вывесок, много не принесёт, если речь не о культовом спикизи-баре «не для всех». Поэтому выбирайте местечко на виду: людные улицы и перекрёстки, заметные места в ТЦ. Аренда будет выше, но вы быстро её отобьёте.

Что делать, если место нашлось только в дальних рядах торгового центра? Приведите клиента на точку вывесками и указателями, начиная от входной двери. Ведите своего покупателя упорно и уверенно, как собака-поводырь, и удалённое месторасположение перестанет быть проблемой.

Значение имеет и наличие парковки, а также удобств для маломобильных слоёв населения.

2. Скучная витрина

Витрина — как одёжка, по которой встречают. Никто не заинтересуется вашим магазинам, если он выглядит непривлекательно (опять же, не говорим о «местах не для всех», это отдельный случай и исключение). Помните: около 70% всех покупок человек совершает спонтанно, зацепившись взглядом за что-нибудь интересное.

Поэтому — вот:

• на уровне глаз разместите то, что нужно продать поскорее;
• следуйте правилу мерчендайзеров о трёх важнейших зонах: входная, у касс и витрина;
• у входа должно размещаться то, что пользуется наибольшим спросом и прекрасно покупается;
• вход в магазин должен находиться справа, потому что клиенту удобнее двигаться против часовой стрелки;
• обновляйте продукцию на витрине как минимум дважды в месяц и помните, что любую вещь с витрины клиент должен иметь возможность купить.

3. Грубые и неприветливые продавцы

Знаете, что отвадит от магазина на раз-два? Продавец, который смотрит на клиентов так, будто они пришли плюнуть ему в кофе, или охранник, для которого каждый посетитель — потенциальный преступник. Грубость, невежливость, снисходительность, а иногда — чрезмерная навязчивость, вот то, что приведёт ваш бизнес в упадок быстрее всяких витрин и неудачного места.

Качество обслуживания сложно проверить. По сути, есть только один действительно работающий метод: техника «тайный покупатель». Это человек, которого владелец магазина или другое лицо нанимает, чтобы он пришёл за покупками под видом обычного посетителя. Тайные покупатели оценивают уровень сервиса, ассортимент, консультативные услуги, они помогают быстро найти проблемы магазина и исправить их, а иногда по заказу устраивают скандал, чтобы посмотреть, как продавцы и охрана справляются с конфликтными ситуациями.

4. Неправильно подобранный ассортимент, неправильно установленные цены

Вы сумели привести клиента в магазин, но уходит он с пустыми руками. Может, проблема в грубиянах-продавцах, а может — в ассортименте, который не соответствует ожиданиям посетителей.

Товаров мало? Их меньше, чем рассчитывали клиенты? Они слишком дорого стоят для этой категории? Это — три всадника финансового упадка.

К слову, пересматривать ценовую политику желательно как минимум раз в год. Нужно понимать, кто является ЦА магазина, нужно знать, сколько у них денег, и сколько они готовы потратить. Удовлетворяйте потребности целевой аудитории — снижайте цены или расширяйте ассортимент, чтобы приходящие к вам люди оставались довольны.

Чтобы всё было в порядке, нужно продумать ценовую политику и не метаться от иссушающих казну скидок до чрезмерно высоких наценок, отпугивающих даже самых крепких нервами. Ценовая политика — мастхэв. Она нужна обязательно.

5. Полное отсутствие рекламы

Никто к вам не придёт, если никто не будет знать, что вы открылись.

Рекламную кампанию нужно продумать. Допустим, вы открыли магазин с продуктами категории «у дома». Конечно, устанавливать для этого билборды по всему городу не имеет смысла (если вы не разжились единственные во всём городе санкционным пармезаном, само собой), зато имеет смысл рассказать о себе всем жителям близлежащих домов. Реклама в лифтах, кстати, будет отличным вариантом — все жители многоэтажек увидят, запомнят, придут.

Отлично работает реклама в интернете и социальных сетях. Некоторые компании перестали тратиться на наружку, привлекая молодую целевую аудиторию через инстаграм. К ним относятся бары, кафе, продающие мерч точки.

Словом, рекламная кампания нужна обязательно, и она должна быть грамотной, чтобы реально сработать. Да, не дорогой, но умной.

6. Нелояльные клиенты

Глуп тот руководитель, который хочет привлечь миллионы новых клиентов, но совсем не думает о тех, кто уже купил товар. Потому что сделка не заканчивается в момент передачи новенького смартфона в руки покупателю. Она в принципе не заканчивается — весь современный маркетинг построен на удержании лояльности состоявшегося клиента.

Почему? Потому что поддержать его внимание дешевле, чем привлечь нового человека.

Лояльный клиент — кирпичик в фундаменте успешного бизнеса. Если у вас мало действительно лояльных клиентов, никакого успеха компания вам не принесёт, и нужно немедленно задуматься о разработке программ лояльности, предварительно собрав информацию о ЦА.