Как клиенты принимают решения? 3 исследования в психологии выбора

В этой статье мы расскажем Вам о трёх нашумевших исследованиях в области психологии выбора. Весьма элементарные на первый взгляд, они могут помочь Вам в разработке рекламной кампании, особенно если подойти к полученным знаниям грамотно.

1. Большой выбор — не всегда хорошо

Не так давно ребята из Колумбийского университета провели эксперимент. В рамках промо-акции они поставили два стенда с джемом, на одном из которых было 6 образцов, а на другом — аж 30. При приблизительно одинаковом количестве дегустаций первый стенд получил 30%, а второй — всего лишь 3%.

Из чего мы делаем простой вывод: много — не всегда хорошо. С большей долей вероятности обширный выбор запутает покупателя и сделает процесс принятия решения значительно сложнее. Это не значит, что выбора не должно быть, однако будет лучше, если дело обойдётся без перегибания палки.

2. Средний сегмент привлекает покупателей

Если в магазине Вы увидите молоко марки A за 80 рублей и молоко марки B за 40 рублей, какое Вы купите? Скорее всего, не пожалеете 80-ти рублей на более хороший продукт, поскольку молоко В вызывает уж слишком значительные сомнения в своём качестве...

Примерно так думает большинство потребителей. Но стоит появиться третьей марке молока С за 30 рублей, как внимание покупателей окажется приковано к молоку В, которое начнёт считаться «средним сегментом». Причём само молоко не меняется — меняется только восприятие.

Что в качестве вывода? Люди любят товары среднего сегмента, потому что воспринимают их как продукты достойного качества за приемлемую цену. Дешёвый товар равносилен плохому качеству, а дорогой — бессмысленным переплатам за бренд.

3. Потребитель устаёт принимать решения

Термин «усталость от решений» изобрёл Рой Баумайстер, доктор наук из университета Флориды. Он подразумевает, что в процессе принятия решений мы расходуем определённый запас ментальной энергии. Рано или поздно запас кончается, и тогда наш мозг начинает «капризничать» и искать различные обходные пути — одним словом, вести себя как ребёнок.

При этом рассудок наш становится восприимчивым и нервным. Чтобы вернуть своим решениям взвешенность, нужно отдохнуть, именно поэтому многие психологи советуют «переспать идею», прежде чем превращать её в окончательное решение.

Как это может помочь в маркетинге? Если заставить потребителя принимать большое количество решений подряд, он станет восприимчивым и менее критичным.