Как клиенты принимают решения? 3 исследования в психологии выбора

В этой статье мы расскажем Вам о трёх нашумевших исследованиях в области психологии выбора. Весьма элементарные на первый взгляд, они могут помочь Вам в разработке рекламной кампании, особенно если подойти к полученным знаниям грамотно.

1. Большой выбор — не всегда хорошо

Не так давно ребята из Колумбийского университета провели эксперимент. В рамках промо-акции они поставили два стенда с джемом, на одном из которых было 6 образцов, а на другом — аж 30. При приблизительно одинаковом количестве дегустаций первый стенд получил 30%, а второй — всего лишь 3%.

Из чего мы делаем простой вывод: много — не всегда хорошо. С большей долей вероятности обширный выбор запутает покупателя и сделает процесс принятия решения значительно сложнее. Это не значит, что выбора не должно быть, однако будет лучше, если дело обойдётся без перегибания палки.

2. Средний сегмент привлекает покупателей

Если в магазине Вы увидите молоко марки A за 80 рублей и молоко марки B за 40 рублей, какое Вы купите? Скорее всего, не пожалеете 80-ти рублей на более хороший продукт, поскольку молоко В вызывает уж слишком значительные сомнения в своём качестве...

Примерно так думает большинство потребителей. Но стоит появиться третьей марке молока С за 30 рублей, как внимание покупателей окажется приковано к молоку В, которое начнёт считаться «средним сегментом». Причём само молоко не меняется — меняется только восприятие.

Что в качестве вывода? Люди любят товары среднего сегмента, потому что воспринимают их как продукты достойного качества за приемлемую цену. Дешёвый товар равносилен плохому качеству, а дорогой — бессмысленным переплатам за бренд.

психология выбора

3. Потребитель устаёт принимать решения

Термин «усталость от решений» изобрёл Рой Баумайстер, доктор наук из университета Флориды. Он подразумевает, что в процессе принятия решений мы расходуем определённый запас ментальной энергии. Рано или поздно запас кончается, и тогда наш мозг начинает «капризничать» и искать различные обходные пути — одним словом, вести себя как ребёнок.

При этом рассудок наш становится восприимчивым и нервным. Чтобы вернуть своим решениям взвешенность, нужно отдохнуть, именно поэтому многие психологи советуют «переспать идею», прежде чем превращать её в окончательное решение.

Как это может помочь в маркетинге? Если заставить потребителя принимать большое количество решений подряд, он станет восприимчивым и менее критичным.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

4 эффективных инструмента привлечения клиентов чужими руками
07 декабря 2015 г.
4 эффективных инструмента привлечения клиентов чужими руками

Суть подобной стратегии заключается в том, что новых клиентов Вы привлекаете не самостоятельно, а ...

Нужна работающая реклама?
29 марта 2017 г.
Нужна работающая реклама?

Если Вы подсчитаете, сколько раз за месяц люди (а это сотни тысяч взглядов) посмотрят Вашу рекламу, ...

Как цвет влияет на покупки?
18 апреля 2018 г.
Как цвет влияет на покупки?

Цвет — самый доходчивый и эффективный визуальный инструмент маркетинга. 85% покупателей признались, ...

Как не упасть в доходе летом: все секреты продвижения товаров и услуг в летний период
10 июля 2014 г.
Как не упасть в доходе летом: все секреты продвижения товаров и услуг в летний период

Лето, обычно, не сезон в рекламе, но несмотря на это мы ежегодно делаем летом очередной рекорд. З...