​Как повысить продажи без снижения стоимости товара

Когда речь заходит о повышении продаж или отстройке от конкурентов, одно из первых предложений — сбросить цены на товар. Нет более распространённого способа продвинуть свою продукцию, чем разработать новую скидочную систему. Но как быть, если конкуренты демпингуют, ситуация на рынке так себе, компания находится в предкризисном положении, поэтому скинуть стоимость просто невозможно — некуда? Можно ли в такой ситуации 1) остаться на плаву и 2) популяризировать продукцию среди клиентов, в том числе 3) отстроившись от конкурирующих компаний?

Можно! Рассказываем, по какому пути пойти, чтобы остаться на рынке.

1. Опирайтесь на неценовое свойство товара

Неценовое свойство — это что? Например, для заказчиков из сектора b2b, помимо выгодной стоимости, важны качество продуктов и сроки их поставки. Иными словами, можно сделать эти два пункта своими конкурентными преимуществами:

• качество имеет значение, и это становится понятно, когда в сферу, скажем, производства промышленных расходников приходят дешёвые аналоги. Понятно, что ряду компаний подойдут и условные дешёвые расходные материалы, но есть направления, где от качества каждого «винтика» зависит качество всей машины: медицина, производство заводского оборудование, создание сложных дорогих станков, компьютеров и т. д. Производителям дорогого оборудования качество отдельно взятых расходных материалов куда важнее их цены — и если вы относитесь к производителям таких расходников, то этот аргумент можно и нужно использовать для отстройки от конкурентов;

• сроки поставки не менее важны в том сегменте рынка, где это имеет значение для заказчика. К примеру, сроки имеют значение для секторов, которые специализируются на перепродаже: их репутация зависит от того, насколько быстро они смогут поставить товар потребителю. Поэтому зачастую при выборе поставщиков они ориентируются не на цену, а на их близость, и на то, насколько тщательно они соблюдают сроки. В этой ситуации они соглашаются заплатить больше и зачастую не слишком внимательно смотрят на качество.

2. Используйте лид-маркетинг

Как быть, если конкурент продаёт товар дешевле, доставляет так же быстро, как и вы, да и в качестве он вашему не уступает? Беспроигрышный вариант — использование лид-маркетинга, так называемых лид-магнитов, которые притягивают внимание клиента и заставляют его думать, что покупать у вас гораздо выгоднее, чем сотрудничать с другими компаниями.

Например, вы можете снизить цену товара вдвое, но с условием, что цена снижается только при покупке основного товара в комплекте с некоторыми расходниками. Цену расходников можно немного увеличить: как правило, клиент, попавшийся на лид-магнит, не пойдёт перепроверять общую стоимость.

Или можно указать на сайте, что доставка обойдётся клиенту в ноль рублей ноль копеек, при условии, что она уже включена в стоимость товара. Цена не изменится, вы ничего не потеряете, но клиент будет думать, что покупает выгоднее, чем у конкурента, на сайте которого такого примечания нет.

И таких лид-магнитов множество: они захватывают внимание, отстраивают от конкурентов и приводят клиента к мысли, что сотрудничать с вами выгодно и приятно.

3. Обоснуйте цену продукции

Третий способ продвинуть свой товар без снижения стоимости — обосновать стоимость для клиента. Иногда честно объяснение работает лучше, чем любые маркетинговые уловки.

Что можно сделать:

• показать, что клиент потеряет, если не воспользуется вашим товаром. Например, ортопедическую обувь можно рекламировать через болезненные ощущения в ногах — как пользователю сразу становится лучше после переобувания, и как ему нипочём долгие прогулки по пересечённой местности или многочасовая работа на ногах,

• показать, сколько клиент заработает, если будет пользоваться вашим товаром или вашими услугами. Это отлично работает для сферы b2b: можно продемонстрировать клиенту, насколько выгодно пользоваться именно вашим сырьём, расходниками, вспомогательными материалами, и сколько клиент заработает, пользуясь именно ими. Обязательно подчеркните, что сумма оказывается несопоставима с ситуацией, когда клиент пытается экономить и покупает дешевле, или у других производителей, или сырьё другого состава,

• визуализировать преимущества товара — особенно актуально в ситуации, если клиент не является узким специалистом, который видит их сам и сразу, или если они неочевидны на первый взгляд. Отлично сработает видеопрезентация, стенд, тестовая демонстрация, всевозможные краш-тесты и т. д., в зависимости от области применения конкретного изделия. Так, например, один производитель плёнки для натяжных потолков поджигал её, демонстрируя таким образом её негорючесть: плёнка плавилась, но не горела.

Как видите, варианты есть, даже если конкуренты отчаянно демпингуют, а экономическая ситуация не позволяет снижать цены сильнее, чтобы не уходить в убыток. И главное: постоянно анализируйте — рынок, потребителей, товар. Разрабатывайте новые маркетинговые каналы, смело отказывайтесь от носителей, которые не принесли результат, и помните: главное — целевая аудитория.