​Как повысить продажи без снижения стоимости товара

как повысить продажи

Когда речь заходит о повышении продаж или отстройке от конкурентов, одно из первых предложений — сбросить цены на товар. Нет более распространённого способа продвинуть свою продукцию, чем разработать новую скидочную систему. Но как быть, если конкуренты демпингуют, ситуация на рынке так себе, компания находится в предкризисном положении, поэтому скинуть стоимость просто невозможно — некуда? Можно ли в такой ситуации 1) остаться на плаву и 2) популяризировать продукцию среди клиентов, в том числе 3) отстроившись от конкурирующих компаний?

Можно! Рассказываем, по какому пути пойти, чтобы остаться на рынке.

1. Опирайтесь на неценовое свойство товара

Неценовое свойство — это что? Например, для заказчиков из сектора b2b, помимо выгодной стоимости, важны качество продуктов и сроки их поставки. Иными словами, можно сделать эти два пункта своими конкурентными преимуществами:

  • качество имеет значение, и это становится понятно, когда в сферу, скажем, производства промышленных расходников приходят дешёвые аналоги. Понятно, что ряду компаний подойдут и условные дешёвые расходные материалы, но есть направления, где от качества каждого «винтика» зависит качество всей машины: медицина, производство заводского оборудование, создание сложных дорогих станков, компьютеров и т. д. Производителям дорогого оборудования качество отдельно взятых расходных материалов куда важнее их цены — и если вы относитесь к производителям таких расходников, то этот аргумент можно и нужно использовать для отстройки от конкурентов;
  • сроки поставки не менее важны в том сегменте рынка, где это имеет значение для заказчика. К примеру, сроки имеют значение для секторов, которые специализируются на перепродаже: их репутация зависит от того, насколько быстро они смогут поставить товар потребителю. Поэтому зачастую при выборе поставщиков они ориентируются не на цену, а на их близость, и на то, насколько тщательно они соблюдают сроки. В этой ситуации они соглашаются заплатить больше и зачастую не слишком внимательно смотрят на качество.

2. Используйте лид-маркетинг

Как быть, если конкурент продаёт товар дешевле, доставляет так же быстро, как и вы, да и в качестве он вашему не уступает? Беспроигрышный вариант — использование лид-маркетинга, так называемых лид-магнитов, которые притягивают внимание клиента и заставляют его думать, что покупать у вас гораздо выгоднее, чем сотрудничать с другими компаниями.

Например, вы можете снизить цену товара вдвое, но с условием, что цена снижается только при покупке основного товара в комплекте с некоторыми расходниками. Цену расходников можно немного увеличить: как правило, клиент, попавшийся на лид-магнит, не пойдёт перепроверять общую стоимость.

Или можно указать на сайте, что доставка обойдётся клиенту в ноль рублей ноль копеек, при условии, что она уже включена в стоимость товара. Цена не изменится, вы ничего не потеряете, но клиент будет думать, что покупает выгоднее, чем у конкурента, на сайте которого такого примечания нет.

И таких лид-магнитов множество: они захватывают внимание, отстраивают от конкурентов и приводят клиента к мысли, что сотрудничать с вами выгодно и приятно.

3. Обоснуйте цену продукции

Третий способ продвинуть свой товар без снижения стоимости — обосновать стоимость для клиента. Иногда честно объяснение работает лучше, чем любые маркетинговые уловки.

Что можно сделать:

  • показать, что клиент потеряет, если не воспользуется вашим товаром. Например, ортопедическую обувь можно рекламировать через болезненные ощущения в ногах — как пользователю сразу становится лучше после переобувания, и как ему нипочём долгие прогулки по пересечённой местности или многочасовая работа на ногах,
  • показать, сколько клиент заработает, если будет пользоваться вашим товаром или вашими услугами. Это отлично работает для сферы b2b: можно продемонстрировать клиенту, насколько выгодно пользоваться именно вашим сырьём, расходниками, вспомогательными материалами, и сколько клиент заработает, пользуясь именно ими. Обязательно подчеркните, что сумма оказывается несопоставима с ситуацией, когда клиент пытается экономить и покупает дешевле, или у других производителей, или сырьё другого состава,
  • визуализировать преимущества товара — особенно актуально в ситуации, если клиент не является узким специалистом, который видит их сам и сразу, или если они неочевидны на первый взгляд. Отлично сработает видеопрезентация, стенд, тестовая демонстрация, всевозможные краш-тесты и т. д., в зависимости от области применения конкретного изделия. Так, например, один производитель плёнки для натяжных потолков поджигал её, демонстрируя таким образом её негорючесть: плёнка плавилась, но не горела.

Как видите, варианты есть, даже если конкуренты отчаянно демпингуют, а экономическая ситуация не позволяет снижать цены сильнее, чтобы не уходить в убыток. И главное: постоянно анализируйте — рынок, потребителей, товар. Разрабатывайте новые маркетинговые каналы, смело отказывайтесь от носителей, которые не принесли результат, и помните: главное — целевая аудитория.



К списку статей

Рейтинг: 5,00/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Что такое собственная торговая марка, и зачем она нужна?
20 января 2016 г.
Что такое собственная торговая марка, и зачем она нужна?

Создание собственных торговых марок пока ещё мало распространено в России, но встречали их, так или ...

Как продвигать услуги компьютерного мастера?
29 сентября 2021 г.
Как продвигать услуги компьютерного мастера?

Кого можно назвать целевой аудиторией компьютерного мастера? Любого человека, который пользуется гад...

​11 ошибок предпринимателя-новичка
14 октября 2017 г.
​11 ошибок предпринимателя-новичка

Все мы ошибаемся. Умные извлекают из ошибок урок, глупые — снова и снова бьются в стену лбом. Но мы ...

Как дать рекламу
14 марта 2017 г.
Как дать рекламу

Хотите быстро и удобно запустить рекламу? Ваш товар (услуга) нужна жителям многоэтажных домов?...