
Уверен, Вы как и я следите за тем, что происходит с курсом рубля. Это не может не привлекать внимани...
Опытные маркетологи уверены: возражение — не отказ от покупки, а признак интереса. И с возражениями нужно уметь работать, потому что любое из них можно грамотно пресечь, убедив клиента в том, что проблемы на самом деле совсем не такие страшные, как кажется.
Но есть три возражения, которые пугают даже матёрых продажников. О них — и о способах с ними справиться — мы и поговорим.
Убедите клиента, что беспокоитесь исключительно о его здоровье и благополучии. Очень красиво это возражение демонстрируется на примере продажи автомобиля.
— Извините, это очень дорого, я не могу себе такое позволить.
— Да, вы правы, цена немаленькая, но скажите, вы бы стали экономить на безопасности своих близких? Машина оснащена инновационными подушками безопасности, у неё корпус из прочного сплава, который показал отличные результаты на краш-тесте…
Общий смысл понятен. Никто не хочет жертвовать безопасностью семьи, и в некоторых сферах это отлично срабатывает. То же касается медицинских препаратов, продуктов питания, одежды, детских вещей и многого другого. Просто отвлеките внимание клиента на заботу о нём.
Работа с этим возражением заключается в выяснении, почему клиенту не нужен ваш товар.
Например, вы продаёте кредитные карты, но клиент упёрся: «Нет, благодарю, я получаю достаточно, чтобы покупать себе всё сразу, а если что, могу и подкопить».
Отработать возражение можно так:
Да, для некоторых эти слова звучат как набат, особенно если они правдивы. Но выше нос, нам нужно работать с возражениями, а не грустить и хандрить.
Первое, что нужно сделать: спросить, работал ли клиент с той компанией, у которой «лучше условия». Исходя из ответа на этот вопрос мы будем строить линию защиты.
Если ответ «нет», значит, клиент пользуется рекомендациями друзей и знакомых. Не лишним будет напомнить, что любое мнение по определению субъективно, и люди ищут те компании, которые удовлетворяют лично их. То есть, для одного человека компания может быть эталоном, а для другого — середнячком.
Если ответ «да», значит, клиент разорвал контакты с конкурентом, которого сам же назвал превосходящим вас. Поинтересуйтесь, почему они вынуждены были расстаться: это даст вам понимание того, чего клиент хочет, и чего ему не хватило в отношениях с другой фирмой. Дальше стройте своё предложение исходя из пожеланий клиента.
Как видите, ничего нерешаемого нет, хотя эти три возражения продажники считают одними из самых сложных. И помните — действуйте, отталкиваясь от пользы вашего продукта для клиента. Не нужно себя нахваливать. Постарайтесь вместо этого решить его проблему.
Уверен, Вы как и я следите за тем, что происходит с курсом рубля. Это не может не привлекать внимани...
Спортивный клуб люди обычно выбирают по близости расположения от дома или работы. Мало кому захочетс...
Современная реальность — мир переизбытка предложения. Практически в любой ситуации у клиента есть во...
Без рекламы никак. Реклама везде, настолько везде, что большинство рекламных носителей преодолели гр...