​Как противодействовать новым конкурентам, и как безопасно занять новую отрасль

Некоторые отрасли бизнеса чрезвычайно привлекательны для новых участников, в связи с чем они регулярно «вторгаются» в область, нарушая сложившийся в ней баланс. Как правило, чаще всего интервенции подвергаются сферы со стабильно растущим спросом, высокой прибылью и низкими барьерами, способствующими противодействию конкуренции.

Риск вторжения новых конкурентов на рынок принято определять двумя факторами. Первый — это те барьеры, которые препятствуют вторжению на рынок, а второй — реакция уже работающих на рынке компаний на появление конкурента. Причём опираются производители области скорее на первый фактор — именно он наибольшим образом препятствует вторжению.

Как противодействовать новым конкурентам

Барьеры, препятствующие вторжению конкурентов

1. Большие масштабы производства. Конкуренты опасаются вторгаться в сферу, где принято налаженное массовое производство. Связано это с высокими затратами и рисками нерентабельности — новички вынуждены сходу открывать дорогостоящее производство, которое ещё не факт, что себя окупит. Кроме того, любое производство требует дополнительных трат на сотрудников, создание рекламы и прочие операции.

2. Невозможность приобрести оборудование. Некоторые области владеют патентами на технологическое оснащение, некоторое оборудование слишком сложно или дорого приобрести, в некоторых ещё сложнее найти квалифицированный персонал, обученный работать на конкретных машинах. Это создаёт серьёзный барьер для конкурентной интервенции.

3. Лояльность клиентов. В некоторых областях потребитель слишком привязан к своему производителю, чтобы обращать внимание на других «игроков», что создаёт дополнительные риски. Причём лояльность может быть формальной — когда на определённой фирме официально «завязана» работа компаний, — или же неформальной, вызванной долгосрочным сотрудничеством и отсутствием причин для потребителя переходить к другому провайдеру. В некоторых ситуациях переход от одного производителя к другому невыгоден клиенту материально, и тогда интервент вынужден приводить весомые доводы.

4. Необходимость больших капиталовложений. Чем больше денег нужно вложить в начало производства, тем меньше компаний, которые стремятся занять нишу. Стоимость оборудования, обучения и найма персонала, а также продвижения может быть крайне высокой, поэтому конкуренты предпочитают идти в области, где всё это обойдётся меньшими тратами.

5. Не зависящее от указанных факторов неравенство в издержках. Некоторым производителям создание товара обходится значительно дешевле ввиду самых разных факторов — например, доступа к более дешёвому сырью, личных связей, выгодных кредитов и т. д. Это тоже создаёт своего рода барьер на пути желающих вторгнуться в нишу.

6. Политические препятствия. При помощи лицензий, запретов и требований регулирующие органы могут значительно сократить доступ к рынку новых лиц. Касается это, в частности, банковских, транспортных, страховых, трастовых и правовых сфер, а также строительной отрасли, отраслей связи и экспертизы.

7. Нетарифные и тарифные ограничения. Нередко государство или местные органы власти устанавливают нетарифные и тарифные барьеры, которые затрудняют доступ нежелательных производителей на рынок. Нетарифными ограничителями могут выступать законы, дающие льготы местным производителям, квоты, закрытые тендеры и торги, антидемпинговое законодательство и многое другое.

Барьеры, препятствующие вторжению конкурентов

Механизмы вторжения в новую область

Любая компания, решившая освоить новую область, должна сначала заручиться одобрением аналитиков. Аналитики изучают барьеры и либо дают добро, либо охлаждают пыл коммерсантов.

Как бы то ни было, само вторжение может разворачиваться по одному из трёх сценариев: поглощение других организаций, создание новой или же основание совместной компании.

1. Поглощение другой фирмы или её части — пожалуй, самый распространённый способ. Среди его преимуществ: быстрая «расправа» с конкурентами, лёгкое преодоление отставания в технологическом плане, возможность быстро установить нужные связи с клиентами и поставщиками, возможность сразу обеспечить себя объёмом производства и реализации, а также возможность крупно вложиться в рекламу.

2. Создание новой компании обходится производителю дороже. Данный механизм всегда подразумевает необходимость в преодолении барьера, обучении специалистов, разработке эффективной продвиженческой политики и формировании лояльной клиентуры.

Эксперты рекомендуют прибегать к созданию отдельной компании только в ситуациях, если вторжение на рынок таким образом обходится дешевле, если в отрасли работают небольшие организации, так что не придётся конкурировать с крупным соперником, если у новичка есть достаточно времени, и если провайдер знает заранее, что у него имеются необходимые для участия технологии, средства и опыт.

3. Создание совместных структур или предприятий — третий способ проникнуть на рынок. Используется он, как правило, в тех случаях, когда дело невыгодно и рискованно открывать в одиночку, если объединение нескольких предприятий поможет решить ряд проблем, и если целью стоит преодоление иностранных тарифов, квот и культурных барьеров.




К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать
05 июля 2016 г.
Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать

Развитие каналов продаж очень важно для развития всего бизнеса. Нередко бывает, что старые способы р...

Рекламный рынок несёт потери
18 октября 2015 г.
Рекламный рынок несёт потери

Количество брендов, которые рекламируют в России свои товары и услуги, сократилось почти на 10%. О т...

Удовлетворите 8 главных потребностей клиента и получите рост продаж
11 октября 2017 г.
Удовлетворите 8 главных потребностей клиента и получите рост продаж

Человек — существо простое. Человек хочет удобств, безопасности, социализации, хочет одобрения, само...

Потребители и их привычки в 2017 году
21 июня 2017 г.
Потребители и их привычки в 2017 году

Аналитики агентства GfK представили основные тенденции в потребительском поведении россиян на 2017 г...