​Как противодействовать новым конкурентам, и как безопасно занять новую отрасль

Некоторые отрасли бизнеса чрезвычайно привлекательны для новых участников, в связи с чем они регулярно «вторгаются» в область, нарушая сложившийся в ней баланс. Как правило, чаще всего интервенции подвергаются сферы со стабильно растущим спросом, высокой прибылью и низкими барьерами, способствующими противодействию конкуренции.

Риск вторжения новых конкурентов на рынок принято определять двумя факторами. Первый — это те барьеры, которые препятствуют вторжению на рынок, а второй — реакция уже работающих на рынке компаний на появление конкурента. Причём опираются производители области скорее на первый фактор — именно он наибольшим образом препятствует вторжению.

Барьеры, препятствующие вторжению конкурентов

1. Большие масштабы производства. Конкуренты опасаются вторгаться в сферу, где принято налаженное массовое производство. Связано это с высокими затратами и рисками нерентабельности — новички вынуждены сходу открывать дорогостоящее производство, которое ещё не факт, что себя окупит. Кроме того, любое производство требует дополнительных трат на сотрудников, создание рекламы и прочие операции.

2. Невозможность приобрести оборудование. Некоторые области владеют патентами на технологическое оснащение, некоторое оборудование слишком сложно или дорого приобрести, в некоторых ещё сложнее найти квалифицированный персонал, обученный работать на конкретных машинах. Это создаёт серьёзный барьер для конкурентной интервенции.

3. Лояльность клиентов. В некоторых областях потребитель слишком привязан к своему производителю, чтобы обращать внимание на других «игроков», что создаёт дополнительные риски. Причём лояльность может быть формальной — когда на определённой фирме официально «завязана» работа компаний, — или же неформальной, вызванной долгосрочным сотрудничеством и отсутствием причин для потребителя переходить к другому провайдеру. В некоторых ситуациях переход от одного производителя к другому невыгоден клиенту материально, и тогда интервент вынужден приводить весомые доводы.

4. Необходимость больших капиталовложений. Чем больше денег нужно вложить в начало производства, тем меньше компаний, которые стремятся занять нишу. Стоимость оборудования, обучения и найма персонала, а также продвижения может быть крайне высокой, поэтому конкуренты предпочитают идти в области, где всё это обойдётся меньшими тратами.

5. Не зависящее от указанных факторов неравенство в издержках. Некоторым производителям создание товара обходится значительно дешевле ввиду самых разных факторов — например, доступа к более дешёвому сырью, личных связей, выгодных кредитов и т. д. Это тоже создаёт своего рода барьер на пути желающих вторгнуться в нишу.

6. Политические препятствия. При помощи лицензий, запретов и требований регулирующие органы могут значительно сократить доступ к рынку новых лиц. Касается это, в частности, банковских, транспортных, страховых, трастовых и правовых сфер, а также строительной отрасли, отраслей связи и экспертизы.

7. Нетарифные и тарифные ограничения. Нередко государство или местные органы власти устанавливают нетарифные и тарифные барьеры, которые затрудняют доступ нежелательных производителей на рынок. Нетарифными ограничителями могут выступать законы, дающие льготы местным производителям, квоты, закрытые тендеры и торги, антидемпинговое законодательство и многое другое.

Механизмы вторжения в новую область

Любая компания, решившая освоить новую область, должна сначала заручиться одобрением аналитиков. Аналитики изучают барьеры и либо дают добро, либо охлаждают пыл коммерсантов.

Как бы то ни было, само вторжение может разворачиваться по одному из трёх сценариев: поглощение других организаций, создание новой или же основание совместной компании.

1. Поглощение другой фирмы или её части — пожалуй, самый распространённый способ. Среди его преимуществ: быстрая «расправа» с конкурентами, лёгкое преодоление отставания в технологическом плане, возможность быстро установить нужные связи с клиентами и поставщиками, возможность сразу обеспечить себя объёмом производства и реализации, а также возможность крупно вложиться в рекламу.

2. Создание новой компании обходится производителю дороже. Данный механизм всегда подразумевает необходимость в преодолении барьера, обучении специалистов, разработке эффективной продвиженческой политики и формировании лояльной клиентуры.

Эксперты рекомендуют прибегать к созданию отдельной компании только в ситуациях, если вторжение на рынок таким образом обходится дешевле, если в отрасли работают небольшие организации, так что не придётся конкурировать с крупным соперником, если у новичка есть достаточно времени, и если провайдер знает заранее, что у него имеются необходимые для участия технологии, средства и опыт.

3. Создание совместных структур или предприятий — третий способ проникнуть на рынок. Используется он, как правило, в тех случаях, когда дело невыгодно и рискованно открывать в одиночку, если объединение нескольких предприятий поможет решить ряд проблем, и если целью стоит преодоление иностранных тарифов, квот и культурных барьеров.