Что связывает свидетелей, параноиков и тоннели?
«Продавайте подсознательному», — призывают «прокачанные» в психологии маркетологи. Человек — это только 5% сознательности, разумности и рациональности, на 95% мы находимся во власти подсознательного. И если вы хотите продавать много, продавайте не разумным 5%, а импульсивным 95%.
При чём тут свидетели, параноики и тоннели? Рассказываем!
Праздные зеваки не спасут вас из горящего автомобиля
Этот эффект называется «эффектом свидетеля»: чем больше зевак собирает трагедия, тем ниже шанс, что пострадавшим кто-нибудь поможет. Всё просто — никто не захочет брать на себя ответственность, все будут думать: вот сколько народу вокруг, кто-нибудь да подойдёт (а мы пока поснимаем).
Какое это имеет отношение к бизнесу? Самое непосредственное: чем больше людей присутствует на совещании, тем меньше вероятность, что кто-то из них ворвётся в обсуждение с революционным предложением или согласится взять проект на себя. Потому что «вот сколько народу вокруг, кто-нибудь да возьмёт».
Вы должны обратиться к человеку по Имени, Отчеству и Фамилии, только тогда он согласится. Поэтому не распыляйтесь на толпу — делайте индивидуальные предложения, давайте индивидуальные поручения и ставьте индивидуальные задачи. И помогите уже наконец человеку в беде!
Все вокруг смеются над пятном на вашем галстуке
«Эффект паранойи» — когда вам кажется, будто весь мир видит вашу оплошность и насмехается над вашими неудачами.
Он завязан на страхе общественного мнения. Человек — социальное существо, мы хотим нравиться, хотим, чтобы нас любили и уважали. Каким бы нонкомформистом человек ни был, он стремится к одобрению со стороны той группы, к которой он хочет принадлежать.
Кому-то может быть важно мнение бабушек на лавочке, кому-то — представителей любимой субкультуры, кому-то — своих родных и друзей.
И этим успешно пользуются маркетологи. Они или прямо говорят, что «кто на тебя посмотрит без нового айфона», или проталкивают эту мысль ненавязчиво, показывая сюжеты, где не пахнущего «акс-эффектом» парня отшивают, а пахнущего — нет.
Мы можем отключаться не хуже, чем телевизор
Иногда мы покупаем какой-нибудь китайский смартфон и вдруг с изумлением обнаруживаем в руках каждого третьего пешехода ровно этот же смартфон, хотя ещё вчера такого не было. Это так называемый «тоннельный эффект» — способность нашего мозга к избирательному вниманию. Он просто считает какую-то вещь важной и фокусируется на ней для вас.
И так же мозг умеет расфокусироваться, если считает информацию лишней. Помните, что за реклама находится на ближайшем к вашему дому билборде?
Как это можно использовать? Легко — поняв психологию человека. Вам нужно постоянно меняться. Придумывать что-то новое. Устраивать мозговые штурмы. Потому что иначе ваша целевая аудитория просто «выключит» вас, как надоевшую телепрограмму.
