Как овладеть искусством сарафанного радио

Сарафанное радио ещё называют маркетингом из уст в уста — это форма рекламы, при которой один довольный пользователь рекомендует что-то другому. Среди потребителей эта форма рекламы вызывает наибольшее доверие: считается, что товары рекомендуются совершенно искренне, без желания нажиться или получить за пиар вознаграждение.

Ни один маркетолог не останется в стороне от такой золотой жилы. Попытки использовать сарафанное радио велись всегда, причём важным было сделать это так, чтобы потребители не заподозрили натужности и коммерциализации «народных» рекомендаций.

Поэтому, если создать систему сарафанного радио грамотно и со знанием дела, он начнёт приносить огромный результат.

Почему «сарафанное»?

Распространителями информации в былые времена были женщины: они ходили в гости, делились продукцией и советовали услуги. Именно они заправляли домом и хозяйством, поэтому и новости о необходимых в быту изделиях получали первыми, и ориентировались в них значительно лучше мужчин. «Маркетинг из уст в уста» раньше передавался из женских уст в женские уста — и потому получил название сарафанного радио.

Тем более, что раньше не существовало никаких отзывов, и проверить качество продукции при помощи отзовиков и форумов было невозможно. Слухи распространялись от человека к человеку, и лучшей рекламы — или антирекламы — своему товару было не придумать. Это в некотором роде даже дисциплинировало производителей, вынуждало их оказывать более качественные услуги и продавать хороший товар.

Только представьте: продаст мясник протухшее мясо, обиженная хозяйка расскажет соседке, та — другой соседке, и скоро о недобросовестности мясника будет знать вся деревня. То же и с обратной ситуацией: купит хозяйка хорошее молоко подешёвке — и новость об этом немедленно разлетится по всем домам.

Как сейчас работает сарафанное радио? Например, вы купили в кофе в кофейне недалеко от дома и выложили в интернет красивое фото с подписью: «Боже, самый вкусный кофе на районе». Ваши подписчики заинтересовались, начали спрашивать, где находится кофейня. Так это и работает, причём ключевое в сообщении — эмоция, с которой оно написано.

4 типа сарафанного радио

Каждый человек в глазах маркетолога — потребитель и потенциальный клиент, относящийся к некой подгруппе: например, «поклонники плейстейшен» или «любители смартфонов на андроиде» или «сторонники этичного потребления». Это грандиозное поле для деятельности, потому что на представителей каждой из подгрупп можно воздействовать по-своему.

Как именно? А вот:

1. Взаимодействие с лидером. Современные лидеры — вовсе не начальники всех мастей и даже не президент. Это блогеры, которые выражают мнение всей группы, оказывают на неё огромное влияние и становятся трендсеттерами. Именно поэтому все продвинутые компании переключились на сотрудничество с блогерами — это реально работает.

Скажем, есть группа поклонников кинематографа, один из лидеров которой — видеоблогер с обзорами фильмов. С его помощью можно продвинуть стриминговый сервис с сериалами и фильмами, платформу с кинорецензиями, мероприятия и даже съёмочное оборудование.

При этом к сотрудничеству с блогерами нужно подходить осторожно, ведь они могут быть не слишком компетентными и честными, впоследствии испортив репутацию и себе, и вам заодно. И реклама, которую вы даёте, должна быть подана умело. Некогда спросом пользовалась «нативка», сейчас более популярна искренняя и честная реклама: «Вот, — говорит блогер, — мои партнёры, с которыми я сотрудничаю, чтобы заработать себе на хлеб, они хорошие ребята».

2. Реферальная программа. Это когда один клиент получает бонусы за то, что привлекает к пользованию услуг своих друзей и близких. Обычно используется промокод: новый клиент пользуется промокодом, который предоставляет ему друг, сам получает скидку и помогает другу заработать некий бонус или процент с продаж.

Это очень эффективный метод продвижения. Во-первых, друг не будет советовать что-то плохое просто ради бонуса. Во-вторых, реферальную программу можно использовать и при сотрудничестве с блогерами: некоторые предоставляют индивидуальные промокоды на покупки в магазинах с определённой скидкой.

В данной ситуации важно заранее просчитать все затраты, чтобы компания в итоге не понесла убытки.

3. Вирусный маркетинг позволяет сделать так, чтобы вообще все вокруг начали говорить о продукции компании. Вирус — то, что распространяется быстро и без особых усилий.

Например, в качестве «вируса» может распространяться некий забавный и уникальный видеоролик, который пользователи сами скидывают друг другу, или навязчивая песня, или онлайн-тест в интернете, или даже смешной твит в аккаунте компании. Быстро и активно вирусятся смешные переписки между двумя компаниями в интернете — об этом можно договориться с неконкурентным брендом.

Это и очень эффективная методика сарафанного радио, и необыкновенно сложная, потому что никогда не знаешь, что захватит сознание пользователей в следующий момент. Однажды невероятную популярность получил инстаграм, который якобы вёл цементный завод: там просто размещались фотографии застывшего цемента. Пользователи пришли в восторг! Правда, потом обнаружилось, что это была просто шутка.

4. Партизанский маркетинг , или маркетинг, который использует нестандартные носители. Например, «Гиннесс» в своё время значительно увеличил прибыль, начав размещать рекламу на бильярдных киях. «Джиллетт» привлекли огромное количество потребителей, распространяя бесплатные станки. Сэмплы, кстати, — эффективный инструмент партизанского маркетинга.

Причём особенность сарафанного радио именно через партизанский маркетинг — отсутствие серьёзных затрат. Можно обклеить автомобиль стикерами, с их помощью нарисовав рисунок, а потом распространить фото с припиской: «Посмотрите, насколько качественная у нас канцелярия — стикеры не отклеиваются даже на улице».

5 способов сделать бренд популярнее

Скажем так, любая компания может продвигать свою продукцию через маркетинг из уст в уста, но есть 5 способов упростить задачу.

1. Дать бренду ёмкое и запоминающееся название. Это в целом поможет бизнесу.
2. Продумать УТГ — уникальное торговое предложение, которое выделит компанию на фоне конкурентов.
3. Показать, каким образом продукция будет выгодна для клиента, как она решит его проблему и устранить «боль».
4. Придумать концепцию и историю бренда, которые гарантированно зацепят.
5. Постараться сберечь репутацию. В принципе, для этого достаточно работать по совести и прислушиваться к клиентам.

Последний пункт очень важен. В старые времена мясники и фермеры вообще мало знали о рекламе, полагаясь на собственный опыт и здравый смысл. И вот факт: если продукция будет качественной, а сервис — приятным, механизмы сарафанного радио подключатся без помощи со стороны.