Когда клиент готов переплатить?
Восемь ситуаций, когда клиент — при наличии на рынке конкуренции — будет готов заплатить Вам больше.
1. Когда оформить заказ легко
Это касается интернет-магазинов. Чем быстрее происходит заказ, чем меньше клиенту нужно сделать действий для достижения желаемого результата, тем лучшее мнение у него складывается о компании. Если Вы предложите клиенту более простой и понятный способ оформить заказ, то он будет не против немного переплатить. Чего ни сделаешь, только бы не мучиться с десятками однотипных окошек!
2. Когда товар привозят быстро
Всем нам хотелось бы получить заказанное немедленно, как в оффлайн-магазине. Поэтому клиенты в большинстве своём не против заплатить немного больше, если Вы сумеете переправить им купленный товар быстрее конкурентов.
3. Когда у товара есть искомая особенность
Допустим, пять интернет-магазинов продают рюкзак определённого фасона в тёмной расцветке, а некий клиент хочет точно такой же, но розовый. И наконец клиент находит искомый розовый рюкзак — у Вас. Если его нет больше ни у кого, то небольшая переплата покупателя не остановит и не отвратит.
4. Когда товар быстрее окупается
Возьмём такой пример: iPhone стоит в несколько раз дешевле китайского смартфона, заказанного с интернет-аукциона, однако по своей надёжности «китаец» многократно уступает «яблочному» продукту. Безусловно, за китайский смартфон придётся выложить меньшую сумму сразу, но что с ним случится через год-полтора? Поэтому приобретение iPhone оказывается куда более выгодным именно в долгосрочной перспективе. Сделайте на этом упор, и клиент будет не против переплаты.
5. Когда продукт помогает повысить имидж
Имидж в большом бизнесе — это очень важно. Более дорогая бутилированная вода, оборудование для фирмы от известных брендов, корпоративный автомобиль класса «люкс»... Всё это приобретается не из-за их функциональных качеств: скажем, чуть более дешёвая вода едва ли хуже элитной, офисное оборудование не начинает работать лучше из-за пластикового логотипа, а какой-нибудь «Форд» ездит по городским улицам не хуже «Мерседеса». Но компаниям важно продемонстрировать свою состоятельность, и за это они готовы переплачивать.
6. Когда служба поддержки работает хорошо
Зачастую компании уделяют слишком мало внимания службе поддержки, а ведь это необыкновенно важно. Быстрая и отзывчивая служба поддержки, уважительно общающаяся с клиентом и пребывающая в позитивном настроении, быстрее развеет все сомнения и претензии клиента, в то время как хамы по ту сторону трубки отобьют у него всё желание пользоваться услугами. За хорошую службу поддержки можно и немного переплатить.
7. Когда разница в цене незначительная
Как говорится в известной поговорке, к чему беспокоиться о цене соли, если планируется жарить большую рыбину? Вот и в бизнесе так же: незначительная разница в цене может даже остаться незамеченной клиентом, а компании принесёт впечатляющую прибыль.
8. Когда имеется личная симпатия
Никогда не забывайте, что клиент — это тоже человек, и ему, как и любому человеку, приятнее иметь дело с тем, к кому он испытывает личную симпатию. Развивайте доверительные отношения с клиентами, и конкурентам в Вашей сфере ничего не светит!
