Напоминалка менеджер-продажнику: как стать для клиента единственным и неповторимым
Как завлечь? Как пробудить любопытство? Как заинтересовать? И как продать? Статей, книг и исследований на эту тему написано великое множество, и мы не станем переоткрывать Америку. Вместо этого мы просто напомним.
Прочитайте напоминалку из 10 пунктов о том, как продать любой товар.
1. Заинтересуйте потенциальных клиентов. Нужно убедить их в том, что вы стоите потраченного времени. Сделайте это, и договор наполовину окажется у вас в кармане.
2. Грамотно преподнесите предложение. Не нужно бомбардировать лишними мелочами, к ним всегда можно вернуться после. Выделите самое важное, ключевое, то, что точно нужно клиенту, и стройте предложение на этой детали.
3. Снизьте пафос. Никто уже не верит «лучшему из возможных». Хотите донести мысль до клиента — пользуйтесь простой и понятной лексикой, без перегибов, сияния и снисходительности.
4. Помните: вы равны. Воспитание есть воспитание, многих из нас приучили относиться к «сильным мира сего», к успешным бизнесменам с некоторым подобострастием. Но это не работает, это неправильно и вредно. Общайтесь на равных, наладьте адекватный человеческий диалог. Помните, что клиенты — такие же люди, как и вы, заинтересованные в том, чтобы сделать свой бизнес лучше.
5. Работайте постоянно. Хороший менеджер по продажам работает не восемь часов в день пять дней в неделю, а постоянно. Если клиенту удобно встретиться после шести, что ж, менеджер встретится. Чтобы стать успешным, нужно обслуживать клиентов лучше всех, а как «обслуживать клиента лучше всех» сочетается с «простите, мой рабочий день окончен»? Никак.
6. «Давайте делать паузы в словах». Да, делайте паузы, чтобы собеседник мог ответить на ваши слова, чтобы он мог высказаться. Некоторые продажники тараторят без остановок, на одном дыхании, задают вопросы и немедленно сами же на них и отвечают. Так делать нельзя, из-за этой привычки собеседнику станет некомфортно, а из тех, которым некомфортно, клиентов не получится.
7. Не дружите с теми, с кем работаете. Менеджеры старой закалки считают, что от личных отношений сделка только выиграет, но сейчас всё совсем иначе. Деловое должно оставаться деловым. Хотите обсудить поездку или покупку — встретьтесь с друзьями в кафе, а на встрече с клиентом сосредоточьтесь на рабочих вопросах.
8. Умейте убеждать. Таков путь любого менеджера по продажам: вам будут говорить, что вы не нужны, будут рассказывать, что у клиентам всё прекрасно, им ничего не нужно, большое спасибо. И вам требуется найти брешь в идеальной защите, ставить под вопрос успешность методик, предлагать-предлагать-предлагать — и знать, как это делать.
9. Говорите «нет». Нет, клиент не всегда прав. Иногда попадаются невыносимые люди, которые превращают жизнь компании в ад. От таких дешевле избавиться, сказав им, что «к сожалению, мы не можем вам помочь». Поверьте, они отнимут у вас больше ресурсов, чем принесут прибыли.
10. Рекомендуйте партнёров просто так. Не ждите, пока у вас попросят рекомендации, а заведите привычку рассказывать людям о чём-то хорошем. Так вы быстро станете кладезем полезной информации, ещё и повысите собственную ценность в глазах потребителей.
