Почему ускользает перспективный клиент? Объясняем

Каждый продажник сталкивался с ситуацией, когда сделка почти-почти состоялась, осталось просто передать клиенту реквизиты... и он неожиданно уходит в отказ без всяких объективных причин. Нет и всё. Ни попытки мотивировать его, ни расписывание преимуществ продукта больше не помогают.

Сделка сорвалась, хотя всё так хорошо начиналось.

Почему?

А потому что у клиента нет потребности в вашем товаре. Ему неинтересно думать наперёд, ему неинтересно ваше предложение, каким бы соблазнительным оно ни было. Клиенту не нужно. Он не будет покупать то, что ему не нужно.

Представим типичный диалог (вы наверняка в таком участвовали).

— Вы торгуете китайскими смартфонами, и ваш бизнес очень прибылен?

— Всё верно. Дилеры быстро разбирают поставки.

— Весь товар распродаётся?

— Да, весь.

— Значит, китайские смартфоны пользуются спросом.

— Да.

— Тогда почему вы не увеличиваете объём поставок, не расширяете бизнес? Почему не открываете новые магазины и филиалы в других городах?

— Но зачем? Меня всё устраивает. Мне не нужно работать, бизнес работает сам по себе.

— Однако вы наверняка знаете, что периоды высокого спроса носят временный характер, и за ними всегда придёт период упадка, особенно в такой непостоянной сфере как цифровые технологии. Если не выжать из сложившейся ситуации всё, бизнес может прогореть.

— Ничего страшного.

— Что вы будете делать, если он прогорит?

— Я откладываю часть прибыли. Если бизнес станет убыточным, закрою его и открою новый.

— Почему не начать «стелить соломку» сейчас?

— Сейчас я могу отдыхать. Бизнес самоокупаемый, он не требует моего участия.

— В таком случае почему не нанять специалиста, который займётся развитием, позволив вам и дальше отдыхать?

— Я не доверяю делегированию полномочий. Наёмные сотрудники разрушают компании.

— Возможно, всему виной ваш личный негативный опыт? Наём неквалифицированных работников?

— Это моё окончательное решение. Своим бизнесом я буду заниматься сам.

— Но ваша компания сейчас на пике развития. Вы можете стать крупнейшим игроком рынка китайских смартфонов. Вы можете поглотить более мелкие компании и расшириться. Отказываться от этого — значит, нести финансовые потери постоянно.

— Всё в порядке.

— Давайте я вам объясню...

— Нет, не нужно, меня всё устраивает.

— Если у вас нет денег на развитие, мы можем помочь вам, разработав бизнес-план, который позволит взять кредит на очень выгодных условиях. Например, одному нашему клиенту...

— Нет, мне не нужно. Я не хочу расширяться. Мне неинтересно. Я хотел бы закончить разговор.

И всё, диалог прерывается. Вы слышите в трубке короткие гудки.

Любой бизнес-гуру скажет, что всё — из-за отсутствия уникального торгового предложения, непонимания целевой аудитории и неумения подстроить УТП под желания конкретного клиента. То есть, ошибка со стороны продажника. И мало кто согласится признать, что иногда у клиента просто нет потребности в вашем торговом предложении.

Клиент будет до последнего отрицать необходимость перемен, развития и расширения, он будет отрицать тот факт, что без перемен его бизнес быстро станет убыточным и превратится в одну из компаний, переживших краткий момент триуфма перед закономерной и бесславной кончиной.

Клиент будет отрицать, ведь у него нет потребности. А если у него нет потребности, он не купит ваш товар, насколько бы хорошим менеджером вы ни были. У него должно быть хотя бы крохотное желание купить то, что вы предлагаете, иначе не помогут никакие методы убеждения.

Потребности возникают от неудовлетворённости. Вот если бы клиент понял, что ему нужно расширяться, продать пакет услуг было бы значительно проще. А о потребностях исчерпывающе писал Маслоу: его пирамида включает в себя семь ступеней, начиная от базовых физиологических (есть, пить) и заканчивая потребностями в роскоши и крутости. Никто не будет думать о роскоши, не имея возможности наесться досыта.

Потребность — это наживка. Но если клиенту ничего не нужно, на вашу наживку он всё равно не клюнет.