Создавайте продающую рекламу!
В книге «Мудрый рекламодатель» глава компании Mekka Consulting Александр Репьев предлагает несколько действенных решений для того, чтобы сделать рекламу продающей. Как человек, полагающий, что единственная цель хорошей рекламы — продавать, он не особо ценит красивые «рекламные» ролики, вместо этого используя простые способы для поднятия кривой продаж.
Причём, по его мнению, увеличить количество продаж может не только реклама.
Что ещё, помимо рекламы, поможет продать?
1. Сам товар. Точнее — его качество. Люди отнюдь не глупы, и увеличение качества продукта обязательно повлечёт за собой рост интереса покупателей.
2. Упаковка. В магазинах самообслуживания продаёт не продавец-консультант, а коробка.
3. Дистрибуция. В ряде случаев лучше сэкономить на рекламе и вложить эти деньги в развитие логистической системы — сделать так, чтобы товар был представлен во многих магазинах.
4. Продавцы. Если при покупке клиенту приходится напрямую контактировать с продавцом, обучение персонала — одна из важнейших статей расходов. Никакая реклама не поможет, если продавцы некомпетентны.
5. Внутренний маркетинг. Обучать нужно не только продавцов, но и в принципе всех связанных с клиентами сотрудников. Они должны рекламировать компанию автоматически, по отработанным схемам.
6. PR. Для некоторых областей деятельности — например, для банков — рекламу можно и вовсе заменить грамотным PR.
8. Маркетинговые кампании. Лучше всего работают не простые рекламные акции, а комплексные маркетинговые кампании — совместное использование PR, рекламы, акций в точках продажи и т. д. И денег на такие кампании уходит значительно меньше.
9. Дилеры. Если вы работаете с дилерами, оказывайте им информационную, образовательную, даже материальную поддержку.
Виды рекламы, и какие из них вам нужны
Реклама может быть необходимой — сюда входят упаковка, всевозможные каталоги, реклама для оптовиков и дилеров, рассылки, визитки, оформление места продажи, сувениры, коммерческие предложения. На современным рынке многие этим и ограничиваются; тем более, интернет предоставляет шикарные возможности в деле продвижения. Один хороший продающий сайт стоит десятка более традиционных рекламных площадок.
Тем не менее, помимо основной многие пользуются рекламой дополнительной. Это реклама в транспортных средствах, видеоролики, «наружка», СМИ и т. д. Приносит ли она результат? Ещё какой, если к её продумыванию подошли ответственно и грамотно.
И наконец, категория «мыльный пузырь»: реклама, которая результата не приносит и принести не может. Допустим, разворот с продажей автомобилей Bentley в дешёвом «семейном» журнале из супермаркета. Она просто не достигнет своего целевого клиента.
Как сделать рекламу продающей?
1. Рекламой должен заниматься только тот сотрудник, который понимает, как она работает.
2. В рекламном деле нет ничего лишнего. Собирайте награды с различных мероприятий, благодарственные письма, отзывы от клиентов и партнёров, фото сотрудников, графики и т. д. Всё это можно использовать при создании рекламы и рекламной кампании.
3. Не нужно напускать тумана. Бытует мнение, что, мол, не стоит в подробностях расписывать на рекламном носителе особенности товара, пусть клиент сам позвонит и всё узнает. Не совсем. Клиент должен знать, зачем он звонит, а звонить он должен для того, чтобы купить товар или услугу. В противном случае ваш телефон оборвут праздные любопытствующие.
4. Будьте проще. Реклама — это не высокая литература, не нужно закладывать в неё десяток смыслов и двадцать пять подтекстов. Позаботьтесь о том, чтобы иллюстрация, текст и заголовок сочетались между собой и дополняли друг друга, и всё будет отлично.
5. Ваша реклама не должна нравиться всем. Не пытайтесь ориентировать её на весь мир, если, конечно, ваша цель не заключается в победе на Каннском фестивале. Используйте то, что привлекает вашего целевого клиента, но не стоит перегибать палку и спекулировать.
6. Думайте и о том, сколько времени ваш целевой клиент будет контактировать с рекламой. К примеру, ни один здравомыслящий водитель не станет вчитываться в мелкие буквы на билборде у трассы. Зато при поездке в лифте люди склонны скучать и долго разглядывать размещённые на стенде объявления.
7. Проверяйте все свои проекты на фокус-группе. Увы, значимость тестирования рекламы на аудитории сильно недооценивают: по статистике, на фокус-группе тестируют лишь 1 продукт из 25. Более того, постоянный анализ не стоит прекращать никогда — тестируйте всё и постоянно, и ваша реклама будет становиться всё эффективнее и эффективнее.
