
Любой маркетолог подтвердит: чтобы выйти в прибыль, нужно или иметь острейшие зубы, или найти пустую...
В книге «Мудрый рекламодатель» глава компании Mekka Consulting Александр Репьев предлагает несколько действенных решений для того, чтобы сделать рекламу продающей. Как человек, полагающий, что единственная цель хорошей рекламы — продавать, он не особо ценит красивые «рекламные» ролики, вместо этого используя простые способы для поднятия кривой продаж.
Причём, по его мнению, увеличить количество продаж может не только реклама.
1. Сам товар. Точнее — его качество. Люди отнюдь не глупы, и увеличение качества продукта обязательно повлечёт за собой рост интереса покупателей.
2. Упаковка. В магазинах самообслуживания продаёт не продавец-консультант, а коробка.
3. Дистрибуция. В ряде случаев лучше сэкономить на рекламе и вложить эти деньги в развитие логистической системы — сделать так, чтобы товар был представлен во многих магазинах.
4. Продавцы. Если при покупке клиенту приходится напрямую контактировать с продавцом, обучение персонала — одна из важнейших статей расходов. Никакая реклама не поможет, если продавцы некомпетентны.
5. Внутренний маркетинг. Обучать нужно не только продавцов, но и в принципе всех связанных с клиентами сотрудников. Они должны рекламировать компанию автоматически, по отработанным схемам.
6. PR. Для некоторых областей деятельности — например, для банков — рекламу можно и вовсе заменить грамотным PR.
8. Маркетинговые кампании. Лучше всего работают не простые рекламные акции, а комплексные маркетинговые кампании — совместное использование PR, рекламы, акций в точках продажи и т. д. И денег на такие кампании уходит значительно меньше.
9. Дилеры. Если вы работаете с дилерами, оказывайте им информационную, образовательную, даже материальную поддержку.
Реклама может быть необходимой — сюда входят упаковка, всевозможные каталоги, реклама для оптовиков и дилеров, рассылки, визитки, оформление места продажи, сувениры, коммерческие предложения. На современным рынке многие этим и ограничиваются; тем более, интернет предоставляет шикарные возможности в деле продвижения. Один хороший продающий сайт стоит десятка более традиционных рекламных площадок.
Тем не менее, помимо основной многие пользуются рекламой дополнительной. Это реклама в транспортных средствах, видеоролики, «наружка», СМИ и т. д. Приносит ли она результат? Ещё какой, если к её продумыванию подошли ответственно и грамотно.
И наконец, категория «мыльный пузырь»: реклама, которая результата не приносит и принести не может. Допустим, разворот с продажей автомобилей Bentley в дешёвом «семейном» журнале из супермаркета. Она просто не достигнет своего целевого клиента.
1. Рекламой должен заниматься только тот сотрудник, который понимает, как она работает.
2. В рекламном деле нет ничего лишнего. Собирайте награды с различных мероприятий, благодарственные письма, отзывы от клиентов и партнёров, фото сотрудников, графики и т. д. Всё это можно использовать при создании рекламы и рекламной кампании.
3. Не нужно напускать тумана. Бытует мнение, что, мол, не стоит в подробностях расписывать на рекламном носителе особенности товара, пусть клиент сам позвонит и всё узнает. Не совсем. Клиент должен знать, зачем он звонит, а звонить он должен для того, чтобы купить товар или услугу. В противном случае ваш телефон оборвут праздные любопытствующие.
4. Будьте проще. Реклама — это не высокая литература, не нужно закладывать в неё десяток смыслов и двадцать пять подтекстов. Позаботьтесь о том, чтобы иллюстрация, текст и заголовок сочетались между собой и дополняли друг друга, и всё будет отлично.
5. Ваша реклама не должна нравиться всем. Не пытайтесь ориентировать её на весь мир, если, конечно, ваша цель не заключается в победе на Каннском фестивале. Используйте то, что привлекает вашего целевого клиента, но не стоит перегибать палку и спекулировать.
6. Думайте и о том, сколько времени ваш целевой клиент будет контактировать с рекламой. К примеру, ни один здравомыслящий водитель не станет вчитываться в мелкие буквы на билборде у трассы. Зато при поездке в лифте люди склонны скучать и долго разглядывать размещённые на стенде объявления.
7. Проверяйте все свои проекты на фокус-группе. Увы, значимость тестирования рекламы на аудитории сильно недооценивают: по статистике, на фокус-группе тестируют лишь 1 продукт из 25. Более того, постоянный анализ не стоит прекращать никогда — тестируйте всё и постоянно, и ваша реклама будет становиться всё эффективнее и эффективнее.
Любой маркетолог подтвердит: чтобы выйти в прибыль, нужно или иметь острейшие зубы, или найти пустую...
В наши дни рекламных агентств становится всё больше. Они похожи, как единокровные братья, и вместе с...
Некоторые ошибки новичков — маркетологов, рекламщиков, продавцов — настолько типовые, что по ним впо...
Процесс «купли-продажи» — движущая сила мира: студенты «покупают» знания у ВУЗ и «продают» их работо...