Три классические стратегии ведения ценовой войны

Демпинг — первая и самая естественная реакция владельца бизнеса на конкурента. Стоит на горизонте появиться какому-нибудь магазину с чуть более низкими ценами, как его «коллеги» начинают снижать стоимость тех же позиций. Завязывается изнурительная и бессмысленная ценовая война, из которой проигравшими выходят все участники — как и в любых войнах.

Рассказываем о трёх классических сценариях ведения ценовой войны и о том, как поступать, чтобы не приограть.

Сценарий 1. Конкурент продаёт товары по ценам ниже себестоимости ваших товаров

Ожидаемая реакция — немедленно снизить свои цены, даже с риском получить убытки, и опционально повыбивать скидку из поставщика или производителя. Поступать так, конечно, нельзя. Да, огромные скидки у конкурента вызовут некоторый отток покупателей, но ничего катастрофического в этом нет.

Подумайте сами: скидки наверняка появились не с бухты-барахты. Целый отдел маркетинга готовился к ним, аналитики исследовали рынок, эксперты давали прогнозы. За акцией стоит работа огромного количества людей, тщательная подготовка и планирование.

Думаете, торопливое и непродуманное снижение цен в убыток себе принесёт вам больше пользы, чем подготовленная кампания?

Разите врага его же оружием. Чем бездумно скидывать цены, сядьте с отделом маркетинга и придумайте, что бы сделать такого, чтобы отбить утраченную прибыль. Набросайте пару-тройку действительно выгодных акций и заранее просчитайте, во что они результируют. Это не позволит потерять деньги, привлечёт клиентов, выделит на фоне конкурентов.

Сценарий 2. Конкурент сделал дешевле ключевые товарные позиции

Караул! Враг переходит в наступление!

Мы все довольно чувствительны к конкурентам, поэтому любое их действие воспринимаем как агрессивный выпад, хотя этот «агрессивный выпад» в большинстве случаев — способ привлечь клиента. Поведение как у пляшущих райских птиц, привлекающих самок.

Красные пятна на билбордах, «рекордное снижение цен», «только сегодня и только сейчас» — всё это делается для привлечения клиентов, а не для угнетения конкурентов. И бросаться снижать цены на те же товарные категории, конечно же, не стоит.

Гораздо лучше снизить цены на другие категории. Посмотрите вместе с аналитиками, что из популярных товаров можно удешевить без особой драмы, и вешайте на это скидки. Допустим, конкурент продаёт со скидками игровые консоли «Плэйстейшен», а вы продавайте «Иксбокс». Это отличная стратегия для покупателей, которые гоняются за низкими ценами, и которым все заявления про лояльность и качество до лампочки.

Сценарий 3. Конкурент — крупный сетевик, который многое может себе позволить

Например, регулярно устраивать скидки и распродажи. Небольшому магазину за ним не угнаться — не хватит ресурсов и возможностей, нет «подушки», которую можно без страха потерять на экспериментах. Но что-то нужно делать, потому что сетевики уводят клиентов.

Рекомендация следующая: работайте, не отвлекаясь на конкурента и не вступая с ним в ценовую войну, которую вы гарантированно проиграете. Гораздо лучше акцентироваться на какой-нибудь уникальной особенности вашего товара, магазина, сервиса. Те же небольшие кофейни всё ещё пользуются спросом, потому что, в отличие от «бездушных» сетевых заведений, предлагают душевность, атмосферу и ручное производство.

Подумайте, что такого классного есть у вас, чего никогда не достичь федеральным сетям. Проведите ребрендинг, придумайте новую упаковку и новое позиционирование. И не пытайтесь повторять стратегии конкурентов, ввязываясь в ценовые в

К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

40 интересных фактов о рекламе
10 июля 2014 г.
40 интересных фактов о рекламе

Реклама признана как самая значительная и влиятельная форма искусства в современном мире. Историки, ...

Видео курс семинаров Кусакина на бизнес тематику
02 декабря 2013 г.
Видео курс семинаров Кусакина на бизнес тематику

Представляем Вашему вниманию бесплатный курс видео-семинаров «Как продвигать свой бизнес не тратя...

Как правильно составить рекламный макет?
13 апреля 2016 г.
Как правильно составить рекламный макет?

Чтобы реклама дала максимальную отдачу, она должна не только размещаться на верном носителе в нуж...

Что такое собственная торговая марка, и зачем она нужна?
20 января 2016 г.
Что такое собственная торговая марка, и зачем она нужна?

Создание собственных торговых марок пока ещё мало распространено в России, но встречали их, так или ...