Три классические стратегии ведения ценовой войны

Демпинг — первая и самая естественная реакция владельца бизнеса на конкурента. Стоит на горизонте появиться какому-нибудь магазину с чуть более низкими ценами, как его «коллеги» начинают снижать стоимость тех же позиций. Завязывается изнурительная и бессмысленная ценовая война, из которой проигравшими выходят все участники — как и в любых войнах.

Рассказываем о трёх классических сценариях ведения ценовой войны и о том, как поступать, чтобы не приограть.

Сценарий 1. Конкурент продаёт товары по ценам ниже себестоимости ваших товаров

Ожидаемая реакция — немедленно снизить свои цены, даже с риском получить убытки, и опционально повыбивать скидку из поставщика или производителя. Поступать так, конечно, нельзя. Да, огромные скидки у конкурента вызовут некоторый отток покупателей, но ничего катастрофического в этом нет.

Подумайте сами: скидки наверняка появились не с бухты-барахты. Целый отдел маркетинга готовился к ним, аналитики исследовали рынок, эксперты давали прогнозы. За акцией стоит работа огромного количества людей, тщательная подготовка и планирование.

Думаете, торопливое и непродуманное снижение цен в убыток себе принесёт вам больше пользы, чем подготовленная кампания?

Разите врага его же оружием. Чем бездумно скидывать цены, сядьте с отделом маркетинга и придумайте, что бы сделать такого, чтобы отбить утраченную прибыль. Набросайте пару-тройку действительно выгодных акций и заранее просчитайте, во что они результируют. Это не позволит потерять деньги, привлечёт клиентов, выделит на фоне конкурентов.

Сценарий 2. Конкурент сделал дешевле ключевые товарные позиции

Караул! Враг переходит в наступление!

Мы все довольно чувствительны к конкурентам, поэтому любое их действие воспринимаем как агрессивный выпад, хотя этот «агрессивный выпад» в большинстве случаев — способ привлечь клиента. Поведение как у пляшущих райских птиц, привлекающих самок.

Красные пятна на билбордах, «рекордное снижение цен», «только сегодня и только сейчас» — всё это делается для привлечения клиентов, а не для угнетения конкурентов. И бросаться снижать цены на те же товарные категории, конечно же, не стоит.

Гораздо лучше снизить цены на другие категории. Посмотрите вместе с аналитиками, что из популярных товаров можно удешевить без особой драмы, и вешайте на это скидки. Допустим, конкурент продаёт со скидками игровые консоли «Плэйстейшен», а вы продавайте «Иксбокс». Это отличная стратегия для покупателей, которые гоняются за низкими ценами, и которым все заявления про лояльность и качество до лампочки.

Сценарий 3. Конкурент — крупный сетевик, который многое может себе позволить

Например, регулярно устраивать скидки и распродажи. Небольшому магазину за ним не угнаться — не хватит ресурсов и возможностей, нет «подушки», которую можно без страха потерять на экспериментах. Но что-то нужно делать, потому что сетевики уводят клиентов.

Рекомендация следующая: работайте, не отвлекаясь на конкурента и не вступая с ним в ценовую войну, которую вы гарантированно проиграете. Гораздо лучше акцентироваться на какой-нибудь уникальной особенности вашего товара, магазина, сервиса. Те же небольшие кофейни всё ещё пользуются спросом, потому что, в отличие от «бездушных» сетевых заведений, предлагают душевность, атмосферу и ручное производство.