Три классические стратегии ведения ценовой войны

Демпинг — первая и самая естественная реакция владельца бизнеса на конкурента. Стоит на горизонте появиться какому-нибудь магазину с чуть более низкими ценами, как его «коллеги» начинают снижать стоимость тех же позиций. Завязывается изнурительная и бессмысленная ценовая война, из которой проигравшими выходят все участники — как и в любых войнах.

Рассказываем о трёх классических сценариях ведения ценовой войны и о том, как поступать, чтобы не приограть.

Сценарий 1. Конкурент продаёт товары по ценам ниже себестоимости ваших товаров

Ожидаемая реакция — немедленно снизить свои цены, даже с риском получить убытки, и опционально повыбивать скидку из поставщика или производителя. Поступать так, конечно, нельзя. Да, огромные скидки у конкурента вызовут некоторый отток покупателей, но ничего катастрофического в этом нет.

Подумайте сами: скидки наверняка появились не с бухты-барахты. Целый отдел маркетинга готовился к ним, аналитики исследовали рынок, эксперты давали прогнозы. За акцией стоит работа огромного количества людей, тщательная подготовка и планирование.

Думаете, торопливое и непродуманное снижение цен в убыток себе принесёт вам больше пользы, чем подготовленная кампания?

Разите врага его же оружием. Чем бездумно скидывать цены, сядьте с отделом маркетинга и придумайте, что бы сделать такого, чтобы отбить утраченную прибыль. Набросайте пару-тройку действительно выгодных акций и заранее просчитайте, во что они результируют. Это не позволит потерять деньги, привлечёт клиентов, выделит на фоне конкурентов.

Сценарий 2. Конкурент сделал дешевле ключевые товарные позиции

Караул! Враг переходит в наступление!

Мы все довольно чувствительны к конкурентам, поэтому любое их действие воспринимаем как агрессивный выпад, хотя этот «агрессивный выпад» в большинстве случаев — способ привлечь клиента. Поведение как у пляшущих райских птиц, привлекающих самок.

Красные пятна на билбордах, «рекордное снижение цен», «только сегодня и только сейчас» — всё это делается для привлечения клиентов, а не для угнетения конкурентов. И бросаться снижать цены на те же товарные категории, конечно же, не стоит.

Гораздо лучше снизить цены на другие категории. Посмотрите вместе с аналитиками, что из популярных товаров можно удешевить без особой драмы, и вешайте на это скидки. Допустим, конкурент продаёт со скидками игровые консоли «Плэйстейшен», а вы продавайте «Иксбокс». Это отличная стратегия для покупателей, которые гоняются за низкими ценами, и которым все заявления про лояльность и качество до лампочки.

Сценарий 3. Конкурент — крупный сетевик, который многое может себе позволить

Например, регулярно устраивать скидки и распродажи. Небольшому магазину за ним не угнаться — не хватит ресурсов и возможностей, нет «подушки», которую можно без страха потерять на экспериментах. Но что-то нужно делать, потому что сетевики уводят клиентов.

Рекомендация следующая: работайте, не отвлекаясь на конкурента и не вступая с ним в ценовую войну, которую вы гарантированно проиграете. Гораздо лучше акцентироваться на какой-нибудь уникальной особенности вашего товара, магазина, сервиса. Те же небольшие кофейни всё ещё пользуются спросом, потому что, в отличие от «бездушных» сетевых заведений, предлагают душевность, атмосферу и ручное производство.

Подумайте, что такого классного есть у вас, чего никогда не достичь федеральным сетям. Проведите ребрендинг, придумайте новую упаковку и новое позиционирование. И не пытайтесь повторять стратегии конкурентов, ввязываясь в ценовые в

К списку статей

Рейтинг: 5,00/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Людям нравятся сюрпризы! Или вкратце о том, как внезапные бонусы мотивируют клиента вернуться
16 октября 2018 г.
​Людям нравятся сюрпризы! Или вкратце о том, как внезапные бонусы мотивируют клиента вернуться

Считалось, что внезапные подарки людям скорее не нравятся. Ребята из Школы бизнеса Бута в Чикаго реш...

Жестокая битва за рынок
18 июня 2015 г.
Жестокая битва за рынок

Последние 2 недели мая были достаточно напряженными - сказывается отсутствие достаточного количества...

​Игра на контрасте: как стать успешным, отличаясь от других
06 сентября 2017 г.
​Игра на контрасте: как стать успешным, отличаясь от других

В стае белых лебедей мы первым делом обращаем внимание на чёрного, в стае чёрных — на белого. Так сл...

​Правила обращения со сложным клиентом
27 июня 2018 г.
​Правила обращения со сложным клиентом

Какой он — сложный клиент? Это клиент с тяжёлым характером? Который не хочет идти на контакт, не пре...