«Чтоб ты жил в эпоху перемен», или как избежать спада продаж во время кризиса
«Чтоб ты жил в эпоху перемен» — это такое древнее китайское проклятие. Да-да, не пожелание, а именно проклятие: китайцы как никто другой ценили стабильность и размеренность. Перемены, по их мнению, ничего хорошего не сулили, и с этим сейчас, кажется, готовы согласиться наши соотечественники-россияне.
Времена, в которые мы живём, вполне можно охарактеризовать как «интересные». Или «эпоха перемен». В общем, врагу не пожелаешь. Однако человек — существо адаптивное, и приспособиться мы можем абсолютно к любым условиям. Приспособились сами — приспособили и маркетинг.
На случай, если времена в ближайшем будущем не станут скучнее, предлагаем 7 способов избежать спада продаж, выжить во время кризиса и даже «поднять» бизнес. Приступим!
1. Не урезайте бюджет на рекламу
Разумеется, «порезать» рекламу — первое, что приходит в голову в кризисный период. Тут логика понятна: если перестать платить сотрудникам или поставщикам, компания очень быстро обвалится, а вот если притормозить рекламные кампании, то ничего ужасного в первое время вроде бы и не случится. Вот только истина в другом: вы оставите при себе старых клиентов, которым давно себя зарекомендовали, а новых привлечь не получится. Даже после выхода из кризиса вам придётся сильно вложиться, чтобы вернуть всё на прежний уровень.
Реклама — это как езда на велосипеде. Важно постоянно крутить педали, иначе вы либо остановитесь, либо упадёте.
2. Убирайте неэффективные элементы рекламной кампании
Все неэффективные инструменты придётся отложить. Трудность здесь одна — вам придётся понять, что приносит пользу, а что используется просто по привычке. Некогда Джон Уонамейкер, основоположник рекламного дела, говорил, что половина его бюджета на рекламу идёт «псу под хвост», но он не знает точно, которая это половина. В хорошие времена можно следовать его заветам, а в плохие придётся научиться отделять мух от котлет.
Займитесь отслеживанием эффективности рекламной кампании. В ход можно пустить всё — от подставных агентов до использования разных контактных данных для разных носителей.
3. Удерживайте постоянных клиентов
В кризис никто не поможет вам сильнее, чем постоянные клиенты. Помните, что продажа товара старому клиенту обходится значительно дешевле, чем привлечение нового, поэтому не ленитесь использовать все возможные инструменты для того, чтобы завоевать его лояльность.
Особое внимание стоит уделить двум вещам: во-первых, повысьте качество своих товаров. Во-вторых, сделайте доброжелательным, приятным и удобным сервис. Статистика подсказывает, что 85% клиентов уходят или из-за качества товара, или из-за неподобающего сервиса, и лишь 15% отводятся на прочие причины.
4. Обратитесь к «спящим» клиентам
«Спящие» клиенты — это те, которых вы считаете бывшими, в то время как они относят самих себя в категорию постоянных. Да, они не покупают ваш товар, опираясь на собственные причины: может, не доходят руки, а может, они просто не в курсе ассортимента. Так вот: кризис — самое время напомнить им о себе.
Звучит просто? Тем удивительнее, что эта рекламная стратегия считается одной из самых выигрышных в среде как малого, так и крупного бизнеса. При грамотном использовании она может поднять ваши продажи на десятки процентов, что никак не помешает в нашу эпоху перемен.
5. Настойчивость не повредит
Минутка удивительной статистики: ¾ сделок заключаются после пятого визита агента по продажам. Об этом мало кто знает, потому что обычно менеджеру надоедает «навязываться» после третьей попытки.
Пропишите в должностной инструкции, что менеджер должен делать в два или три раза больше попыток. Поверьте, это значительно увеличит количество продаж. А если настойчивость вы совместите с повышением квалификации персонала, то жизнь вообще засияет радужными красками.
6. Расширяйте ассортимент
Помните: кризис неприятно ударил не только по вам, но и по клиентам, сильно снизив их покупательскую способность. Имеет смысл откликаться на веяния в обществе — например, расширить ассортимент продукции эконом-класса. Если клиентам требуются более дешёвые товары, дайте их им!
Само собой, данная рекомендация не касается премиум-сегмента, который «берёт» потребителей роскошью, но всех остальных — почему нет? В конце концов, вы можете обратить внимание на другую аудиторию, к примеру, на тех, кто цену предпочитает качеству. Или на тех, кто не смотрит на обёртку.
7. Станьте полезным для своих клиентов
Дайте им то, чего не могут дать ваши конкуренты. Станьте для них не только поставщиком, но и экспертом, источником полезных связей, консультантом, советчиком. Вы должны быть заинтересованы в успехе своих потребителей не меньше, чем они сами, ведь чем лучше живёт человек, тем больше он покупает. То же самое касается и компаний, с которыми вы работаете. Их успех скажется на объёмах закупок. Разве вам не это нужно?
