Всё о воронке продаж: почему она важна, как её проанализировать, как улучшить

Воронка продаж (sales funnel) — это поэтапное распределение процесса продажи от холодного звонка до непосредственной продажи. Она похожа на перевёрнутую пирамиду и помогает увидеть, на каком из этапов находится конкретный клиент.

воронка продаж картинка

Без чёткого понимания того, что такое воронка продаж и как она работает, клиентов привлечь не получится. А ещё временами её нужно анализировать, что-то менять и переделывать, потому что ни один бизнес никогда не стоит на месте.

Рассказываем о воронке продаж: как, почему, зачем.

Всё ли в порядке с моей воронкой продаж?

Сначала нужно выяснить, всё ли с воронкой в порядке. Для этого используются разные инструменты:

1. Monthly Recurring Revenue, MRR — регулярный месячный доход. Этот показатель демонстрирует регулярный доход бизнеса. На него влияют доход от новых клиентов (New MRR), доход от существующих клиентов (Expansion MRR) и потерянный доход из-за оттока клиентов (Churned MRR).

Чистый MRR рассчитывается так: New MRR + Expansion MRR – Churned MRR

2. Customer Lifetime Value, CLV — или «жизненный цикл» клиента, то есть, та прибыль, которую вы сможете получить с одного своего клиента. Показатель CLV помогает увидеть, сколько средств тратится на привлечение клиента, сколько — на его удержание, а также какие виды кросселинга и апселлинга лучше всего использовать.

Формула расчёта CLV выглядит так: средний доход на клиента (ARPA) × валовую прибыль в процентах / на потерянный MRR в процентах.

3. Customer Acquisition Cost, CAC — стоимость привлечения нового клиента, куда входят абсолютно все уловки, на которые идёт компания, от размещения платных объявлений до внедрения новых технологий.

CAC нужен, чтобы оптимизировать «жизненный цикл» клиента и определять, насколько продажи маржинальны. О н вычисляется так: возьмите все свои расходы за какой-либо период времени и разделите на количество клиентов, которые удалось привлечь за этот же промежуток.

4. Customer Churn — отток клиентов за какое-либо время.

5. Revenue Churn — отток дохода, то есть те деньги, которые вы не получили, потому что клиенты от вас ушли.

Как оптимизировать мою воронку продаж?

В первую очередь: убедитесь, что вы работаете для своей целевой аудитории. Воронку можно оптимизировать сколько угодно, но если она не работает на ЦА, смысла в этом нет.

Как узнать, что вы ориентированы на нужного клиента?

1. Проводите опросы. Нет лучшего способа узнать о предпочтениях и пожеланиях клиентов, чем спросить у них напрямую. Спросите, что бы они хотели получить, поинтересуйтесь, какие проблемы у них возникают при сотрудничестве с вами.

Но чтобы опрос принёс максимальный результат, сразу определитесь, какие цели вы преследуете, правильно организуйте данные и обязательно напишите подробный отчёт.

2. Пересматривайте образ идеального клиента. Всё меняется. Может измениться и ваш клиент, поэтому его образ постоянно нужно анализировать. Очень удобно делать это «от противного», то есть, от образа полной противоположности вашего целевого клиента.

Какие ошибки могут быть, и как их избежать?

Очень непросто удержать клиентов. Можно сказать, это гораздо сложнее, чем их привлечь.

Чтобы не оттолкнуть клиентов, проанализируйте свою воронку на наличие следующих ошибок:

1. Слишком много этапов. Наверняка вы помните тот эксперимент с джемом, когда на одной стойке покупателям предлагалось продегустировать шесть сортов, а на другой — целых двадцать четыре? Обилие выбора сбило клиентов с толку, и в итоге на первой стойке покупку совершили 30% попробовавших, а на второй — только 3%.

Слишком большое количество вариантов, процедур и этапов вредят конверсии. Старайтесь сокращать. Старайтесь делать регистрацию, заполнение форм и многое другое проще. И используйте тестирование — проверяйте, насколько интерфейс «френдли».

2. Нет ремаркетинга — то есть механизмов, которые помогают вернуть на сайт клиентов, проявивших к продуктам интерес, но почему-то не сделавших покупку сразу же.

Выглядит это так: посетитель зашёл на сайт, посмотрел, ушёл.

А должно выглядеть так: посетитель зашёл на сайт, посмотрел, ушёл, увидел вашу рекламу в каком-то другом месте, вернулся, сделал покупку.

3. Неиспользование триггерных писем. Это письма, которые высылаются в ответ на какое-либо действие. Например, реактивационное письмо, если пользователь долго молчит, «напоминалка» о брошенной корзине, если клиент отказывается от покупки, письмо-апселлинг с рекомендациями товаров для постоянного клиента, приветственное письмо. Триггерные письма на 71% эффективнее обычных, их чаще открывают, потому что они реагируют непосредственно на поведение клиента — являются своего рода контрреакцией.

Итак, что можно сказать в заключение? Чтобы сделать эффективную воронку продаж, нужно сначала проанализировать то, что у вас уже имеется. Начните с этого.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Как заставить работать рекламу
24 января 2016 г.
Как заставить работать рекламу

Раньше, когда миром правили традиционные СМИ, достаточно было выделить на рекламу бюджет, разработат...

Что должен знать продвинутый пользователь Excel?
26 июля 2016 г.
Что должен знать продвинутый пользователь Excel?

Excel сложно назвать самой дружественной к пользователю программой. Как правило, среднестатистичес...

Почему мы делаем рассылки
28 июля 2015 г.
Почему мы делаем рассылки

Вы регулярно получаете от нас рассылку. Иногда с какими-то акциями, предложениями, а иногда с различ...

​Не только реклама: рассказываем о самых популярных инструментах маркетинга
17 января 2018 г.
​Не только реклама: рассказываем о самых популярных инструментах маркетинга

Когда звучит вопрос об инструментах маркетинга, первой в голову приходит реклама. Ничего удивительно...