4 способа работать с возражениями, если ваш продукт дорого стоит

как продать дорогой товар

Самое простое, что можно сделать, — предложить клиенту увесистую скидку, но это не всегда работает, скорее даже наоборот: клиент привыкает к скидкам и отказывается приобретать товар без приятного скидочного бонуса.

На удачу, есть и другие методики работы с возражениями при продаже довольно дорогих продуктов.

Рассказываем!

1. Сравнить с более дорогостоящими товарами. Знаете поговорку: всегда есть рыба крупнее? То же касается стоимости продуктов: всегда есть что-то дороже. Сравнивая товар, который вы собираетесь продать, с более дорогим, а также подчёркивая его выгоды, вы демонстрируете клиенту, что нет, есть вещи подороже, и купить то, что вы предлагаете, — вполне выгодная сделка.

2. Доставить бесплатно. Приписка «бесплатная доставка» оказывает на покупателей почти гипнотическое воздействие: они куда охотнее купят товар за условные 800 рублей, но с бесплатной доставкой, чем такой же товар за 600 рублей с доставкой в 200 рублей. Так работает человеческая психология — и она вполне позволит проработать возражение по поводу слишком дорогого товара.

3. Дарить подарки. К дорогому флагманскому смартфону в подарок может идти что-нибудь милое и полезное, например, фитнес-браслет, а к дорогой дизайнерской толстовке — скажем, симпатичные и смешные носки. Ничто не трогает и не располагает покупателей быстрее, чем очаровательный и полезный подарок. Раз — и возражения тоже сошли на нет.

4. Предоставлять скидку при покупке комплектом. Скидка делает покупателей избалованными, но скидка при покупке комплектом приносит выгоду — причём и вам, и покупателю. Можно предложить скидку на следующее посещение, или предоставить приятный бонус, «если приведёте друга», или при покупке сразу двух наборов, к примеру, себе и близкому. Вариантов много, и если речь идёт о продукте, который обиходен и универсален, то этот вариант станет отличным решением.

Достаточно просто немного подумать, проанализировать продукцию, клиентов и ситуацию на рынке — и окажется, что делать непременную скидку совсем необязательно, есть более эффективные и менее затратные варианты. Попробуйте их!



К списку статей

Рейтинг: 5,00/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:
Иконка ВКонтакте
Иконка Одноклассники
Иконка WhatsApp
Иконка Viber

Читайте также

Стоит ли продвигаться в праздники? О выгоде новогодних кампаний
20 декабря 2022 г.
Стоит ли продвигаться в праздники? О выгоде новогодних кампаний

У маркетологов нет единого мнения о том, насколько выгодны рекламные кампании в новогодние праздники...

​Как повысить продажи без снижения стоимости товара
31 августа 2020 г.
​Как повысить продажи без снижения стоимости товара

Когда речь заходит о повышении продаж или отстройке от конкурентов, одно из первых предложений — сбр...

Всё о воронке продаж: почему она важна, как её проанализировать, как улучшить
27 июня 2018 г.
Всё о воронке продаж: почему она важна, как её проанализировать, как улучшить

Воронка продаж (sales funnel) — это поэтапное распределение процесса продажи от холодного звонка до ...

Товар или услуга?
20 апреля 2015 г.
Товар или услуга?

Хочу рассказать один интересный случай, который будет полезен компаниям, которые занимаются и продаж...