​5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

Мало кто любит обсуждать вопрос цены. В таких разговорах коса экономии клиентов неизменно находит на камень желания подзаработать, которое есть у всех менеджеров, что выливается в такую знакомую всем нам риторику: «А у фирмы-конкурента дешевле», «Что-то как-то дороговато», «Может, сделаете скидку?». Некоторые менеджеры понятия не имеют, как нужно вести разговоры с клиентом о ценах, поэтому теряются и проваливают сделку.

Мы расскажем вам о 5 техниках, которые помогут подготовить клиента к разговору и продать товар за вашу цену.

1. «Бутерброд». Указывайте цену в середине презентации, потому что лучше всего человек запоминает то, что говорят ему первым и последним. В итоге цена останется для него где-то на периферии восприятия: услышанной, но не воспринятой «в штыки».

2. «Синонимы». Не используйте в презентации слова, которые прямо указывают на финансовые затраты, потому что тратить деньги никто не любит. Используйте более нейтральные синонимы: например, «приобрести» вместо «купить».

3. «Вилка». Практика показывает, что если предложить клиенту на выбор несколько комплектов по разным ценам, от самой высокой к самой низкой, то выберет он что-нибудь посередине — и не дорогое, и не совсем дешёвое.

4. «Выгода». Рассказывайте клиенту не то, что он получит, а то, как полученный товар улучшит его жизнь. Даже самые страшные разговоры о цене нивелирует фраза: «С нашей сплит-системой энергетического класса А вы будете платить на 30% меньше за свет, чем со сплит-системой класса Б».

5. «Разбивка». Цена выглядит намного соблазнительнее, если её предварительно раздробить. То есть, назвать цену не всего комплекта, а какой-то его части, или не всего срока подписки, а, например, только месяца. Этим приёмом часто пользуются спортивные центры и магазины электроники.

Но как быть с теми клиентами, которые прямо ссылаются на более дешёвые цены у конкурентов? Всё просто: расскажите им, что ваш товар будет дешевле в долгосрочной перспективе.

Например: «Да, корм для кошек «Мурка» действительно дешевле, чем наш корм «Дуся», но «Мурки» в день нужно 100 г, а «Дуси» — всего 50 г. С «Муркой» в месяц вы потратите 2 000 рублей, а с «Дусей» — всего 1 000. Разве это не выгоднее?».



К списку статей

Рейтинг: 5,00/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:
Иконка ВКонтакте
Иконка Одноклассники
Иконка WhatsApp
Иконка Viber

Читайте также

Удовлетворите 8 главных потребностей клиента и получите рост продаж
11 октября 2017 г.
Удовлетворите 8 главных потребностей клиента и получите рост продаж

Человек — существо простое. Человек хочет удобств, безопасности, социализации, хочет одобрения, само...

Где искать новых клиентов?
29 ноября 2017 г.
Где искать новых клиентов?

Выдержки из книги «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» В.П. Шейнова....

14 способов влюбить в себя клиентов
16 ноября 2017 г.
14 способов влюбить в себя клиентов

Удержать клиента сложнее, чем привлечь. Предприниматель Джон Рэмптон считает, что компания должна по...

Вы упустили возможность?
27 мая 2015 г.
Вы упустили возможность?

Вы замечаете сколько интересных бизнесов открылось последние 3-4 года? Рестораны, магазины подарков,...