​5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

Мало кто любит обсуждать вопрос цены. В таких разговорах коса экономии клиентов неизменно находит на камень желания подзаработать, которое есть у всех менеджеров, что выливается в такую знакомую всем нам риторику: «А у фирмы-конкурента дешевле», «Что-то как-то дороговато», «Может, сделаете скидку?». Некоторые менеджеры понятия не имеют, как нужно вести разговоры с клиентом о ценах, поэтому теряются и проваливают сделку.

Мы расскажем вам о 5 техниках, которые помогут подготовить клиента к разговору и продать товар за вашу цену.

1. «Бутерброд». Указывайте цену в середине презентации, потому что лучше всего человек запоминает то, что говорят ему первым и последним. В итоге цена останется для него где-то на периферии восприятия: услышанной, но не воспринятой «в штыки».

2. «Синонимы». Не используйте в презентации слова, которые прямо указывают на финансовые затраты, потому что тратить деньги никто не любит. Используйте более нейтральные синонимы: например, «приобрести» вместо «купить».

3. «Вилка». Практика показывает, что если предложить клиенту на выбор несколько комплектов по разным ценам, от самой высокой к самой низкой, то выберет он что-нибудь посередине — и не дорогое, и не совсем дешёвое.

4. «Выгода». Рассказывайте клиенту не то, что он получит, а то, как полученный товар улучшит его жизнь. Даже самые страшные разговоры о цене нивелирует фраза: «С нашей сплит-системой энергетического класса А вы будете платить на 30% меньше за свет, чем со сплит-системой класса Б».

5. «Разбивка». Цена выглядит намного соблазнительнее, если её предварительно раздробить. То есть, назвать цену не всего комплекта, а какой-то его части, или не всего срока подписки, а, например, только месяца. Этим приёмом часто пользуются спортивные центры и магазины электроники.

Но как быть с теми клиентами, которые прямо ссылаются на более дешёвые цены у конкурентов? Всё просто: расскажите им, что ваш товар будет дешевле в долгосрочной перспективе.

Например: «Да, корм для кошек «Мурка» действительно дешевле, чем наш корм «Дуся», но «Мурки» в день нужно 100 г, а «Дуси» — всего 50 г. С «Муркой» в месяц вы потратите 2 000 рублей, а с «Дусей» — всего 1 000. Разве это не выгоднее?».



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Важен ли цвет в рекламе?
31 июля 2015 г.
Важен ли цвет в рекламе?

Разработчик рекламных проектов — немножко психолог, который должен привлечь внимание своего клиента,...

Товар или услуга?
20 апреля 2015 г.
Товар или услуга?

Хочу рассказать один интересный случай, который будет полезен компаниям, которые занимаются и продаж...

8 гениальных рекламных ходов от гигантов бизнеса
28 августа 2017 г.
8 гениальных рекламных ходов от гигантов бизнеса

Предлагаем 8 революционных рекламных ходов, которые если не перевернули рекламный мир, то здорового ...

Результаты января
11 февраля 2015 г.
Результаты января

Вам интересно было бы узнать конкретные примеры как продвигают себя другие компании? Какие при этом ...