​5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

Мало кто любит обсуждать вопрос цены. В таких разговорах коса экономии клиентов неизменно находит на камень желания подзаработать, которое есть у всех менеджеров, что выливается в такую знакомую всем нам риторику: «А у фирмы-конкурента дешевле», «Что-то как-то дороговато», «Может, сделаете скидку?». Некоторые менеджеры понятия не имеют, как нужно вести разговоры с клиентом о ценах, поэтому теряются и проваливают сделку.

Мы расскажем вам о 5 техниках, которые помогут подготовить клиента к разговору и продать товар за вашу цену.

1. «Бутерброд». Указывайте цену в середине презентации, потому что лучше всего человек запоминает то, что говорят ему первым и последним. В итоге цена останется для него где-то на периферии восприятия: услышанной, но не воспринятой «в штыки».

2. «Синонимы». Не используйте в презентации слова, которые прямо указывают на финансовые затраты, потому что тратить деньги никто не любит. Используйте более нейтральные синонимы: например, «приобрести» вместо «купить».

3. «Вилка». Практика показывает, что если предложить клиенту на выбор несколько комплектов по разным ценам, от самой высокой к самой низкой, то выберет он что-нибудь посередине — и не дорогое, и не совсем дешёвое.

4. «Выгода». Рассказывайте клиенту не то, что он получит, а то, как полученный товар улучшит его жизнь. Даже самые страшные разговоры о цене нивелирует фраза: «С нашей сплит-системой энергетического класса А вы будете платить на 30% меньше за свет, чем со сплит-системой класса Б».

5. «Разбивка». Цена выглядит намного соблазнительнее, если её предварительно раздробить. То есть, назвать цену не всего комплекта, а какой-то его части, или не всего срока подписки, а, например, только месяца. Этим приёмом часто пользуются спортивные центры и магазины электроники.

Но как быть с теми клиентами, которые прямо ссылаются на более дешёвые цены у конкурентов? Всё просто: расскажите им, что ваш товар будет дешевле в долгосрочной перспективе.

Например: «Да, корм для кошек «Мурка» действительно дешевле, чем наш корм «Дуся», но «Мурки» в день нужно 100 г, а «Дуси» — всего 50 г. С «Муркой» в месяц вы потратите 2 000 рублей, а с «Дусей» — всего 1 000. Разве это не выгоднее?».



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Настало время увеличить долю рынка
16 ноября 2015 г.
Настало время увеличить долю рынка

На сегодняшний день настало время увеличивать долю рынка и обороты, настала пора, когда нужно дерзко...

​Бизнес — это личный проект. Как вести дела через планирование своей жизни
23 января 2018 г.
​Бизнес — это личный проект. Как вести дела через планирование своей жизни

Английский психолог Брайан Литл — всемирно известный специалист по мотивации и психологии личности, ...

​11 маркетинговых уловок, чтобы заставить купить товар
05 сентября 2017 г.
​11 маркетинговых уловок, чтобы заставить купить товар

На что только не идут маркетологи, чтобы продать. И самое интересное — их уловки, пусть и далеко не ...

​Реклама в лифтах: как заставить ее работать на 100%
15 января 2018 г.
​Реклама в лифтах: как заставить ее работать на 100%

Несмотря на повальное интернетизирование, печатная реклама по-прежнему работает и будет работать, по...