​5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

5 техник, которые помогут правильно назвать клиенту цену

Мало кто любит обсуждать вопрос цены. В таких разговорах коса экономии клиентов неизменно находит на камень желания подзаработать, которое есть у всех менеджеров, что выливается в такую знакомую всем нам риторику: «А у фирмы-конкурента дешевле», «Что-то как-то дороговато», «Может, сделаете скидку?». Некоторые менеджеры понятия не имеют, как нужно вести разговоры с клиентом о ценах, поэтому теряются и проваливают сделку.

Мы расскажем вам о 5 техниках, которые помогут подготовить клиента к разговору и продать товар за вашу цену.

1. «Бутерброд». Указывайте цену в середине презентации, потому что лучше всего человек запоминает то, что говорят ему первым и последним. В итоге цена останется для него где-то на периферии восприятия: услышанной, но не воспринятой «в штыки».

2. «Синонимы». Не используйте в презентации слова, которые прямо указывают на финансовые затраты, потому что тратить деньги никто не любит. Используйте более нейтральные синонимы: например, «приобрести» вместо «купить».

3. «Вилка». Практика показывает, что если предложить клиенту на выбор несколько комплектов по разным ценам, от самой высокой к самой низкой, то выберет он что-нибудь посередине — и не дорогое, и не совсем дешёвое.

4. «Выгода». Рассказывайте клиенту не то, что он получит, а то, как полученный товар улучшит его жизнь. Даже самые страшные разговоры о цене нивелирует фраза: «С нашей сплит-системой энергетического класса А вы будете платить на 30% меньше за свет, чем со сплит-системой класса Б».

5. «Разбивка». Цена выглядит намного соблазнительнее, если её предварительно раздробить. То есть, назвать цену не всего комплекта, а какой-то его части, или не всего срока подписки, а, например, только месяца. Этим приёмом часто пользуются спортивные центры и магазины электроники.

Но как быть с теми клиентами, которые прямо ссылаются на более дешёвые цены у конкурентов? Всё просто: расскажите им, что ваш товар будет дешевле в долгосрочной перспективе.

Например: «Да, корм для кошек «Мурка» действительно дешевле, чем наш корм «Дуся», но «Мурки» в день нужно 100 г, а «Дуси» — всего 50 г. С «Муркой» в месяц вы потратите 2 000 рублей, а с «Дусей» — всего 1 000. Разве это не выгоднее?».



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Как увеличить клиентскую базу и избежать ошибок
27 мая 2016 г.
​Как увеличить клиентскую базу и избежать ошибок

Вопрос увеличения клиентской базы интересует если не всех коммерсантов, то точно подавляющее их боль...

Всё о воронке продаж: почему она важна, как её проанализировать, как улучшить
27 июня 2018 г.
Всё о воронке продаж: почему она важна, как её проанализировать, как улучшить

Воронка продаж (sales funnel) — это поэтапное распределение процесса продажи от холодного звонка до ...

Потребительские тренды 2016 года
26 июля 2016 г.
Потребительские тренды 2016 года

Специалисты агентства Initiative подготовили отчёт по проведенным исследованиям и объявили потреб...

​Как связаны искусственный интеллект, нейросети и маркетинг
18 января 2017 г.
​Как связаны искусственный интеллект, нейросети и маркетинг

В минувшем году искусственный интеллект (ИИ) стал самой обсуждаемой темой. Эксперименты в сфере маши...