Архетипы покупателей — что это, как это, зачем это?

С наступлением цифровой эры во многом изменилось и поведение покупателей. Как показывают данные исследования, проведённого компанией Geometry Global, практически все покупки сейчас совершаются с использованием сети интернет, даже если речь идёт о приобретении товаров оффлайн. Потребители так или иначе пользуются онлайн-средствами для выбора, сравнения цен и товаров, поиска акций, скидок и магазинов, для обращения к экспертному мнению.

Проанализировав покупательскую активность, специалисты Geometry Global смогли разработать восемь основных видов покупателей — или архетипов, как назвали их сами исследователи.

1. Традиционные покупатели. К этой категории относятся потребители, для которых ключевым моментом выбора являются физические характеристики — возможность подержать товар в руках, попробовать его, спросить совета консультантов. Даже если традиционные покупатели уверенно обращаются с интернетом, для совершения покупок они всё равно посещают магазин, особенно если речь заходит о таких товарах как косметика и средства гигиены, продукты питания, фармацевтические товары, канцтовары, принадлежности для занятий спортом.

Для традиционного покупателя критично наличие в магазинах грамотных консультантов. Обычно решение о покупке принимается просто и включает в себя малое количество шагов: поход в магазин, выбор на месте, при необходимости — общение с продавцом-консультантом.

Архетип.Традиционные покупатели

2. Оффлайн-покупатели. Эта категория тоже предпочитает посещать магазин физически, но значительно больше времени тратит на предварительный подбор товара при помощи интернета. До похода в магазин оффлайн-покупатели могут долго сравнивать несколько разных моделей, читать отзывы пользователей и информацию на сайте производителя, спрашивать мнения на форумах или консультироваться с товарищами. Поэтому принятие решения о покупке у этой категории занимает несколько больше времени.

Что могут сделать компании, чтобы покупатель принял правильное решение? Воздействовать на него как со стороны интернета (размещение подробной информации о товаре), так и со стороны оффлайна (различные материалы в точках продаж). Чаще всего именно так приобретаются одежда, обувь, журналы и книги, всевозможные билеты.

покупатель

3. В поисках лучшей цены. Представители этой категории уже знают, что именно им нужно, вплоть до модели и конкретного цвета. Теперь их цель — найти лучшую цену, для чего они ищут информацию как онлайн, так и оффлайн. Их интересуют скидки, бонусы, акции, специальные предложения.

Поскольку выбор уже был сделан, подтолкнуть их к изменению решения в пользу другой модели непросто, но возможно. Интересная и выгодная акция может изменить решение покупателя, направив его в сторону приобретения альтернативного товара. Чаще всего «искатели лучшей цены» попадаются среди тех, кто решился на покупку недвижимости, косметических и гигиенических товаров, алкоголя и спортивных принадлежностей.

покупатель

4. Новые онлайн-покупатели. Сюда относятся все категории потребителей, которые только пробуют приобретать товары через интернет. Обычно они выбирают что-то, имеющее минимальный риск, с обязательной возможностью возврата и получения назад своих денег: то есть, это обувь и одежда, книги, а также всё, связанное с путешествиями и отдыхом. Решение они принимают, исходя из рекомендаций знакомых и друзей. По большому счёту всё, что может сделать продавец в такой ситуации, — предоставить удобный сервис по поиску и фильтрации товаров на сайте.

онлайн покупатель

5. Онлайн-исследователи. К ним относятся продвинутые пользователи интернета — как правило те, которым нужно купить товар, неправильный выбор которого принесёт значительные убытки или проблемы: автомобильные запчасти, просто автомобили, недвижимость, технику, мебель для дома, товары для ухода за младенцами и т. д. Онлайн-исследователи обстоятельно подходят к делу выбора, подбирая искомое из ассортимента интернет-магазинов, но покупку совершают в режиме оффлайн.

Процесс принятия решения у онлайн-исследователей достаточно сложен и включает в себя массу шагов. Однако повлиять на решение можно при помощи исчерпывающей информации о бренде и его преимуществах, а также отзывов — в том числе, на форумах и в блогах.

онлайн покупатель

6. Онлайн-покупатели. В отличие от исследователей, представители этой категории предпочитают совершать практически все свои покупки онлайн: согласно данным, на долю приобретения товаров в интернет-магазинах приходится 60% всех их покупок. Доступность и простота использования онлайн-ресурсов значительно «перевешивает» опасения перед риском. Как правило, в таком режиме чаще всего приобретаются книги, обувь и одежда, музыка, билеты.

Чтобы «угодить» онлайн-покупателям, достаточно предоставить им удобный сервис с исчерпывающей информацией о товаре, поиском, фильтром по моделям, а также комфортными способами оплаты покупки.

онлайн покупатель

7. В поисках акции. Целью представителей этой категории является поиск наиболее выгодных акций — мотивацией их покупки выступает не потребность в конкретном товаре или услуге, а наличие выгодного предложения. Чаще всего по «спецпредложениям» покупают игрушки, комплектующие для компьютеров, видеоигры, фильмы, технику для дома, подарки.

покупатель

8. «Золотая середина». Представители этой группы достаточно продвинуты в плане пользования интернетом, но поиск осуществляют как среди онлайн, так и среди оффлайн-вариантов, в итоге покупая товар там, где это удобнее или выгоднее. Для принятия решения «золотая середина» пользуется обзорами, в том числе на Youtube и других сервисах, читает отзывы и информацию, оценивает товар физически. Именно так чаще всего покупается портативная техника и товары класса «люкс».

покупатель онлайн

Таким образом, у современных покупателей выявляются совершенно различные модели поведения, которые зависят от вида приобретаемого товара, отношения к высоким технологиям, личного опыта. При этом в каждом из «паттернов» можно выявить определённые закономерности, действующие внутри группы.

Опираясь на эти закономерности, рекламные компании могут более эффективно строить рекламу в соответствии с особенностями своего конкретного целевого клиента.



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

​Реклама для продаж. Как сделать её эффективной?
01 сентября 2016 г.
​Реклама для продаж. Как сделать её эффективной?

Статистика утверждает, что окончательное решение о покупке человек принимает уже у прилавка. Именно ...

​7 правил создания эффективного рекламного объявления
12 октября 2016 г.
​7 правил создания эффективного рекламного объявления

Как сделать эффективную и работающую рекламу? Мы предлагаем вам 7 правил, которые помогут если не до...

Гениальные маркетинговые хитрости от всемирно известных брендов
22 сентября 2015 г.
Гениальные маркетинговые хитрости от всемирно известных брендов

Только появившемуся на рынке энергетическому напитку Red Bull предстояло конкурировать с такими «мас...

Если реклама не продает, то она не креативна
01 февраля 2017 г.
Если реклама не продает, то она не креативна

Вы наверняка знаете эту фразу — её сказал знаменитый Дэвид Огилви, «отец рекламы». Так ли она правди...