​Искусство продаж в 5 эпизодах: как вас мотивируют купить даже то, что вам не нужно

Маркетологи знают миллионы уловок, которые заставят нас купить даже то, что не нужно. Эта статья — для покупателей, которым интересно узнать о механизмах работы маркетинговых уловок, и для маркетологов — вдруг что-то будет вам полезно?

Эпизод 1. Миграция по супермаркету

Например: бродя по магазину, мы двигаемся против часовой стрелки. Поэтому двери магазинов находятся справа, а товар располагается особым образом.

То есть, если вы войдёте в магазин и сразу наткнётесь на искомое, вы скорее всего схватите его и устремитесь в сторону кассы. Но магазину это невыгодно, магазин хочет, чтобы вы набрали в корзинку по максимуму. Поэтому в самое начало поставят что-нибудь соблазнительное, но не особенно ходовое. Скажем, сочные и красивые фрукты.

Вы будете ошарашены, ваш мозг будет впечатлён. Вы двинетесь по часовой стрелке, натыкаясь на грамотно расставленный товар. О, шоколадка! Надо брать. Это что, пачка макарон? Кажется, пришло время пополнить запасы.

В смысле я закупился на тысячу рублей, хотя вышел за бутылкой воды?

Эпизод 2. Каждый человек — немножко сорока

Человек подсознательно ставит знак равенства между «блестящим» и «ценным». Поэтому магазины так задорно сияют — особенно в праздничное время. Поэтому после визита на автомойку, где машину полируют до блеска, нам кажется, что она даже ехать начинает лучше. Поэтому в эксперименте, который провели учёные, люди из нескольких изображений воды выбирали самое переливающееся — им казалось, что эта вода лучшего качества, хотя кроме блеска никаких подтверждений этому не было.

Эпизод 3. Дофаминовый допинг

Дофамин — это гормон, который наш мозг вырабатывает во время влюблённости. Он — причина удовольствия. И он вырабатывается, когда мы переступаем порог доселе нехоженого магазина или приезжаем в какое-нибудь новое место.

От покупок человеку становится приятно на самом что ни на есть химическом уровне: так мозг возбуждает в нас тягу к исследованиям, к открытию чего-нибудь нового. Человек — существо увлекающееся, поэтому приятный опыт нас тянет повторять снова, и снова, и снова. До бесконечности.

Поэтому, кстати, статистически в поездках мы покупаем гораздо больше, чем дома.

Эпизод 4. Наш мозг — далеко не Григорий Перельман

Нам трудно управляться с большими цифрами, и маркетологи это знают. Поэтому они рисуют на ценниках эти чудаковатые «4 999», словно держа нас за дурачков: ведь с первого взгляда ясно, что 4 999 — это скорее 5 000, чем 4 000!

Однако наш мозг так не считает. Он сопротивляется. Он иррационально верит, что 4 999 — это намного меньше, чем 5 000, и уж точно не настолько пугающе. А всё потому, что наших вычислительных мощностей не хватает на то, чтобы вообразить такие огромные суммы, нас тянет их как-нибудь... округлить. Сделать с этим что-нибудь, лишь бы оно перестало мучить.

К слову, эволюционно в этом нет ничего удивительного, ведь сложным системам счисления всего-то около 5 000 лет, тогда как хомо сапиенсу — больше 40 000.

Эпизод 5. О, нет, знакомое лого!

В 1970 году «Пепси» провела эксперимент: разлила в одинаковые стаканчики «Пепси» и «Колу» и предложила добровольцам. Добровольцы сошлись во мнении, что «Пепси» вкуснее «Колы», и это подтвердили результаты томографического исследования, сканировавшие мозг во время употребления напитка.

Но стоило «Пепси» показать добровольцам логотип, как их мнение изменилось на полностью противоположное! Только завидев красное лого, люди уже испытали удовольствие. Они заранее думали, что «Кола» понравится им больше, потому что привыкли так думать. И даже объективные данные не смогли ничего с этим сделать.

Резюмируя: да, мы переоцениваем удовольствие, которое доставляют нам привычные, знакомые и любимые бренды.