
Что малому бизнесу делать в 2023 году? Собрали для вас пять самых актуальных для России трендов в ма...
От грамотного определения целевой аудитории зависит успех компании, потому что в условиях жесткой конкуренции продвигать «вещь для всех» очень дорого и в 99% случаев бессмысленно. В этой статье мы подробно расскажем о том, какими бывают целевые аудитории, что их характеризует, как сегментировать своего клиента и продать ему товар.
Тут все просто — целевую аудиторию можно разделить на:
Например, в детском магазине решение о покупке принимает ребенок, ваша основная целевая аудитория, а оплачивает покупку родитель — он выступает в качестве косвенной ЦА.
Еще аудиторию можно разделить на широкую и узкую. Тут все просто: широкая — это поклонники копченых колбасных изделий, а узкая — это фанаты конкретной марки сырокопченой колбасы.
Чтобы правильно позиционировать свой продукт, нужно сначала охарактеризовать ЦА. Причем охарактеризовать ее можно по-разному, все зависит от ваших потребностей. К примеру, характеристика может быть социально-демографической. Вы определяете аудиторию по:
Вот у вас есть какой-то продукт, и вы определяете свою ЦА по социально-демографическому признаку. У вас получается условная белая тридцатилетняя женщина с высшим образованием, замужняя и с детьми, которая живет в крупном мегаполисе и имеет неплохую зарплату.
Еще описывать целевую аудиторию можно через какие-то психологические признаки. В сфере b2b принят такой чек-лист:
Обычно разобраться с ЦА b2c сложнее, чем с b2b, потому что в сфере b2b все стабильнее и неизменнее.
Обычно этим занимаются люди со специальным образованием, но если у вас нет такой возможности, воспользуйтесь разработанным консультантом Марком Шеррингтоном правилом.
Правило это предлагает ответить на 5 вопросов, которые начинаются с буквы W:
Составьте табличку и последовательно ответьте на каждый вопрос. Получится что-то в духе:
Что? | Детское молоко в упаковке тетра-пак. |
Кто? | Преимущественно родители, бабушки и дедушки, опекуны. |
Почему? | Потому что молоко стоит дешевле, чем аналоги, и поставляется в нескольких вариантах жирности + без лактозы. |
Когда? | Каждый день. |
Где? | В супермаркетах, интернет-магазинах, магазинах детского питания. |
После ответа на эти вопросы не лишним будет составить портрет клиентов. Делается это так:
Инна, 34 года
Место проживания: Ростов-на-Дону
Семейное положение: разведена, есть два ребенка 7 и 5 лет
Уровень дохода и область занятости: ИП, средний доход — 60 тыс. руб. в месяц
Потребности, пожелания, страхи: Инна — мать-одиночка, которая воспитывает двоих детей. Она беспокоится об их благополучии и старается реализовать потребности, но при этом открыта всему новому, поэтому охотно покупает в магазинах новинки. Инне интересны ЗОЖ и необычные продукты, нравятся яркие крафтовые упаковки. Также у ее младшей дочери непереносимость лактозы, поэтому Инна заинтересована в низколактозных молочных продуктах.
Так выглядит среднестатистический портрет клиента. Составьте такие о как можно большем количестве ваших потребителей. Чем их больше, тем точнее будет портрет, и тем яснее вы определите свою ЦА.
Как выяснить всю эту информацию? Можно:
1) провести соцопросы среди людей, которые покупают вашу продукцию, или на веб-сайте, в социальных сетях;
2) обратиться к экспертам или оплатить маркетологам, которые проведут исследования и предоставят вам всю информацию;
3) довериться своему личному опыту — это актуально, если вы раскручивали бизнес с нуля и могли видеть его от и до;
4) использовать технику «тайный покупатель» и получить информацию от конкурентов.
Но собрать данные — еще не все, после этого их нужно тщательно поанализировать. А потом понять, что же движет вашими клиентами, иными словами, осознать мотивацию целевой аудитории.
Мотивировать клиента могут:
Итак, мы разобрались, как определить свою целевую аудиторию, теперь поговорим о том, как ее увеличить.
В общем-то, это несложно:
1. Проанализируйте рынок. Чтобы получать прибыль, нужно знать рынок. Проведите масштабный анализ — выясните, кто может заинтересоваться вашим товаров, какие на рынке вообще есть люди, что там у конкурентов, кто заходит на ваш сайт. Нужно собрать побольше данных о потенциальных клиентах.
2. Проработайте тактику. Новая ЦА может быть примерно такой же, как старая, а может быть совсем другой. Например, вы выяснили, что ваш товар может быть интересен не только пожилым людям и людям среднего возраста, но и молодежи. Это требует совершенно иного подхода. Молодежь, к примеру, почти не смотрит телевизор, предпочитая ему интернет и социальные сети, значит, реклама по ТВ уже не сработает.
3. Протестируйте рекламу. Разобрались с предыдущими двумя пунктами? Теперь проверьте, действительно ли выбранная вами ЦА интересуется вашим товаром. Запустите узкотаргетированную рекламу — прицельно на новых потенциальных клиентов. Тщательно все проанализируйте.
И наконец, вы можете вступить в кооперации и коллаборации с другими производителями. Сейчас это крайне популярная стратегия, которая поможет продвинуться и вам, и вашим новым партнерам.
Что малому бизнесу делать в 2023 году? Собрали для вас пять самых актуальных для России трендов в ма...
Рассказываем о 5 эффективных механизмах воздействия на клиента из книги Роберта Чалдини «Психология ...
Цвет — самый доходчивый и эффективный визуальный инструмент маркетинга. 85% покупателей признались, ...
Какой он — сложный клиент? Это клиент с тяжёлым характером? Который не хочет идти на контакт, не пре...