​Как определить свою целевую аудиторию: самая подробная инструкция

От грамотного определения целевой аудитории зависит успех компании, потому что в условиях жесткой конкуренции продвигать «вещь для всех» очень дорого и в 99% случаев бессмысленно. В этой статье мы подробно расскажем о том, какими бывают целевые аудитории, что их характеризует, как сегментировать своего клиента и продать ему товар.

Виды целевых аудиторий

Тут все просто — целевую аудиторию можно разделить на:

• основная ЦА — это те люди, которые принимают решение купить у вас что-нибудь;
• косвенная ЦА — не те люди, которые принимают решение, но могут быть теми, кто оплачивает покупку.

Например, в детском магазине решение о покупке принимает ребенок, ваша основная целевая аудитория, а оплачивает покупку родитель — он выступает в качестве косвенной ЦА.

Еще аудиторию можно разделить на широкую и узкую. Тут все просто: широкая — это поклонники копченых колбасных изделий, а узкая — это фанаты конкретной марки сырокопченой колбасы.

Характеристики целевой аудитории

Чтобы правильно позиционировать свой продукт, нужно сначала охарактеризовать ЦА. Причем охарактеризовать ее можно по-разному, все зависит от ваших потребностей. К примеру, характеристика может быть социально-демографической. Вы определяете аудиторию по:

• возрасту;
• образованию;
• месту работы;
• расе или национальности;
• половой принадлежности;
• профессии или специальности;
• семейному положению;
• социальному статусу;
• и т. д.

Вот у вас есть какой-то продукт, и вы определяете свою ЦА по социально-демографическому признаку. У вас получается условная белая тридцатилетняя женщина с высшим образованием, замужняя и с детьми, которая живет в крупном мегаполисе и имеет неплохую зарплату.

Еще описывать целевую аудиторию можно через какие-то психологические признаки. В сфере b2b принят такой чек-лист:

• число сотрудников и филиалов;
• годовой объем продаж;
• сфера занятий фирмы;
• глава организации;
• ценовая политика;
• размер компании — локальная она, федеральная или национальная.

Обычно разобраться с ЦА b2c сложнее, чем с b2b, потому что в сфере b2b все стабильнее и неизменнее.

Как определить свою целевую аудиторию

Обычно этим занимаются люди со специальным образованием, но если у вас нет такой возможности, воспользуйтесь разработанным консультантом Марком Шеррингтоном правилом.

Правило это предлагает ответить на 5 вопросов, которые начинаются с буквы W:

• What — что? Что вы продаете?
• Who — кто? Кто будет покупать это у вас?
• Why — почему? Почему это будут покупать именно у вас?
• When — когда? Когда именно у вас будут покупать товар?
• Where — где? Где состоится сделка?

Составьте табличку и последовательно ответьте на каждый вопрос. Получится что-то в духе:

После ответа на эти вопросы не лишним будет составить портрет клиентов. Делается это так:

Инна, 34 года

Место проживания: Ростов-на-Дону

Семейное положение: разведена, есть два ребенка 7 и 5 лет

Уровень дохода и область занятости: ИП, средний доход — 60 тыс. руб. в месяц

Потребности, пожелания, страхи: Инна — мать-одиночка, которая воспитывает двоих детей. Она беспокоится об их благополучии и старается реализовать потребности, но при этом открыта всему новому, поэтому охотно покупает в магазинах новинки. Инне интересны ЗОЖ и необычные продукты, нравятся яркие крафтовые упаковки. Также у ее младшей дочери непереносимость лактозы, поэтому Инна заинтересована в низколактозных молочных продуктах.

Так выглядит среднестатистический портрет клиента. Составьте такие о как можно большем количестве ваших потребителей. Чем их больше, тем точнее будет портрет, и тем яснее вы определите свою ЦА.

Как выяснить всю эту информацию? Можно:

1) провести соцопросы среди людей, которые покупают вашу продукцию, или на веб-сайте, в социальных сетях;

2) обратиться к экспертам или оплатить маркетологам, которые проведут исследования и предоставят вам всю информацию;

3) довериться своему личному опыту — это актуально, если вы раскручивали бизнес с нуля и могли видеть его от и до;

4) использовать технику «тайный покупатель» и получить информацию от конкурентов.

Но собрать данные — еще не все, после этого их нужно тщательно поанализировать. А потом понять, что же движет вашими клиентами, иными словами, осознать мотивацию целевой аудитории.

Мотивировать клиента могут:

• функциональность — это одежда, косметика, техника, то есть то, что должно быть качественным, потому что «скупой платит дважды», «на обуви не экономят» и т. д.
• социальные моменты — или поддержание престижа, крутого статуса, то есть, покупка брендовых вещей только чтобы выделяться или наоборот вливаться в социальный круг;
• и что-то личностное — это когда человек покупает что-то, просто потому что вещь ему нравится, и обладание ею принесет ему положительные эмоции. Да-да, это «милые сердцу безделушки».

Как увеличить целевую аудиторию

Итак, мы разобрались, как определить свою целевую аудиторию, теперь поговорим о том, как ее увеличить.

В общем-то, это несложно:

1. Проанализируйте рынок. Чтобы получать прибыль, нужно знать рынок. Проведите масштабный анализ — выясните, кто может заинтересоваться вашим товаров, какие на рынке вообще есть люди, что там у конкурентов, кто заходит на ваш сайт. Нужно собрать побольше данных о потенциальных клиентах.

2. Проработайте тактику. Новая ЦА может быть примерно такой же, как старая, а может быть совсем другой. Например, вы выяснили, что ваш товар может быть интересен не только пожилым людям и людям среднего возраста, но и молодежи. Это требует совершенно иного подхода. Молодежь, к примеру, почти не смотрит телевизор, предпочитая ему интернет и социальные сети, значит, реклама по ТВ уже не сработает.

3. Протестируйте рекламу. Разобрались с предыдущими двумя пунктами? Теперь проверьте, действительно ли выбранная вами ЦА интересуется вашим товаром. Запустите узкотаргетированную рекламу — прицельно на новых потенциальных клиентов. Тщательно все проанализируйте.

И наконец, вы можете вступить в кооперации и коллаборации с другими производителями. Сейчас это крайне популярная стратегия, которая поможет продвинуться и вам, и вашим новым партнерам.