​Как определить свою целевую аудиторию: самая подробная инструкция

целевая аудитория

От грамотного определения целевой аудитории зависит успех компании, потому что в условиях жесткой конкуренции продвигать «вещь для всех» очень дорого и в 99% случаев бессмысленно. В этой статье мы подробно расскажем о том, какими бывают целевые аудитории, что их характеризует, как сегментировать своего клиента и продать ему товар.

Виды целевых аудиторий

Тут все просто — целевую аудиторию можно разделить на:

  • основная ЦА — это те люди, которые принимают решение купить у вас что-нибудь;
  • косвенная ЦА — не те люди, которые принимают решение, но могут быть теми, кто оплачивает покупку.

Например, в детском магазине решение о покупке принимает ребенок, ваша основная целевая аудитория, а оплачивает покупку родитель — он выступает в качестве косвенной ЦА.

Еще аудиторию можно разделить на широкую и узкую. Тут все просто: широкая — это поклонники копченых колбасных изделий, а узкая — это фанаты конкретной марки сырокопченой колбасы.

Характеристики целевой аудитории

Чтобы правильно позиционировать свой продукт, нужно сначала охарактеризовать ЦА. Причем охарактеризовать ее можно по-разному, все зависит от ваших потребностей. К примеру, характеристика может быть социально-демографической. Вы определяете аудиторию по:

  • возрасту;
  • образованию;
  • месту работы;
  • расе или национальности;
  • половой принадлежности;
  • профессии или специальности;
  • семейному положению;
  • социальному статусу;
  • и т. д.

Вот у вас есть какой-то продукт, и вы определяете свою ЦА по социально-демографическому признаку. У вас получается условная белая тридцатилетняя женщина с высшим образованием, замужняя и с детьми, которая живет в крупном мегаполисе и имеет неплохую зарплату.

Еще описывать целевую аудиторию можно через какие-то психологические признаки. В сфере b2b принят такой чек-лист:

  • число сотрудников и филиалов;
  • годовой объем продаж;
  • сфера занятий фирмы;
  • глава организации;
  • ценовая политика;
  • размер компании — локальная она, федеральная или национальная.

Обычно разобраться с ЦА b2c сложнее, чем с b2b, потому что в сфере b2b все стабильнее и неизменнее.

Как определить свою целевую аудиторию

Обычно этим занимаются люди со специальным образованием, но если у вас нет такой возможности, воспользуйтесь разработанным консультантом Марком Шеррингтоном правилом.

Правило это предлагает ответить на 5 вопросов, которые начинаются с буквы W:

  • What — что? Что вы продаете?
  • Who — кто? Кто будет покупать это у вас?
  • Why — почему? Почему это будут покупать именно у вас?
  • When — когда? Когда именно у вас будут покупать товар?
  • Where — где? Где состоится сделка?

Составьте табличку и последовательно ответьте на каждый вопрос. Получится что-то в духе:

Что?

Детское молоко в упаковке тетра-пак.

Кто?

Преимущественно родители, бабушки и дедушки, опекуны.

Почему?

Потому что молоко стоит дешевле, чем аналоги, и поставляется в нескольких вариантах жирности + без лактозы.

Когда?

Каждый день.

Где?

В супермаркетах, интернет-магазинах, магазинах детского питания.


После ответа на эти вопросы не лишним будет составить портрет клиентов. Делается это так:

Инна, 34 года

Место проживания: Ростов-на-Дону

Семейное положение: разведена, есть два ребенка 7 и 5 лет

Уровень дохода и область занятости: ИП, средний доход — 60 тыс. руб. в месяц

Потребности, пожелания, страхи: Инна — мать-одиночка, которая воспитывает двоих детей. Она беспокоится об их благополучии и старается реализовать потребности, но при этом открыта всему новому, поэтому охотно покупает в магазинах новинки. Инне интересны ЗОЖ и необычные продукты, нравятся яркие крафтовые упаковки. Также у ее младшей дочери непереносимость лактозы, поэтому Инна заинтересована в низколактозных молочных продуктах.

Так выглядит среднестатистический портрет клиента. Составьте такие о как можно большем количестве ваших потребителей. Чем их больше, тем точнее будет портрет, и тем яснее вы определите свою ЦА.

Как выяснить всю эту информацию? Можно:

1) провести соцопросы среди людей, которые покупают вашу продукцию, или на веб-сайте, в социальных сетях;

2) обратиться к экспертам или оплатить маркетологам, которые проведут исследования и предоставят вам всю информацию;

3) довериться своему личному опыту — это актуально, если вы раскручивали бизнес с нуля и могли видеть его от и до;

4) использовать технику «тайный покупатель» и получить информацию от конкурентов.

Но собрать данные — еще не все, после этого их нужно тщательно поанализировать. А потом понять, что же движет вашими клиентами, иными словами, осознать мотивацию целевой аудитории.

Мотивировать клиента могут:

  • функциональность — это одежда, косметика, техника, то есть то, что должно быть качественным, потому что «скупой платит дважды», «на обуви не экономят» и т. д.
  • социальные моменты — или поддержание престижа, крутого статуса, то есть, покупка брендовых вещей только чтобы выделяться или наоборот вливаться в социальный круг;
  • и что-то личностное — это когда человек покупает что-то, просто потому что вещь ему нравится, и обладание ею принесет ему положительные эмоции. Да-да, это «милые сердцу безделушки».

Как увеличить целевую аудиторию

Итак, мы разобрались, как определить свою целевую аудиторию, теперь поговорим о том, как ее увеличить.

В общем-то, это несложно:

1. Проанализируйте рынок. Чтобы получать прибыль, нужно знать рынок. Проведите масштабный анализ — выясните, кто может заинтересоваться вашим товаров, какие на рынке вообще есть люди, что там у конкурентов, кто заходит на ваш сайт. Нужно собрать побольше данных о потенциальных клиентах.

2. Проработайте тактику. Новая ЦА может быть примерно такой же, как старая, а может быть совсем другой. Например, вы выяснили, что ваш товар может быть интересен не только пожилым людям и людям среднего возраста, но и молодежи. Это требует совершенно иного подхода. Молодежь, к примеру, почти не смотрит телевизор, предпочитая ему интернет и социальные сети, значит, реклама по ТВ уже не сработает.

3. Протестируйте рекламу. Разобрались с предыдущими двумя пунктами? Теперь проверьте, действительно ли выбранная вами ЦА интересуется вашим товаром. Запустите узкотаргетированную рекламу — прицельно на новых потенциальных клиентов. Тщательно все проанализируйте.

И наконец, вы можете вступить в кооперации и коллаборации с другими производителями. Сейчас это крайне популярная стратегия, которая поможет продвинуться и вам, и вашим новым партнерам.

целевая аудитория



К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Читайте также

Маленький да удаленький: как организовать маркетинговую работу для малого бизнеса
18 апреля 2018 г.
Маленький да удаленький: как организовать маркетинговую работу для малого бизнеса

Большинство маркетинговых советов относятся к среднему или крупному бизнесу. На малый бизнес никто н...

​Реклама в лифтах: как заставить ее работать на 100%
15 января 2018 г.
​Реклама в лифтах: как заставить ее работать на 100%

Несмотря на повальное интернетизирование, печатная реклама по-прежнему работает и будет работать, по...

Результаты января
11 февраля 2015 г.
Результаты января

Вам интересно было бы узнать конкретные примеры как продвигают себя другие компании? Какие при этом ...

Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать
05 июля 2016 г.
Что делать, если привычные каналы продаж перестали работать

Развитие каналов продаж очень важно для развития всего бизнеса. Нередко бывает, что старые способы р...