Как продавать недвижимость в кризис
Застройщикам сейчас приходится нелегко — кризис и снижение платежеспособности россиян наложились на новые драконовские законопроекты, которые «утопили» добрую половину мелких строительных компаний. Но самое удивительное то, что оставшиеся на плаву не стремятся менять маркетинговые кампании, подстраиваясь под новые условия.
Запомните: новые времена требуют новых решений. Инструменты, которые работали год-два-три назад, сегодня могут попросту вылететь в трубу.
Специалисты агентства Integro Media рассказали, как продавать недвижимость в кризис, и как изменить привычную маркетинговую кампанию, чтобы сделать её эффективной.
Меняйте места, меняйте объекты
Ротируйте рекламу недвижимости. Взять, к примеру, классику «наружки»: билборды. Исследования показали, что за три месяца эффективность размещённого в определённом месте билборда практически полностью сходит на нет, потому что аудитория автомобилистов и пешеходов исчерпывается. Через три месяца стоит снять билборд и разместить его в другом месте. Если вы еще не пробовали indoor рекламу - попробуйте. Реклама в лифтах позволяет сегментировать аудиторию по территориальным зонам.
То же самое — с рекламой на радио. Не нужно постоянно рассказывать об одном и том же объекте. Меняйте их, находите новые способы взаимодействия со своей публикой.
Кол-трекинг кол-трекингу рознь
Не стоит на нём зацикливаться. Ясное дело, что убедить человека купить квартиру по телефону намного сложнее, чем уговорить его купить питьевую воду или канцелярские товары. В сфере недвижимости кол-трекинг нужен в первую очередь для отслеживания работающих рекламных каналов. Анализируйте и вкладывайтесь в те носители, которые приносят результат!
Тим-ап творчества и логики
Креатив — это замечательно! Но если применять его без ума, то толку от него не будет. Художники могут создать красивую и интересную рекламу, но без маркетолога она ничего не продаст, только порадует глаз. Обязательно включайте в команду того, кто повернёт творческую мысль в нужное русло.
Рентгеновское зрение без рентгеновского аппарата
Заглядывайте наперёд, прогнозируйте и считайте. Да, та же контекстная реклама считается самой дешёвой из расчёта цена за один звонок. Но может оказаться так, что один грамотно проведённый телевизионный флайт даст больший отклик, чем месяцы работы в интернете. И наоборот — какой-нибудь умный вирусный видеоролик перевесит по отклику всю «наружку».
Исследованиям — быть!
Рынок недвижимости — махина довольно неповоротливая и склонная к стабильности, поэтому раньше маркетологи позволяли себе не проводить новых исследований. Однако сейчас ситуация изменилась. А когда ситуация меняется, нужно включать аналитическую машинку и запускать исследования заново. Устраивайте опросы, делайте анкетирования, внимательнее прислушивайтесь к тем клиентам, которые звонят вам в офис. Поверьте, никто не подскажет вам лучшую маркетинговую кампанию, чем целевая аудитория. Это — золотое правило рекламы.
Кадры решают всё
Абсолютно все точки соприкосновения с клиентом должны быть простыми, полезными и удобными. Сайты — «юзер-френдли», сервис — на высоте, сотрудники кол-центров — обученные и грамотные. В чём-то сидящий на телефоне оператор должен быть сродни психологу, чтобы вовремя подстроиться под настроение клиента и подобрать ему предложение по вкусу. Потратив время на обучение сотрудников, вы получите гарантированный результат: уж в этом можно не сомневаться.
